营销技巧实战-应对客户说-“我再看看吧!”的销售话术.docVIP

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营销技巧实战-应对客户说“我再看看吧！”的销售话术

销售过程中，如何准确理解客户的即时心理，并通过有效的话术，促进成交，这既体现一个销售人员的沟通水平，更能展现其面对客户拒绝时的应对智慧。本文就是一篇应对客户说我再看看吧！的销售话术培训案例，其中提到的应对措施，颇具实践价值。

很多导购员听到客户说我再看看吧！这句话，头就开始疼了。

因为顾客要离开，因为顾客到其它门店被拦截下来的可能性太大了，因为顾客回来的可能性太小了，但导购还不能说不让顾客去货比三家！

所以很多导购员很违心的、假装很为顾客考虑的说：先生/小姐，货比三家也是对了，你可以去比比，如果不行，到时候再回来找我。

要知道顾客回来的可能性太小了，除非你的商品确实比别人的好很多，否则为了面子，为了价格他也很少回来，因为他知道，再回来，你肯定不会给他便宜，很多顾客说再看看，很多时候是在：去零头、要赠品、要降价的原因上，说出再看看的，想通过离开这种方式，给你压力，让你再叫住他，给他便宜。

甚至有的导购员还这么说：早就跟你说过，我们是最好的，最实惠的吧。那意思是：我没骗你吧，我是对的吧！

问题是：你越证明自己对，顾客越觉得没有面子。因为你在证明他错了！

就像老总批评你批评错了的时候，结果你拿出证据证明你做的对，他批评错了，他马上会转移问题批评你批评的更狠：上次你做的那个事情就错的一塌糊涂因为你在证明他错了，所以他很生气，后果很严重。

顺便说一下：遇到老总批评错了你了，你怎么办呢？

遇到这类问题怎么回答呢？

应对客户说我再看看吧！的销售话术一、问出顾客真实原因把顾客拉回来，再努一把力。

应对客户说我再看看吧！的销售话术二、设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。

我们用沉默的压力，逼他说出真实原因。

我们的回答是：先生/小姐，我相信这是你慎重的选择，只是，我想知道您想再看的真实原因是什么？我怕我有解释不到的地方，是价格、还是质量、还是(不说话了，等着他往下接话)用眼睛看着他的眼睛，等着他往下接话。

在这种沉默对视的压力下，有部分顾客就会说出真实原因：哦，小伙子，其实我就是觉得价格有点高。

这时你要接上说：哦，原来是价格问题，刚才可能我没说清楚，我们现在正在搞什么什么活动，来，我再跟您详细说一下。再把顾客拉回去。

有时顾客不说出真实原因，怎么办？

那就是在顾客出了店面以后，再追上去问。

因为顾客出了门，心理放松了，觉得自己不用掏钱了，警惕性也就降低了，这时我们追出去，对顾客说：先生/小姐，我是个刚做销售的新人，希望您能帮我一下，您能告诉我您不购买的真实原因是什么吗？是价格，是质量还是？等着顾客往下接话。这是顾客因为放松心理，加上助人为乐的精神，会很大度的告诉你：其实也没什么，就是觉得价格有点贵。这时候我们再把顾客拉回去，原来是价格问题啊，刚才可能没跟您说清楚，我们这里还有一个活动，来来来，我再跟你介绍一下。再把顾客从外边拉回到店里。

坚持才能让顾客感动，很多顾客再回到店里不买东西，他有时候都觉得不好意思。这个拉回来的顾客能够占我再看看顾客里的30%。

也就是说，10个离开的顾客，能拉回来3个购买的。成交量相当于正常销售的比例。

有些店里就在店门口专门设定一个人，拉顾客回来，这个人我们叫捕手，工资相当高。

应对客户说我再看看吧！的销售话术

如何设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。

按照四个方面找出我们的优势就可以了。

这四个方面是：

1、我们有，别人没有的东西

2、我们能做，别人不愿意做的事情

3、我们做的比别人更好的东西/事情

4、我们的附加值

基本上从这四个方面去找就可以了。

那么怎么说呢？我们以买空调为例，这么说：先生/小姐，其实您也知道(让他知道他不知道的)不管买什么样的空调，只要看三个方面就能买到好的空调，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信誉，第二，就是一定要有好的售后服务，好的售后服务才能让您用着放心，这第三嘛，也是最重要的，(此时停顿一下很重要，顾客一般回问，第三是什么，此时确认顾客是在认真听你说的话。)那就是，空调厂家一定要在科技上领先，这样的空调才能保证质量过关，您说是吗？我们格力空调在这方面做的都很到位，您可以跟任何一家比较。

预先设定好比较的标杆，在客户心目中留下不可磨灭的痕迹，只要去比较都会想到这些标准，从而用我们的优势去打击别人的劣势。

用这个销售技巧的时候，一定要找出你们比别的品牌强的地方，也就是你们的优势、特点，给顾客带来的特殊价值方面，只要找三个就行了，不用多。

综上所述：营销,其实在本质上是人与人之间的互助。这种互助以产品交换为实现形式,值得一提的是,在商品经济日益发达的今天,用于交换的产品不仅包括物质产品而且包括精神产品。