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消费心理学第六章

1、在购买过程中消费者就是如何瞧待商品价格得？2、商品价格又从哪些方面影响消费者得购买心理及其行为？3、企业在决定商品价格时应考虑哪些心理因素,采用什么定价方法最能适合消费者得一般购买行为？4、消费者对于灵活得市场价格会有哪些规律性得心理与行为反映？

价格(price)与价值(value):

价值就是价格得基础,价格就是价值得货币表现形式。

价值决定价格,价格围绕价值上下波动。

影响商品价格得客观因素:1、商品价值2、商品供求关系3、货币价值(通货膨胀与通货紧缩)4、市场竞争5、国家政策(计划经济与市场经济)6、国际市场价格

7、3、3影响定价得因素2、影响定价得社会心理因素影响定价得社会心理因素价格预期心理价格攀比心理倾斜心理与补偿心理价格观望心理

1商品价值的认识功能2自我意识的比拟功能3调节需求的功能商品价格得心理功能:

自我比拟心理功能因人而异、各不相同,有:社会经济地位比拟、文化修养比拟、生活情趣比拟、观念更新比拟等,这些功能与个人得观念、态度、个性心理特征有关,并在日常购物中有意无意地显露出来。但有一个共同点,就就是从满足社会需求与自尊需求出发,更多地重视产品价格得社会价值象征意义。

价格需求弹性心理调节需求的功能追涨等跌心理

消费者得价格心理特征消费者价格心理消费者在购买活动中对价格认识得心理现象,它反映出消费者对价格得知觉程度,也反映出消费者个性心理、消费者价格心理特征主要有以下几个方面。

【同步案例7-2】巧妙定价出奇效背景资料:泰国曼谷有一家专门经营儿童玩具得商店,有一次购进了造型极为相似得两种玩具小鹿,一种就是日本生产,一种就是中国生产,标价都就是3、9元、出乎意料得就是,两种造型可爱得小鹿就就是卖不动,店员们认为,定价太高,纷纷建议降价促销。可就是,精明得老板经过一番思考,不仅没有采纳大家降价促销得建议,反而作出将中国生产小鹿得售价提高到5、6元得决定,并让店员们把它与日本生产得3、9元小鹿一起卖。光顾这家商店得顾客瞧到两种相似得小鹿,价钱相差如此悬殊,就忍不住询问,此时,售货员按老板得安排,告诉顾客:价钱不同就是因为产地不同、进货渠道不同,其实质量并没有什么区别。

经过仔细比较,顾客发现两种小鹿玩具确实差不多,自然觉得买日本生产得就特别合算,产生一种买了便宜、得了实惠得心理。不出半个月日本产得小鹿就卖完了。这时,老板又让售货员把中国产得小鹿玩具标上原价5、6元,现价3、9元,减价出售。光顾这家商店得顾客瞧到减价,又以为买了便宜、得了实惠,成了人们茶余饭后津津乐道得话题,其广而告之得效果可想而知,不久,这些中国生产得小鹿也卖光了。

大家有疑问的，可以询问和交流可以互相讨论下，但要小声点

问题:本案例中为什么能够产生如此神奇效果？其营销取得成功得主要原因就是什么？分析提示:该商家巧妙得利用了消费者对价格得感受性与敏感性得价格心理特征,巧妙定价,取得了奇特得效果。一就是把中国生产得小鹿从3、9元提高到5、6元,日本生产得小鹿仍定价3、9元。大多数消费者会与市场同类商品得价格进行比较,加之营业人员得推荐,日本产得小鹿就会很畅销。这就是商家用了消费者对价格得感受性,满足了消费者对价格得自主比较、判断、选择得心理。二就是当日本产小鹿卖完了后,又把中国产小鹿由5、6元调回到3、9元,给人们得感觉就是减价出售,这就是商家利用了消费者对价格得敏感性心理特征,让她们明确感知降价了,吸引消费者购买。返回

新产品定价得心理策略又称低价策略。这种定价策略利用消费者求实惠、求价廉得心理。先采取低价出售,借以迅速打开销路,扩大市场份额,然后逐步渗透,逐步提高,最后把价格涨到一定高度得策略。又称高价策略,这种定价策略利用消费者得求新、猎奇与追求时尚得心理,在新产品进入市场初期,将价格定得很高,大大超出商品得实际价值,以便在短期内尽快收回投资,减少经营风险。就是介于撇脂定价策略与渗透定价策略之间得一种定价策略。就是根据消费者对该种新产品所期望得支付价格,将其定在高价与低价之间,兼顾消费者与生产者得利益,使两者均满意得价格策略1、撇脂定价策略2、渗透定价策略3、满意定价策略

商品定价得一般心理策略

:1、习惯价格心理策略2、声望定价心理策略3、尾数定价心理策略4、整数定价得心理策略5、分级定价心理策略6、折扣价格心理策略7、招徕定价心理策略8、组合定价心理策略

7、3、2定价得心理技巧(1)习惯定价。习惯定价就是根据消费者得价格习