推销方格理论与推销模式课件.pptVIP

推销方格理论分为推销方格和顾客方格。顾客方格是研究在推销过程中顾客的心理状态的。

顾客导向型1，9型9，9解决问1，99，9题型推销技巧型强行推99，，11型销型事不关己型123456对销售任务的关心程度789

?推销方格中81个方格对应81种不同的推销心态。在众多推销心态中，有5种心态是最为典型的。（Takeit-or-leaveit）推销员。处于这种心理态度的推销员既不关心顾客，也不关心销售。他们对工作态度冷漠，不负责任，没有明确的工作目的，缺乏成就感。1-9推销员：顾客导向型（Customerrelationsoriented）推销员。有这种推销心态的推销人员只关心顾客，而不关心销售。宁可做不成生意也不得罪顾客，羞于谈起货币与商品的交换。

（Pushtheproductoriented）推销员。处于这种推销心理态度的推销人员只知道关心推销效果，而不管顾客的实际需要和购买心理。5-5：推销技巧型;也称干练型。（Salestechniqueoriented）推销员，有这种心态的推销人员既关心业绩完成程度，又关心顾客的满意程度（Problemsolvingoriented）推销员。这种推销人员对顾客和销售都达到了极大关心。

?推销员方格的自我测验如果你现在从事推销工作岗位，根据你的性格你有可能是哪一种类型的推销员？

1，91，1123456789对购买的关心程度

顾客方格与顾客心理类型最为典型的购9买，心1型态，有也5称种为。保守防卫型（DefensivePurchaser）这种ReputationBuyer）。处于这1-1：漠不关心型1，19型，漠也不称关为心软型心（肠型（类型的购买者与上一类型正好种心态的顾客，既关心自己的CPouuslhodnv’ert）。car持e这le种ss心）理。态持度相反，他们怀疑一切，不轻易购买行为，又关心推销人员，这的种顾购客买，心重理感情态度、的轻人利，益对，推极相信别人，把推销人员看作不是一种比较合理的购买心理。销容人易员被和说购服打买行动为。都同样不关诚实、不可靠的人，对别人的9，9型，也称为寻求答案型（友好态度存在强烈的抵触情绪，SolutionPurchaser）。这类对推销人员采取防卫态度。顾客是最成熟的顾客，他们十分理智，不会凭感情办事。

你是哪一种类型的消费者？

顾客方格1.11.95.59.19.9√√√√√

?王阿姨是一名退休的小学教师。从工作岗位下来后，一下子失去了与孩子们交流的机会，心理的失落还没有调整过来，每天早晚都在小区内散步以放松心情。这天傍晚，王阿姨在散步时，一位漂亮的、学生打扮的女孩走过来与她攀谈：“阿姨，我是天风公司的员工，为迎接教师节，打算赠送给教师我们公司的新产品——空气负氧离子净化器，阿姨，您是教师吗？”王阿姨一听忙说：“我原来是教师，现在已退休了。”“那更好了，公司开会时强调了，退休教师优先。”说着从背包里拿出一个包装精美的电子产品，“这就是我们的新产品，通上电以后，能够制造负氧离子净化空气，有效杀灭空气中的细菌，市场价格要1600呢，现在免费赠送，阿姨，您老要一个吧！”王阿姨本来对这类电子产品不了解，也不打算要，但女孩的热情让她不好意思拒绝，便答应了，女孩也非常善解人意：“阿姨，您还不会用，要不我到您家，帮您演示一下吧。”王阿姨连说谢谢，把女孩带回家里，

女孩把使用方法演示一遍，实际上很简单，王阿姨一看就学会了，但女孩突然话锋一转，说道：“阿姨，我们这是新产品，可能还存在些问题，万一出了事，您也不好解决，所以公司保修五年，但产品已经是免费的了，保修费公司就不能承担了，需要您交五年的保修费，也就是268元，1000多的产品，您就交这点钱，您还是非常合算的。”?王阿姨一听也非常合理，女孩又说了许多该产品对老年人身体如何有益的话，王阿姨便也没说什么，付了268元，女孩留下了公司的地址和联系方式后，转身离去了。第二天，王阿姨通电，就出去散步了。当她回来时，屋里弥漫着一股难闻的气味，她急忙把电源切断，打开窗户，并向公司打电话，但电话号码是空号，王阿姨才觉得有问题，但到哪里去找那个女孩呢？

该女孩属于推销方格中的哪一类型，王阿姨属于顾客方格的哪一类型？作为推销人员，该女孩的行为是否正确？会产生哪些后果？

华人首富李嘉诚，年轻时曾做过塑胶洒水器的推销人员。在他的推销生涯中曾有这么一则故事：一天，李嘉诚走访了几家客户都无人问津货品，于是，灵机一动，对客户说洒水器出了点问题，想借水管试一下。征得同意后，李便接好洒水器．在客户办公室表演起来。结果，吸引了办公室工作人员，一下子就卖掉了十几个。这种戏剧性的表演，有时能取得意外的效果。想想看，这种形象化的推销形