种子销售的技巧与方法.pptxVIP

中国种业面对当前的竞争要有清醒的认识，要透视种业竞争规律，充分提高自身服务能力，才能不断发展。市场销售是在竞争力的推动下发展的，即以最初价格竟争转向质量竟争，现在是差异化服务的竞争，服务是最集中的体现。成功的种业服务能力既包括提供优质品种的能力，也包括提供技术服务能力及对遗留问题的及时有效处理，更重视有良好的工作态度、工作作风、工作方法和企业文化，是一种争取用户信任的综合能力。与此同时的企业定位、产品定位、消费者定位、竞争定位是决定品牌推广的传播对象，策略则是企业整个推广的战术运用。;遇到阻力时，一定要耐心解答。

⑴询查。如：您是说？

⑵回答。如：继续加强对产品优点（价值）的解释。

⑶确定。如：所以，买这种产品很划算。

⑷致谢。;⑴采用有条理的引导。如：签1万元回报I万元的合同和一个签2元万回报5万元的合同您会选择哪个呢？

⑵自然的打岔。如：虽然您对此次合作信心不足，您太谦虚了，您有管理能力和信心，这才是成功的关键，这也是我们选择客户时着重考察的条件，将这个问题的重点转向个人的能力和信心方面。

⑶更合理的迎合。如：您说的很好。这就是我们这次合作的关键。

⑷具有真诚的铺垫。如：我们做事的性格很像，做事干脆，干净利落，做事就需要您这样有勇有谋、有魄力，如没异议我们一起看下合同。

⑸褒贬是买主，喝彩是闲人。;一种是可解决的：

A、习惯性的反对。

B、逃退决策而反对。

C、需求未澄清摸不着边。

D、期望更多资科。

E、抗拒变化。

F、利益不显著。

另一种是具有实际困难：

A、没有钱。

B、信用不够。

C、不需要。

D、没有决策权等。;在推广过程中客户最容易提出的5个购买抗扣点：

⑴没见（种）过。⑵种子量少没法播种。

⑶麦穗太小，只再欢稀植大穗型。

⑷杆太高。

⑸密度太低（高）。

针对客户提出这5个抗拒时，将他们转换成5个问题。

⑴您是说以前没见过？

⑵您是怎样播种的？

⑶您是个是觉得麦穗越大产量越高？

⑷您为什么嫌杆高呢？

⑸您觉???多高的密度合适呢？

;对客户提出这5个抗拒及转换问题，以反客为主的方式来回答。

⑴那就对了。这是我公司的新产品，为此我可以在这里做介绍。

⑵好种子可以稀播的。

⑶并不是麦穗越大产量越高。稀植大油型品种易倒伏要求条件高。

⑷如果杆高一点，穗位和重心低，也不会倒伏。

⑸每个品种只需在其最佳密度才能高产。;⑴忽视法（一笑而过）。

⑵优点补充法。

⑶反问法。

⑷直接否定法。

⑸富兰克平衡法等。;⑴判断客户是否是高价值产品的买主（20%左右的农民只买便宜货）。

⑵增加介绍其需求以外的价位好处。

⑶告知产品以外的好处（品牌、服务）。

⑷告知缺货的事实。

⑸赠送促销品。;选择性封闭式问题：

一种问法，您买还是不买呢？（错）；

另一种问法，您是买一袋，还是买两袋呢？（对）；第三种问法，给您开一袋，还是开两袋？（好）。;⑴店外，海报、横幅（位置）。

⑵店内，海报（数量、位置）。

⑶挂旗（高度、位置)、单张彩页发放情况。

⑷赠送礼品。

⑸制造缺货的紧迫感。

⑹擒贼先擒王。

⑺从众心里制造销售高潮。;第一，爱岗敬业、态度端正、自信，一定要相信所推广产品、相信所代表的公司、必须相信自己，采用“四二四”原则：四分的准备，二分的谈判，四分的售后服务。

第二，良好的沟通技巧、丰富的专业知识和能力、理解客户需求、诚实守信、以客为尊，从不让客户失望。

第三，老客户是金子，新客户是银子，销售就是做两件事：留住老客户，开发新客户；结交新朋友，不忘老朋友。

第四，口碑。做零售店就是做口碑。正面口碑力量=店面促销的15倍；负面口碑力量=正面口碑力量的30倍。;第五，作为销售员。

首先，要做到“三勤一想”：一是脚勤多跑。用诚心实意打动每位客户、成功的系数倍增。二是嘴勤多说。让客户从了解本人近而了解到公司。三是手勤多写。把客户所提的问题、疑虑，本区域内所遗留的问题，充实自己的东西并及时记录。四是多想。在每天跑完后坐下来仔细的想一想，今天客户所提的问题应答的是否妥当还有哪些不足，有哪些问题是客户最关心的，哪些问题是次要的一带而过的。如明天再会见，他会提什么样的问题该如何回答等，在大脑走一遍。

其次，采取3种联系方式：一与经理直接联系法。由于部分种子公司的总经理大多是行政副职兼公司经理，多忙于行政事务，而业务经理经验丰富，但说