购买心理与电销技巧.pptxVIP

;购置心理与电销技巧

;文本;购置心理分析;电话销售案例之----

赢取招聘企业需求;第一次通话………;A:张经理，您好!请问贵企业有招聘需要吗?

B:有。我们在招一个电工。

A:请问您这个职位缺了多久了?

B:有一段时间了?

A:大约多久呢?

B:哦!有半个多月了吧。

A:啊!这么久了?那您不着急吗?

B:不急，老板也没提这个事。

A:张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。不过您想到没有?万一在电工没到位这段时间，工厂电器或电路发生问题该怎么办呢?

;B:缄默…….

A:张经理，我知道您工作一向做得很棒，老板非常认可。很多事情不怕一万，就怕万一。假如万一工厂发觉了什么事情，而老板却发觉电工还没有到位那必定会对您有影响。您为这家企业也付出了很多，假如因为一件小事情而受到影响，必定划不来。提议您尽快把这个电工招到位。

B:你说好像也有一点道理。

A:好，那麻烦您让人尽快把资料发给我，我好在报纸上帮您做点宣传，确保电工招聘到位。

思索---客户心理VS专员话术;思索:

1、客户购置心理改变?

2、话术技巧对于客户购置心理作用？

;

大家都来说：

;回顾电销流程;电话销售流程图;我在销售中角色定位：

1）产品说明员？客户在等你电话？……

2）产品销售员？所碰到抗力最大……

3）产品服务顾问？客户利益最大化，有服务理念！

;目标与计划;;;陈先生：

您好！我是泰康人寿电话中心**号人员小王，上次给赠予意外险都有收到吧？同时针对我们新老客户尤其回馈一个非常优惠“变小钱为大钱、攒钱同时还能额外取得保障”计划，我快速地给您介绍一下。

（可适当提问一些“软问题”）;;激发需求:突出主要诱因;例:

这是一份自己给自己攒小钱赚大钱理财计划！从现在开始，在长达20年时间内，您除了能够享受天天200元最多1000天住院津贴和最高300万意外伤害保障外，期满还能够一次性拿回所交全部保费，同时还有10%固定收益，和20年复利分红。;销售流程（三）

——提供方案;;;;销售流程与购置心理对应关系;A:张经理，您好!请问贵企业有招聘需要吗?

B:有。我们在招???个电工。

A:请问您这个职位缺了多久了?

B:有一段时间了?

A:大约多久呢?

B:哦!有半个多月了吧。

A:啊!这么久了?那您不着急吗?

B:不急，老板也没提这个事。;A:张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。不过您想到没有?万一在电工没到位这段时间，工厂电器或电路发生问题该怎么办呢?

B:缄默…….

A:张经理，我知道您工作一向做得很棒，老板非常认可。但假如万一工厂发觉了什么事情，而老板却发觉电工还没有到位那必定会对您有影响。您为这家企业也付出了很多，假如因为一件小事情而受到影响，必定划不来。B:你说好像也有一点道理。

A:张经理：能不能再请教您一下?(有价值销售人员沉得住气)

B:你说。;A:请问您要招这个电工是普通水电工呢还是要懂一点设备维修维护?

B:嘿，你还挺专业。我们工厂机器比较多，电工普通都要懂一些日常维护维修。前面哪个电工就是因为对设备一窍不通，所以老板把他辞退了。

A:谢谢!那这个人你可得认真找找。你们给待遇怎么样呢?

B:1600元/月。

A:张经理，坦白讲这个待遇低了一点，现在普通水电工大约是1200-1600元/月，假如要懂设备维修话，普通在元/月以上。

B:是吗?难怪我们上次只招了一个半桶水人。;B:你都这么专业了，我不听你听谁，你说吧。

A:我提议是您安排两场招聘会350元，我们还送你一格报纸。这个方案好处是能够集中时间把职位招聘到位。您看怎么样呢?

B:一个电工要订两场，不要吧?

A:张经理，其实您是订两场，订两场能够送一格报纸，考虑您招不是普通电工，现场不一定能够找到，所以有必要增加报纸渠道。我们报纸会在江门主要工业区派发，这对您招聘效果是一个有力确保。这个套餐比您一场一场订要优惠超值多。您说呢?

B:有道理，好吧。那就这么定了吧。跟你聊了一下，我还真想把这个电工招到。周六见。

A:谢谢!张经理，感激您信任，我会帮您安排好，尽可能帮您把电工招到位。再见。;电话销售技巧;电话销售技巧;开场白技巧;开场白技巧

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