销售人员培训方案.doc

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销售人员培训方案

一、培训目标：使置业顾问达到独立完成整套销售的水平

二、培训步骤：讲解????示范????操作????回顾

三、考核办法：观察法

（一）介绍前：

1、是否作了充分准备？

2、如果是老客户，是否知道客户过去的记录？该客户在过去同样的情况下做得如何？

3、该次接待是否有目标？他希望得到什么？

4、所卖商铺的特点是什么？

5、最重要特点是什么？（主卖点）

6、目标客户是谁？

7、目标客户为什么要买或者不买？

8、我们要传达给目标客户的信息是什么？

9、怎样才能使这些信息有效、准确地传达？

10、自己用什么的准则来测定传达信息的效果？

11、如果传达效果不理想，风险如何避免？

（二）正式介绍

1、开场白能否吸引客户的注意力？

2、是否既注重商铺给客户带来利益又注重商铺的特色？

3、他用了多少次助销工具？

4、他是否错过下订的机会？多少次？

5、他应对客户拒绝的能力如何？处理的是否得当？

6、他与客户是否建立了良好的关系？

（三）介绍后

1、接待客户时他手头是否准备了所有必需的销售工具？接待过程中他几次离座？他的坐姿，落座的位置是否合适？

2、接待完成后是否马上记录了这个客户的资料以备将来参考？

第一部分：接待培训

第一节：房地产专业知识（结合本项目实际情况）

1、进深、开间

（1）进深：又叫长度。在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前一墙皮到后墙皮之间的实际长度。

开间：又叫宽度。在住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。

2、物业、物业管理

（1）物业是指已建成并投入使用的各类房屋及与之配套的各种设备、市政公用设施和周围的场地、庭院和道路。

（2）物业管理是指房屋产权人（又叫业主）和使用人通过合同或契约方式，委托专业机构或公司依照市场经营方式，运用现代管理方法和技术，为使物业充分发挥其使用价值和经济效益而对物业本身及其业主和使用人进行的管理和服务。

3、房屋的建筑面积、使用面积、产权面积、和共有建筑面积

（1）房屋建筑面积系指房屋外墙（柱）勒脚以上各层的外围水平投影面积，包括阳台、挑廊、地下室，室外楼梯等，且具备有上盖，结构牢固，层高

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2.2m以上（含2.2m）的永久性建筑。

（2）房屋使用面积系指房屋户内全部可供使用的空间面积，按房屋的内墙面水平投影计算。

（3）房屋产权面积系指产权依法拥有房屋所有权的房屋建筑面积。房屋产权面积由直辖市、市、县房地产行政主管部门登记确权认定。

（4）房屋的共有建筑面积系指各产权主共同占有或共同使用的建筑面积。

4、期房、现房

期房：指正在开发尚未竣工的商品房。

现房：指已竣工并通过综合验收可交付使用的商品房。

5、契税：指房地产所有权发生转移时，就当事人所订契约按房地交易价格的一定比例向产权承受人征收的一次性税收；契税除具有一般税收的性质和作用外，还具有证明房地产产权转移合法性的作用。

置业计划中客户常提出的问题

1、一次性付款和按揭付款的售价是否要底一些？

答：是的，一次性付款付款优惠是%，按揭付款的优惠是%。

2、是否可以分期付款？

答：对不起，没有。

3、首付款没有到位可不可以签合同？

答：不能，可以为你先签一张定金协议，帮你把这个位置留下来。

4、为什么你们的房子只可以贷款50%，有的地方为什么可以贷80%？

答：现在是乐山市任何一家银行都是只能贷50%。

5、贷款年限有什么期限？

答：10年

6、月还款是怎么交给银行？

答：在办理按揭贷款时，银行会要求贷款人在该银行开户，银行按月会在该户头自动扣取。

7、物业管理费包括了一些什么？

答：包括对整个小区的管理，例如：保安的保卫工作，清洁人员对公共部位的清洁等。8、其他费用有那些？怎么收取？是多少？

答：其他费用有配套费3500元，办理房屋产权证费用房款的3%。

9、您们目前的租金情况是多少？周边的月租金情况又是怎样？

答：目前我们招租的租金是根据他租住的面积来算的，因为我们是前期招商所以条件比较优惠，一般是25元/平方米。

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10、既然租金那么底，我单纯的投资多少年才能够收回成本？

答：投资回报不能单纯的算租金收入，并且租金每年还会有8-10%的上浮。如果你5年后转让的话，每一年还有8-10%的上涨空间。（主要是展望未来）

定购单中客户常提出的问题

1、购房定金是多少？

答：购房定金20000元。

2、可以定多少天？

答：我们将为其保留七天。

3、我来签约时定金是怎么处理？

答：定金直接转为购房款。

4、定金是否可以全额退还吗？

答：不能退。

5、我今天没有带足定金，先交一部分可以吗？

答：原则上不可以，但是我可以去问问经理