房产消费心理学.pptx

房产消费心理学;小张清晨醒来，看到光亮照进屋子，听到窗外树上鸟儿正在吱吱地叫个不停。他打开窗户，一阵微风吹来，使他感到清凉极了。他尽情地吸了几口清新空气，似乎嗅到了一股花香，便猜测这花香大约是从不远处花园里吹来。他还记得，花园里有许多花，现在可能已开花儿了。今天休息，他很高兴，便在脑子里盘算着今天假如去花园玩儿，该多么惬意啊！他很喜欢花，已经有好多天没有去花园了，应该去一下。突然他又想起，报社约稿还没有写完，今天应该交稿了，必须忍耐一下，坚持写完。想到这里，他很快收拾了一下，吃过早饭就开始写稿了……在这个小小生活片断里，就有一系列心理活动。这里“看到、听到、感到、嗅到”就是心理学中讲“感觉”和“知觉”；这里“记得、想起”就是心理学中讲“记忆”；“猜测、盘算”就“思维”问题；“高兴、惬意、喜欢”属于“情感”；“忍耐、坚持”属于“意志”。这些心理活动或心理现象，都是大家所熟悉。人心理现象是各种多样，这里从个体心理和群体心理两个方面来说。;黄帝宅经;人因宅而立，宅因人得存，人宅相扶，

感通天地，故不可独信命也;经济学正在从“上帝人”立场先验理论转变为“动物人”立场经验理论。

;“完备”理性假设，概言之，就是假设每个人都是上帝。举个日常生活例子，我走进茶馆，看看茶经，点一壶茶，坐两个小时，付款，走出茶馆。按照“完备理性”假设，我必须知道附近各个茶馆同类茶叶及水质、茶艺和服务种类及格调，甚至室外气氛和街道上交通情况——因为我必须知道由等价交通费所界定“可选择集”内每家茶馆情况，方便选择一家“最优”茶馆，从而我刚才坐了两个小时那家茶馆，就应该含有“最优选择”各种可验证和不可验证性质。在理论上，经济学家甚至不愿考虑交通费、信息费或任何其它种类交易费用限制，他们只是简单地假设大家永远有能力在任何两件事情当中作出抉择——所谓“偏好完备性”。

;诺贝尔经济学奖授予美国学者丹尼尔·卡尼曼和弗农·史密斯，以表彰他们在心理和试验经济学研究方面所做开创性工作。;卡尼曼长久以来???术研究，就叫做“基于案例决议理论”。这里，决议者没有完备理性能力，每次决议时候，他只是从记忆所及案例当中检索出与当前场所最相同那些案例以及对应决议所带来后果。依据“相同系数”，决议者能够大致判断类似决议在各种相同场所可能带来类似回报，然后由概率加权求得预期回报。显然，这一思绪正是“过程理性”或“有限理性”假设思绪。;楼盘销售演技观

现在，房地产销售如同一场战斗，眩目灯光、激情音乐，售楼现场人声鼎沸，好不热闹。销售主管“恭喜签约”、“掌声感激”高亢话语不时从麦克风中传出，不论是售楼人员还是购房者好像都进入了倒计时备战状态，每几分钟就有一套单元被出售，惹得以后者随时准备发力，以抢得购房先机。

???从1990年代起，港台流行开盘促销方式就开始传入内地。90年代后期，上海房产销售展现了前所未有牛势状态，这种开盘促销方式也愈演愈烈，广为沿用。开盘前夕，开发商将有购置意向客户统统登记在册，待到开盘当日，召集全部预约客户前来售楼处集中签约，假如预约客户较多，还需分时分批，排队等候签署预售协议、缴付房款。

???;在这一片忙碌人群中，有不少客户是手拿当日报纸广告第一次来到售楼处，本想趁着开盘日仔细察看、认真研究，然后再决定是否购置该住宅。不想售楼处、样板房、工地现场处处都是准备买房客户，签约声此起彼伏，可能客户中意单元已经有些人捷足先登，可能售楼处内多组客户同时看中同一套单元，全部迹象都表明：这是一幢值得购置优质物业，许多人已经购置，更多人正在准备，不由得你不心动。在从众心理驱使下，外加销售人员娴熟而专业售楼技巧，不少人首次看房就买下了住房。

;销售控制真相

??每当购房者去售楼处看中某套住宅希望深入洽谈时，现今售楼处流行做法是：销售人员冲着销售柜台大叫一声：“请问柜台，×层×单元是否能够介绍？”柜台内销售主管也是大声呼应“能够介绍”或者“已经出售”，这种通行做法被业内人士称作为销售控制，俗称“销控”。售楼处显眼位置也会悬挂相对应“销控表”，表上贴满了已经出售或还未出售各种标识。然而事实真如同“销控”所介绍那样吗？;尊重需求;中国最贵别墅紫园1号;上海紫园位于上海松江佘山国家级旅游公园内。

???整个紫园西区共规划为150块别墅用地，每户占地0．5－13．4公顷，每栋建筑面积1000m2左右。其中1号别墅规模最大、档次最高，包含水面在内共占地1．2公顷，建筑面积1461平方米，其售价创下了中国大陆单栋别墅最高纪录1．3亿元。;手提箱张智强（中国香港）;看与被看崔恺（中国大陆）;飞机场简学义（中国台湾）;竹屋隈研吾（日本）;双弟兄陈家毅（新加坡）