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2024/7/2网点经营实务

这是问题的所在吗？网点客户资源不好客户资源已开发殆尽银行储蓄压力大国债、基金销售影响同业不规范竞争手续费低产品有局限性

一、正确认识网点经营中存在的问题在网点经营中，你将面对来自各个方面的困难，有来自网点的，有来自同业的，有来自市场的……但最重要的并不是你所能认识到的这一切，而是要明白——你能改变的是什么？

二、网点不出单的原因分析：网点原因：对策不会销售（20%）有效培训销售意愿不强（20%）激励、协调（有顾虑、内部有矛盾）销售同业产品（60%）差异化经营自身原因：网点对你还没有认可加强沟通

1、良好的心态是成功的基础走进网点之前——“笑意写在脸上”网点销售同业公司产品——“我无所谓”网点在一段时间没出单——“你的心我最懂”三、网点经营基本方法

2、如何切入网点填写《网点信息卡》寻找/创造沟通的机会争取网点培训的机会

3、网点培训的真谛：集中培训—展示专业形象网点培训—迅速切入的最佳时机有效培训—体现在日常沟通中有效培训一定是建立在有效沟通基础之上的

培训误区：请专职讲师去讲——失去沟通的机会内容多，时间长——不顾网点人员的感受培训要点：形式——多样、轻松内容——点到为止时间——绝不超过1小时

4、差异化沟通与网点主任的沟通与网点副主任的沟通与网点柜面人员的沟通与网点客服（大堂）经理的沟通

5、网点经营的关键动作之一当网点出第一单时——共享成功喜悦——刚刚燃起的火苗一定要加点柴

5、网点经营的关键动作之二当客户退保、投诉时——退保优于出单，救场如救火——为网点解忧的最好时机

6、如何借助外力人际关系+低姿态=人格魅力使用“放大镜”——来自银行的有利信息善于炒作——激励方案、月（季）度竞赛扬长避短——利用公司的各种资源

7、如何让投入更有效雪中送炭胜过锦上添花假日维护事半功倍投点重于投面

四、网点经营的策略1、时间管理原则成熟网点经营——少停留，礼常到不成熟网点经营——示范帮扶，抓关键人

2、重点网点攻关三法渗透法——逐步渗透，让对手出错颠覆法——精心策划，集中投入包围法——先扫周边，再重点攻坚

五、课程总结细节决定成败