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营销技巧实战-客户管理如何抓大放小

有的人会搞错关于客户管理应抓大放下的原则问题，以为抓大放小就是把小客户遗弃，这是完全错误的看法。

其实，甩掉的只是没有潜力的非赢利客户，或者说无效客户。同时，企业只能间接地、变相地裁减小客户，而不是直接拒绝提供产品或服务，同时还要注意下述问题：

1、有时不得不考虑市场占有率

很多企业以拥有庞大的客户网络数量为荣，并把客户作为企业最有价值的资产，这在更多的情况下是正确的，因为更多企业关注的是市场占有率。必须承认，忽略市场占有率而单纯考虑客户利润率也是错误的，因为长远的市场可能比今天的利润更重要，抓大放小也需要一个良好的时机。

2、要充分考虑媒体、行业协会等社会力量介入的可能性

裁减小客户会步会引起小客户的不满甚至投诉?企业没有理由背着歧视消费这个黑锅。这就要考虑到这种糟糕情况的出现，诸如媒体、行业协会等社会力量介入，有可能造成企业的不良媒体形象或在行业内失去良好形象。

3、不要直接把低价值或无效客户拒之门外

如果像公司裁员那样面对面地拒绝与小客户合作，那样对企业是没有好处的。即使没有引发上一种情况的问题，小客户也会通过口碑传播，会使企业遭遇口水，这种个人传播也颇具危害。

4、对客户潜力进行评估

企业可以自行开展评估，当然也可以引入专业的管理咨询公司进行客户专项研究，这是最实效、最科学的做法，可以有效防止小客户被误杀。

5、要学会珍惜老客户

根据帕累托法则，开发一个新客户的成本相当于维护五个老客户的成本，因此必须珍惜现有的每一个客户，珍惜更确切的应理解为慎重。

6、建立客户档案，长期跟踪

通过客户档案，动态地分析客户，而不是静态地分析客户。也就说，是否把这个小客户淘汰，要立足于对客户的一定时间的跟踪，如过根据客户某一时点的表现就轻易否定，那就显失理性。

7、客户选择先期把关，放弃任何客户对企业都是有价值的想法

客户开发重数量更重质量，是否有必要把一个潜在的客户发展为企业真正的客户，还真需要进行一番研究，这总比先亲密再抛弃要好。

综上所述：营销,其实在本质上是人与人之间的互助。这种互助以产品交换为实现形式,值得一提的是,在商品经济日益发达的今天,用于交换的产品不仅包括物质产品而且包括精神产品。