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营销培训销售人员职业技能与素

质培训

销售人员职业技能与素质培训

●如何识别客户的利益点

●内容

●特性指产品设计上给予的特性及功能。

●优点指产品特性的利益。

●特殊利益指能满足客户本身的特殊需求。

●将特性转化为特殊利益的技巧：

·步骤1：从事实调查中发掘客户的特殊需求；

·步骤2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求；

·步骤3：介绍产品的特性(说明产品的及特点)；

·步骤4：介绍产品的优点(说明功能及特点的优点)；

●内容及

·步骤5：介绍产品的特殊利益。

进行

●为客户寻找购买的理由：

目

·商品给他的整体印象

·成长欲、成功欲

·安全、安心

·人际关系

·便利

·系统化

·兴趣、嗜好

·价格

·服务

●进行项目

●完成练习十四：特性、优点及特殊利益的练习。20分钟

●将特性转换成利益的技巧

大家已经知道了，产品的特性是指产品设计上给予的特性及功能。您可从各种角度

发现产品的特性，例如：从材料着手：如衣服的材料是棉、麻、丝、混纺；从功能

着手：如录影机具有定时录影的功能；从式样着手：如流线型的设计。

每一样产品都有它具有的特性，不管您知不知道它是什么或会不会使用，它已存在

产品身上。

而产品的优点则是指产品特性的利点，如：棉的衣服能吸汗、毛的温暖、丝的较轻；

传真机有记忆装置，能自动传递到设定的多数对象；组合的隔间能随时移动等。

特殊利益指的是能满足客户本身特殊的需求，例如：

您每天都要和国外各分公司联络，因此使用传真机的速度较快，能节省大量的国际

电话费。

牙膏有苹果的香味，闻起来很香，让您家的小朋友每天都喜欢刷牙，可避免牙齿被

蛀。

●这双鞋是设计在正式场合穿的，但鞋底非常柔软富有弹性，很适合步行上下班的您

来穿。

特性及优点是以厂商设计、生产产品的角度，赋予商品的特性及优点能满足目标市

场客户层的喜好，但不可否认的一个事实是每位客户都有不同的购买动机，真正影

响客户购买决定因素，绝对不是因为商品优点和特性加起来最多而购买。您的商品

有再多的特性与优点，若不能让客户知道或客户不认为会使用到，再好的特性及优

点，对客户而言，都不能称为利益。

反之，若您能发掘客户的特殊需求，而能找出产品的特性及优点，满足客户的特殊

需求，或解决客户的特殊问题，这个特点就有无穷的价值，这也是销售人员们存在

的价值，否则根本不需要有销售人员。而销售人员对客户最大的贡献，就是能够满

足客户的特殊需求或帮助客户购得最大的满足。

如何让客户得到最大的满足呢？销售人员带给客户累积的特殊利益愈多，客户愈能

得到最大的满足。

也就是说，我们要掌握将特性转换成特殊利益的技巧，具体步骤如下：

步骤1：从事实调查中发掘客户的特殊需求；

步骤2：从询问技巧中