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推销方格理论分为推销方格和顾客方格。顾客方格是研究在推销过程中顾客的心理状态的。
顾客导向型1,9型9,9解决问1,99,9题型推销技巧型强行推99,,11型销型事不关己型123456对销售任务的关心程度789
?推销方格中81个方格对应81种不同的推销心态。在众多推销心态中,有5种心态是最为典型的。(Takeit-or-leaveit)推销员。处于这种心理态度的推销员既不关心顾客,也不关心销售。他们对工作态度冷漠,不负责任,没有明确的工作目的,缺乏成就感。1-9推销员:顾客导向型(Customerrelationsoriented)推销员。有这种推销心态的推销人员只关心顾客,而不关心销售。宁可做不成生意也不得罪顾客,羞于谈起货币与商品的交换。
(Pushtheproductoriented)推销员。处于这种推销心理态度的推销人员只知道关心推销效果,而不管顾客的实际需要和购买心理。5-5:推销技巧型;也称干练型。(Salestechniqueoriented)推销员,有这种心态的推销人员既关心业绩完成程度,又关心顾客的满意程度(Problemsolvingoriented)推销员。这种推销人员对顾客和销售都达到了极大关心。
?推销员方格的自我测验如果你现在从事推销工作岗位,根据你的性格你有可能是哪一种类型的推销员?
1,91,1123456789对购买的关心程度
顾客方格与顾客心理类型最为典型的购9买,心1型态,有也5称种为。保守防卫型(DefensivePurchaser)这种ReputationBuyer)。处于这1-1:漠不关心型1,19型,漠也不称关为心软型心(肠型(类型的购买者与上一类型正好种心态的顾客,既关心自己的CPouuslhodnv’ert)。car持e这le种ss心)理。态持度相反,他们怀疑一切,不轻易购买行为,又关心推销人员,这的种顾购客买,心重理感情态度、的轻人利,益对,推极相信别人,把推销人员看作不是一种比较合理的购买心理。销容人易员被和说购服打买行动为。都同样不关诚实、不可靠的人,对别人的9,9型,也称为寻求答案型(友好态度存在强烈的抵触情绪,SolutionPurchaser)。这类对推销人员采取防卫态度。顾客是最成熟的顾客,他们十分理智,不会凭感情办事。
你是哪一种类型的消费者?
顾客方格1.11.95.59.19.9√√√√√
?王阿姨是一名退休的小学教师。从工作岗位下来后,一下子失去了与孩子们交流的机会,心理的失落还没有调整过来,每天早晚都在小区内散步以放松心情。这天傍晚,王阿姨在散步时,一位漂亮的、学生打扮的女孩走过来与她攀谈:“阿姨,我是天风公司的员工,为迎接教师节,打算赠送给教师我们公司的新产品——空气负氧离子净化器,阿姨,您是教师吗?”王阿姨一听忙说:“我原来是教师,现在已退休了。”“那更好了,公司开会时强调了,退休教师优先。”说着从背包里拿出一个包装精美的电子产品,“这就是我们的新产品,通上电以后,能够制造负氧离子净化空气,有效杀灭空气中的细菌,市场价格要1600呢,现在免费赠送,阿姨,您老要一个吧!”王阿姨本来对这类电子产品不了解,也不打算要,但女孩的热情让她不好意思拒绝,便答应了,女孩也非常善解人意:“阿姨,您还不会用,要不我到您家,帮您演示一下吧。”王阿姨连说谢谢,把女孩带回家里,
女孩把使用方法演示一遍,实际上很简单,王阿姨一看就学会了,但女孩突然话锋一转,说道:“阿姨,我们这是新产品,可能还存在些问题,万一出了事,您也不好解决,所以公司保修五年,但产品已经是免费的了,保修费公司就不能承担了,需要您交五年的保修费,也就是268元,1000多的产品,您就交这点钱,您还是非常合算的。”?王阿姨一听也非常合理,女孩又说了许多该产品对老年人身体如何有益的话,王阿姨便也没说什么,付了268元,女孩留下了公司的地址和联系方式后,转身离去了。第二天,王阿姨通电,就出去散步了。当她回来时,屋里弥漫着一股难闻的气味,她急忙把电源切断,打开窗户,并向公司打电话,但电话号码是空号,王阿姨才觉得有问题,但到哪里去找那个女孩呢?
该女孩属于推销方格中的哪一类型,王阿姨属于顾客方格的哪一类型?作为推销人员,该女孩的行为是否正确?会产生哪些后果?
华人首富李嘉诚,年轻时曾做过塑胶洒水器的推销人员。在他的推销生涯中曾有这么一则故事:一天,李嘉诚走访了几家客户都无人问津货品,于是,灵机一动,对客户说洒水器出了点问题,想借水管试一下。征得同意后,李便接好洒水器.在客户办公室表演起来。结果,吸引了办公室工作人员,一下子就卖掉了十几个。这种戏剧性的表演,有时能取得意外的效果。想想看,这种形象化的推销形
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