消费者心理分析培训教材.pptx

消费者心理分析小费者心理分析培训教材第1页

消费神理分析与用户类型应对※主要内容：★用户定义★用户消费神理与类买力型★不一样用户类型应对方式消费者心理分析培训教材第2页

用户定义之讨论——何为用户“谁是我们敌人，谁是我们朋友，这个问题是革命首要问题。”——毛泽东消费者心理分析培训教材第3页

用户定义之讨论——何为用户用户是需要我们提供服务人？博爱赢利福利清扫卫生阿姨街头发传单人消费者心理分析培训教材第4页

用户定义之讨论——何为用户雷锋日志：把有限生命投入到无限为人民服务中去要把“有限”精力投入到为“有限”用户服务中去消费者心理分析培训教材第5页

依据用户所在位置分为两类专卖店用户划分内部用户外部用户指专卖店内部从业人员指普通意义上“用户”A．忠诚用户：长久购置专卖店货物，是专卖店效益确保B．游离用户：处于流动状态用户群，是专卖店尽力留住群体C．潜在用户：即未来型用户，可能成为忠诚用户。消费者心理分析培训教材第6页

用户消费神理——需求倾向求实以追求商品使用价值为主要倾向实用实惠龙岩小吃店清汤消费者心理分析培训教材第7页

用户消费神理——需求倾向以追求商品趋势、新奇、奇特为主要倾向求新好奇——流行、奇特第一个吃螃蟹人和第一个吃蜘蛛人消费者心理分析培训教材第8页

用户消费神理——需求倾向求美以追求商品观赏和艺术价值倾向赏心悦目ZIPPO打火机实际作用消费者心理分析培训教材第9页

用户消费神理——需求倾向求廉以追求廉价商品为主要倾向节约、收入低对商品价格敏感—夫妻用户消费者心理分析培训教材第10页

用户消费神理——需求倾向求名以追求名牌、独特产品为主要倾向崇敬、信任名牌杰尼亚西装悲剧-皮尔卡丹消费者心理分析培训教材第11页

用户消费神理——需求倾向求荣以追求高级、名牌、稀有、名贵商品为主要倾向炫耀、好胜显示生活富裕或身份地位特殊:1=20消费者心理分析培训教材第12页

用户消费神理——需求倾向求同以购置大众化商品为主要倾向保守、同时、从众女孩子吊带装消费者心理分析培训教材第13页

用户消费神理——需求倾向求趣以满足个人特殊兴趣、兴趣为主要倾向癖好、情趣唐老鸭死对头消费者心理分析培训教材第14页

用户消费神理——需求倾向求恒以满足消费者对某中商品“习惯”消费为主要倾向习惯、稳定每人洗发水牌子消费者心理分析培训教材第15页

用户类型区分——怎样应对消费者心理分析培训教材第16页

进店用户不一样形态纯粹闲逛型特点:A无购置意图，感受气氛，消磨时光B行为迟缓，谈笑风生；C行为拘谨，徘徊观望；凑热闹不排除冲动性购置应对方式:A无须急于接触，注意动向B欲察看商品时，热情接待消费者心理分析培训教材第17页

进店用户不一样形态巡视商品行情型特点：A无购置目标打算，偶遇符合心意商品B脚步不快，神情自若环视商品C临近商品不急于提出问题和购置要求应对方式：A随意浏览，发生兴趣，表露中意神情，进行接触B不能盯着用户，担心戒备心理，不能过早接触用户新商品、新进商品、畅销品、促销商品消费者心理分析培训教材第18页

进店用户不一样形态胸有成竹型特点：A明确购置目标，将购物清单、采购内容及预算B进入商店目光集中，脚步轻快，直奔商品C主动提出购置需求，不太可能有冲动购置行为应对方式：A“求速”，靠近，快准狠，以求快速成交B不要废话，令用户反感，造成销售中止消费者心理分析培训教材第19页

按用户年纪差异分老年用户特点:A喜相对传统舒适、价格实惠款式，对新品有怀疑B购置时动作迟缓，挑选仔细，喜欢问长问短C对导购人员态度反应非常敏感应对方式：A态度宜亲切、赤诚，服务时要有足够耐心B推荐价格适中、传统舒适、方便款式忌：不耐烦或态度冷漠消费者心理分析培训教材第20页

按用户年纪差异分中年用户特点：A多属理智购置，购置时比较自信B经济观念较强，喜欢既经济，质量又好产品应对方式：以亲切、诚恳、专业态度对待消费者心理分析培训教材第21页

按用户年纪差异分青年用户特点：A含有强列生活美感，商品价值观念相对淡薄见到自己喜欢款式，会产生购置欲望和行动B追求档次、品牌，求新、奇、美，喜欢流行C购置含有冲动性，易受外部原因影响应对方式：尽可能推介当前流行、前卫或新面料、新功效商品消费者心理分析培训教材第22页

按用户性别差异分男性用户特点：A理智型购置，比较自信，不喜欢热情介绍B购置动机被动性（专业介绍，易改变主意）C品牌、质地、款式、功效为主，价格原因较小D希望快速成交应对方式：A态度宜亲切、赤诚，服务时要有足够耐心B推荐价格适中、传统舒适、方便款式忌：不