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专业化销售流程——准主顾开拓之转介绍法
对美国财务顾问师协会会员调查显示:50%的会员其客户来源主要是通过转介绍。
一个关系可以发展出49个机会。当客户对你的服务满意,同时对寿险营销认可时,就会乐意为你推荐客户并到处宣传,使你的客户源源不断。李女士1.1万李女士1.3万张先生0.8万——LIMRA统计结果
01容易获得优质准客户名单02可信度强,被拒绝的可能性小03成交率高,销售成本低
销售流程的每个环节?被认可时?客户对服务满意时?签单成交时?客户拿到理赔款时随时提出转介绍的要求,养成习惯!
1.引导认同2.要求提供名单3.收集名单资料做深入了解4.询问是否还有其他人5.请推荐人致电或转发信息6.承诺
提示:敢于要求,善于引导,配合相应的动作。
02启发性询问v您最好的朋友是谁?v我向您保证,在您朋友没有同意之前,我不会随意去打扰他的。v主要家庭结构(年龄层次)v家庭成员职业v平时习惯(喜欢/忌讳)
业:保险对于我们每个家庭都是需要的,我的工作就是为别人提供保险资讯和服务,这份工作需要接触到更多的人,您能介绍一位像您这样有责任心的朋友给我认识吗?客:嗯,她们家一个也没有买保险。
客:她平时比较喜欢做美容、爬山旅游之类的,忌讳倒是没什么吧,就是你跟她讲的时候,别说死呀活的就行了。业:太谢谢您了姐,帮人帮到底,你回头再帮我给您表姐打个电话好吗?我这里还有一个非常好的产品,您看一下(编辑好的微爱/卡单信息),是不是真的很不错,您帮我现在就给她转发一下好吧。业:您放心,我一定会为她提供像您一样优质的服务。不管结果怎么样,我都会把跟她沟通的情况及时跟您反馈。
寿险销售就是不断找寻新准客户。取得客户的转介绍跟取得客户的投保单一样重要,前者停止了,后者也就停止了。
方式:1.学员每3人为一组,分别扮演客户、业务员、观察员,准备3分钟,互相演练3-5分钟,学员互评。2.邀请学员上台演练,台下学员点评、讲师总评。
?转介绍步骤是否完整,话术是否流畅?是否有动作(记录资料)配合
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