营销心理应用技巧.pptxVIP

营销心理应用技巧;?

课程目标

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l??了解营销心理学关键概念

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l??学会怎样将营销心理学之标准，应用在营销团体领导、管理及销售行为中

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l??掌握在领导、管理和销售应用中之关键技巧，并以工具形式带回日常营销管理工作中;一、营销心理学概念

*定义与导论

*基本应用标准;单元一营销心理学概念

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l????企业就是人，人是企业首要资源，是企业管理

主体

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l????弗洛伊德等心理学家认为：

—人心理是能够预测并控制

—人心理很多时候受人本能制约;;冰山之一角;潜意识——本我——魔鬼——本能

前意识——超我——上帝——道德

意识——自我——人类——现实;3、人类两大本能

——维护个体生存：竞争、攻击、领导、征服

——维护种族延续：合作、性、从众、服从;4、基本应用标准;5、保险行业应用

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保险营销心理学研究对象——人

l????探索人心理活动

l????研究人行为激励;单元二营销心理之应用

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l营销团体应用，在于从人性和心理角度探索影响

行为“着力点”，然后以适当力度和频率去刺激，

使之产生最正确效益

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l一切技巧标准在“诚”，只有在“信任”气氛下，才

能显露出深沉动机，才能使对方最有效率掌握到

“着力点”;营销心理之范围

*心理定势与习惯

*环境与暗示

*动机与激励

*从众与领导

*推销与不协调理论;心理定势：程序化、简约化、习惯化行为模式或思维模式;左半脑——理性右半脑——感性;心理学家陆钦斯曾作过这么试验：给两组学生看同一个人照片。在看照片之前，对一组学生说，照片上人是一个十恶不赦罪犯；对另一组学生说，照片上人是一个著名学者。然后，让这两组学生分别从这个人外貌来说明他性格特征。结果，对同一张照片，学生们作出了截然不一样解释。

第一组学生说：此人深陷目光里隐藏着险恶，高高额头表明死不悔改固执。

第二组学生则说：深沉目光表明他思想深刻性，高高前额表明了他在科学探索道路上无坚不摧坚强意志。

这一试验充分说明了第一印象对人际知觉主要影响。;2、应用范围

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（1）应用在销售人员

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l????“第一印象”至关主要：

—????职业化形象，表现自信自重，真正关心和尊重客户，以良

好自我管理能力，表达为客户创造价值能力

—????防止自己“先入为主”，能融入客户情境，感同身受，以

客户为中心

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?l????以提问引导客户：

—????善用二择一提问法，引导客户选择

—????善用图形感知法，借由经验印象，感悟道理

—????善用固有思维定势，以其人之道还治其人;主考官问参加汽车驾驶执照口试比奇：“假如你看到一条狗和一个人在面前，你是轧狗还是轧人？”

比奇毫不犹豫回答道：“当然是轧狗！”

主考官摇了摇头说：“你下次再来吧”，比奇不服气，反问道：“我不轧狗，莫非你要我轧人？”

主考官慢条斯理地说，

你应该紧急刹车。

l????将一块金子放在窗台上，经过日晒雨淋后，它长苔是绿色还是

黑色？

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?l????白人与黑人结婚所生婴儿，它牙