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营销培训IT销售顾问与售前顾问培训

大海捞针－谈如何搜集潜在客户名单.DOC

内部训练课程

大海捞针－谈如何搜集潜在客户名单

训练大纲

一、搜集潜在客户名单的原因

二、搜集潜在客户名单的作法

三、如何处理自己上门的不速之客

四、讨论及沟通

一、搜集潜在客户名单的原因

搜集潜在客户名单的最重要目当然是希望有机会成交。但是，进一

步剖析后，其原因为：

在我们这个行业里，潜在客户的经营是必要的。因为计算机化的投

资，除了软，硬件的成本外，客户本本身所投入的人力、物力、时

间及相关皂配合，往往令经营者考虑良久。、

此投资偏又不像购买其它机械设备般立竿见影，其效益很难量化。

投资金额动辄数十万、上百万。在企业中，往往都属中型甚或大型

采购。在计算机化失败率偏高的情形下，亦使经营者踌躇再三。

信息业与制造业平时无哈交，集即老板平常所关心的市场，合作的

厂商中，不见得跟信息业扯上关系。一旦他想计算机化，不见得知

道你。

潜在客户的经营就好比农夫播种，妥善照顾才能丰收。你平常就让

你的客户知道你，建立公司形象，一旦老板痛定思痛，决定花钱时，

你才不致丧失商机。

由于我们所销售的商品属于无形商品，其成交前提是建立他对你专

业的信任，若丧失先机后才企图扳回情势往往事倍功半。

二、搜集潜在客户名单的作法

潜在客户，其实就是你的市场，一个业务员必须随时随地对市

场动向进行了解掌控常用的方法有下列几种：

工商名录

现在如中华征信所，每隔一段时间，就会将厂商数据，

包括公司名称，负责人，电话，地址，主

要产品，登记资本额，员工人数……打印成册销售。

旧客户介绍

另一个有效来源，即旧客户介绍。在你做客户服务时，

请不要忘记提醒他介绍客户给你，有时我们同仁售后服务做得很好，

但始终不曾说『总经理，我们正在找寻像您这样的客户，不晓得在

您所认识的企业中，有那些是您觉得以他们的规模应该要进行计算

机化的？能否麻烦您告诉我？』这句话必须讲，且必须常讲。因为，

这件事对他而言不重要，他不可能记住，也不可能主动想起，自然

有您不断提醒，方有可能。

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路过

外界所举办的研讨会及展览会。

不妨到场取得名单，搜集名片。例如现在很流行EDI、税

捐机构亦会举办『新成立企业如何节税』、硬

体公司举办的研讨会、机械展、电子展、信息产品展……。

也都不失为一种取得潜在客户名单的方式。

建立您的人脉

经常参加活动、硬件公司、配线公司、企管顾问、同业公会的

聚会……等。有时透过客观的第三者之

推荐，会有意想不到的效果。

客户的客户或供货商名单

专业杂志

四、讨论及沟通

上述几种方法，可能仍嫌不足，就一个业务员而言，必须随时

保持警觉，记得业务是一个24小时的工作！！

您必须随时补充更新您的数据库!

三、如何处理自己上门的不速之客

可能大家都会有过客户自动上门的经验，他或许要求看软件或许要

求介绍公司甚或要求您提供Reference的名单，因为他说他们公司

即将计算机化。

但他是真的吗？

根据经验，有几种状况，客户会自动上门

他的确曾听过，他的确有评估计算机化的需求。

他收到我们的FaxDM或广告函跑来索取数据。

他来探测敌情。

他跑错地方了。

顾问公司或企管公司前来要求合作机会。

他要买硬件/数据库/工具……。

不管他是基于上述的那一种原因，基本上业务人员必须有一套自己

因应之道：

搞