大户型销售方案.docxVIP

销售策略的调整

1、面积分类价差调整

拉开户型分类价差，在本案小户型目前剩余房源不多的情况下，将小户型提价销售，大户型再给予一定幅度的优惠政策，这样在项目整体利润不受影响的基础上，刻意拔高选购大户型的性价比。通盘考虑，后期推出的户型基本以大户型为主，现采用这样的策略，最差的结果是剩余少量的小户型会出现滞销情况，但无疑更能提起购房客户对于大户型的关注。

2、优惠方式的调整

将现有的入会赠送面积优惠方式调整为统一折扣优惠，或是一口价优多少元，这样从优惠方式上直白的体现，放大客户对于优惠的感官，例如按现有的赠送5平米的面积，折算后等于礼送优惠20000。

3、节点销售调整

采用节点销售模式，根据不同的节点推出各种优惠方式来刺激关注，引起兴趣，可以考虑的本期开盘时推出限时选购大户型额外给予优惠等活动，这样既给予购房客户实惠，又制造紧张气氛，刺激客户购买欲望，在重要的节日也可以采用这种方式。

4、低首付门槛

现有的最低首付6万元持续进行，解决购房客户的资金周转，缓解当前的购房压力，对于大户型持续销售必然是极大的促进作用，这种方式需要有效的结合销售现场对于客户的解释，让客户理解我们在实际的帮助他们解决问题，通过低首付，按揭贷款的方式购房，大户型并非遥不可及。

宣传推广促进

加强品质宣传

小户型的市场热度在于刚性需求客户青睐，由于购买力受限，小户型成为重点关注；针对于大户型的销售，我们要抓准客户定位，改善性需求将成为我们的重点，那我们就得向客户展现出大户型的价值所在——项目的高品质及附加值。

大户型性价比展现

在面积分类价格调整后，将大户型面积的优惠放大，通过单页、短信等时效性手段将优惠展现出去，让客户感受大户型的实惠，激发购买欲望。

3、老带新推销模式

本案现有的客户认知渠道中，朋友介绍占有很大的比例，从这方面出发我们采用相应回馈政策，并在说辞上配合宣传，让客户理解，提高客户推荐的积极性。

样板房实景呈现

可以考虑制作样板房展示，把大户型实景的优质、舒适生活直观的展现出来，引起客户的兴趣，让客户感受物超所值。

开发团购客户群

针对于企事业单位团体，可以采用上门直接联系，做项目情况及团购利好说明，这部分群体购买力处于中高水平，也许对于他们而言本项目并非首选，但我们自身还是要极力争取。

销售现场把握

1、大户型的引导

虽然说房产销售最重要的还是看客户自身需求，但有时在客户犹豫时通过分析介绍我们还是能给予客户一定的引导，在销售现场，通过培训，加强销售员对于客户购房心态的把握，主动的引导推荐大户型，理性的帮客户分析，促使客户成交。

销售说辞精炼

怎么去帮客户分析户型，把大户型通过专业的介绍变得吸引，大户型的功能及舒适性怎么去语言体现，让客户理解大户型并不只是多个房间多几万元钱，所以在销售说辞上我们还需要做出针对于大户型的精炼。

针对于本项目后期房源基本以大户型为主，解决大户型销售问题，迫在眉睫，把宣传推广、销售策略、案场把握三项合为一体，向潜在客户直观体现大户型的价值所在，并且针对性开发大户型目标客户群体将成为我们的工作重点。

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