保险行销人员之提高心理素质化解客户拒绝.pptx

保险行销人员之提高心理素质化解客户拒绝;[摘要]影响保险营销行业营销队伍流失率一直居高不下主要原因，是保险营销人员面临业绩压力无法化解。销售业绩与个人

心理原因息息相关，而害怕客户拒绝心理障碍是保险营销人员流失最主要原因。;保险营销人员能够经过培养主动自我意识、养成良好行为习惯，完善自己人格涵养等自我修炼，化解客户拒绝带来冲击。

[关键词]保险营销拒绝自我修炼;保险营销是一个高淘汰率行业，据保监会发布年保险中介市场发展汇报，截至年年底，全国共有保险营销员256万人。据教授估算，全国有过保险营销经历人数有3500万。我国保险营销人员流失率高达70％。波士顿咨询企业年一次调查显示，中国保险业营销人员总体流失率每年高于50％。调查还显示，保险企业第一年营销员流失率甚至高达70％～80％，其中，平安保险达85％，泰康保险、中宏保险到达80％，安联大众为75％；中国人寿、新华人寿、友邦保险中国分公司为70％。;以上数听说明了保险营销行业严酷生存事实，原因是多方面：有宏观环境原因，有组织管理方面原因，有个人心理原因等。其中最主要原因是个人心理原因，因为保险营销行业对人员综合素质要求很高。首先，保险是高端金融产品，要求营销人员含有普通营销、沟通、管理、生活常识等比较全方面知识外，还要含有比很好金融方面知识；另首先，保险产品尤其是人身保险产品特点。决定了保险营销必须以营销人员与客户之间面对面交流、经过主动影响伎俩达成销售目标，所以要求保险营销人员有很好心理素质和人格涵养。哈佛大学曾对16万名销售人员进行了研究。发觉决定销售成败基础品质全都与个人心理原因相关。被称为日本保险界“推销之神”原一平也认为，营销人员最主要障碍几乎80％都是心理原因。他还认为，“一个推销员之所以难成大业，很主要原因恐怕是难以完成人格成长考验。”;在面对面销售中，营销人员最大心理障碍是对被拒绝恐惧，大个别营销人员都害怕遭到客户拒绝。不过，销售实践中80％销售造访，往往都会以???拒绝告终，而剩下20％成功销售中，80％销售是在营销人员对客户打5次电话或做第五次造访以后才成交。所以,假如你从事销售工作而又害怕被拒绝，那你就选错了谋生方式。实际上，你将会碰到很多拒绝，正如大家所讲,“这行当日生如此”。原一平依据自己几十年保险营销经验认为，刚加入保险营销行列人当中，有80％人因无法承受客户拒绝，而在90天内选择离开这一行业，能够顽强坚持而留下来20％，则很可能成为销售界精英。所以,作为一名保险营销人员，就必须进行自我修炼，完善本身人格涵养，以主动态度应对客户拒绝，才能取得事业成功。;一、培养主动自我认知。

树立自信心有学者曾就客户拒绝问题对376名销售人员进行过调查，调查结果显示：其中条件反射式拒绝为47.2％；没有显著理由，随便找个借口拒绝为16.9％；以忙为理由拒绝为6.8％；有显著拒绝理由为18.7％；其它情况为10.4％。客户没有明确拒绝理由，其和为70.9％，这说明有7成客户，只是想随便找个借口把销售人员打发走。深入研究表明，客户拒绝营销人员是一个本能反应，是保护自己不受他人意志支配行为。从生物进化角度看，不论是人还是动物，总是心存“对陌生事物恐惧”，对于自己未知事物总是采取排斥态度。所以客户拒绝不是营销人员，而是拒绝营销行为。;许多营销人员并没了解客户拒绝背后真正原因，而将客户拒绝行为归因为自己不够好，自己不适合等消极自我评价，这种消极自我认知，使得营销人员在客户面前越来越不自信，其结果遭到越来越多拒绝，被拒绝越多，自信越少；自信越少，被拒绝越多。这种恶性循环结果。造成营销人员心中对客户拒绝产生恐惧心理，从而尽可能防止与客户接触，最终不得不离开这个行业。所以，培养主动自我认知，树立自信心,是保险营销人员克服“拒绝”心理障碍主要条件。;1．利专心理暗示,培养主动心智模式

据科学研究证实，人脑每秒种能处理4000亿比特信息量，咱们能够意识到信息量大约每秒比特左右，也就是说，咱们能够意识到信息量只占接收总信息量2亿分之一。那么咱们大脑怎样在浩如烟海信息海洋中选择咱们感知对象呢?其实，咱们有选择地感知外界信息，是受咱们根深蒂固于内心深处一些假设、前提、定势、图式所左右，这些假设、前提、定势、图式咱们称之为心智模式。含有主动心智模式人，就会有选择地感知那些主动自我认知信息，而含有消极心智模式倾向人，往往会感知那些消极自