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商务谈判现代谈判学个人复习整
理资料
现代谈判学个人复习资料资料2014
基本概念:1、谈判实践:是人们出于某种欲望、需求、彼此阐述自我意愿,
协调相互关系,为取得一致,达到各自目的所进行的语言交流活动。
2、现代谈判学:是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应
用的一门综合性边缘学科。
二、填空题
1、谈判实践的构成要素:主体、客体、媒介、目的。
2、谈判不但强调“谈”即“彼此对话”,且强调“判”即“对分歧的评断”。
3、谈判的两种含义:谈判实践和谈判科学。
4、使用谈判表示谈判实践,使用谈判学表示谈判科学。
5、谈判的互动性特点涉及到三个层面:信息交流、思想沟通、利益互换(谈判结果)。
6、谈判中的互动必须建立在相互尊重的基础上。
7、谈判的目标不是一方独得胜利,另一方完全失败,而应该是参与各方都感到自己有
所收获,即“双赢”才能达成协议。
8、谈判是一种复杂的智力活动,谈判桌便是教智斗力的“战场”,参与谈判的各方通
过教智斗力使其需要得到满足。
9、现代谈判学是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用
的一门综合性边缘学科。
10、20世纪60年代中后期初步形成了具有实用价值的谈判理论体系。
11、20世纪80年代开始,我国翻译出版西方国家的谈判读物。
12、谈判的目的是为了满足需要、协调行为、改善关系。
13、谈判学是一门综合多门学科的研究成果、应用多种知识的新兴学科。
14、独立性、普遍性、规律性、理论性是建立一门新学科必须具备的几个条件。
15、所谓科学就是对客观事物及其规律的认识。
16、谈判是一种客观存在的、普遍的、独立的社会现象。
17、谈判是满足需要的合作过程。人类从动物界分离出来之后就需要进行谈判。
18、“议事会”是原始社会晚期谈判的主要形式。
19、奴隶社会中后期产生了主要解决安全需要的军事谈判和政治谈判。
20、1946年2月,联合国经社理事会接受美国的建议,就召开世界贸易和就业会议并
建立国际贸易组织的问题成立了筹备委员会。
21、国际货币基金组织、世界银行、关税及贸易总协定三大经济支柱相继问世,为世界
经济构建了较为合理的公平竞争、互惠互利的机制。
22、美国谈判学会会长杰勒德·尼尔伦伯格1968年出版了《谈判的艺术》。“开拓了一
门新学科,展示了一个新的研究领域”。
23、第四产业即服务业异军突起,开拓着经济发展的新领域。
三、简答题
1、怎样理解谈判的多种界定?
(1)工具书的界定:工具书对谈判的解释明显存在着定义过窄的弊病。工具书的解释
偏重于政治谈判或外交谈判,局限于国家之间的重大问题
(2)国外专家的界定:国外专家对谈判的界定则显得比较宽泛
(3)国内学者的界定
2、谈判学的学科构建?(解答误区及条件)
误区:(1)误认为谈判实践没有独立性
(2)误认为谈判实践没有普遍性
(3)误认为谈判实践没有规律性
(4)误认为谈判实践没有理论性
独立性、普遍性、规律性、理论性是建立一门新学科必须具备的几个条件
其他:
1、谈判的基本含义是什么?
谈判实践:是人们出于某种欲望、需求、彼此阐述自我意愿,协调相互关系,为取得一
致,达到各自目的所进行的语言交流活动。
(1)谈判活动必须在两个或两个以上的参与者之间进行,参与谈判的总是具体的人
(2)谈判的参与者之间存在着某种观点、立场、利益方面的分歧或冲突
(3)参与谈判活动的目的是缩小或消除分歧,缓和或解决冲突,建立或改善关系,也
就是为了满足需求
(4)谈判实践是一种普遍存在的人类交往活动,主要凭借语言交流来实现
2、谈判具有哪些基本特征?
(1)谈判是理性行为
(2)谈判是参与者的互动
(3)谈判是参与者的合作
(4)谈判是参与者的竞争
(5)谈判是复杂性的活动
3、谈判具有哪些重要作用?
(1)谈判是解决争议的手段
(2)谈判是平息争议的途径
(3)谈判是调整利益的方法
(4)谈判是发展经济的桥梁
(5)谈判是改善环境的措施
4、谈判学的研究对象是什么?
(1)介绍谈判的基本常识
(2)揭示谈判的一般规律
(3)探讨策略技
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