销售人员的个人发展一.docx

销售人员的个人发展（一）

【本讲重点】

积极的心理态度

追求成长的自我概念

影响销售业绩进展的障碍培养个人的魅力

全方位销售职能测试

【自检】

做下面的12道题目来测试你的个人发展程度。

每题满分10分，请在下图相应题号的位置给自己打分，并将每题所得分数的相应点用光滑曲线相连接。

①积极的心理态度 □

②人际关系及同仁喜欢的程度 □

③身体健康以及给人的外表观感 □

④对产品的认识与了解 □

⑤顾客开发的能力 □

⑥接触客户的技巧 □

⑦产品介绍的技巧 □

⑧处理异议的技巧 □

⑨结束销售的技巧 □

⑩客户服务及管理的能力 □

收款的能力 □

自我“时间”与目标管理的能力 □

你得到了什么样的图形？如果这个图形是你的车胎的话会有怎样的感觉？可以想象一下，轮胎假如是７分满的，那么车开起来就会咕咚咕咚的，我们是不是会感觉很颠？做过这个全方位的销售素质测试后，若是你的能力差就应该想尽办法来提升，如果感到你的分数很高的话，就应该继续保持并使其更加稳固。总之，努力让你的车胎鼓起来！

积极的心理态度

你是否具有积极的心理态度？

我们所说的销售高手也好，或是拔尖的销售人员也好，他的态度一定是积极的，专家曾做过一个测试，一个人对待成功态度的重要性占了80%，这其中包括你的思想、感情、态度、价值、目标，还有你做事的方法以及你个人的形象。

态度与性向

◆拔尖的销售人员都是非常快乐、乐观、积极、友善、轻松的，而且能完全地掌握自己的生活

◆销售成功的80%来自态度，20%由性向所决定

◆思考的品质决定了生活的品质

假如你总是想“我的业绩不好，这事别人都做不好，我也恐怕不行”??那你的言行举止一定是不积极的。假如你的心态是积极的，说：“我很棒，我是我们单位业绩最好的，我走到哪里每天都有大量的潜在客户等着我，我每天都有很高的业绩”，你每天都输入这些东西，我相信你的工作一定效果不错。也就是这一切好坏完全取决于你自己。“成败在一念之间”，当你认为自己是一个最棒的销售服务人员时，你的精神状态也一定是积极乐观、健康快乐的，你的言行举止也必然是积极向上的。如果你每天都是一付哭丧的脸，弯腰驼背，走到哪里都不行的话，试想想看那将是一个什么结果？就像计算机一样地输入决定着你的输出。你需要做的一件事情就是每天早上对着镜子和自己说“我很棒、健康、快乐、充满活力，今天有大量的客户等着我”。我相信当你有这种积极向上的思想时，你的行动也一定是积极向上的。思考的品质决定了生活品质。

【销售箴言】

输入决定输出。

【自检】

列举你由于积极的心态而在工作中取得成功的例子。

改变外在之前应先改变内在

美国经济学家威廉·詹姆士曾说过：“我们这一代最大的革命就是发现每个人都可以凭借调整内部心态来改变外在的生活环境。”

大趋势作家约翰·奈斯彼特说：“个人试图改变社会之前首先要学会改变自己。”

社会在进步，我们的信息量在不断扩充，个人在试图改变社会之前，首先要学会改变自己。我们应该不断地反省自己的一些价值观，比如：你有没有把自己变得更积极、快乐？对你的工作更热忱、不断地把你的时间甚至目标管理得很好？而这一切的一切均来自你的内心

——自己是否愿意改变。调整好自己的心理状态，改变自我，使自己更加适应社会。

追求成长的自我概念

在追求成长的过程中我们对自己的一种概念叫做自我概念，也可以称为自我心理概念。

图3－1自我心理概念示意图

◆自我期许。决定了人生的方向，确定自己的目标并对目标做出慎重的承诺。“将来有一天我一定要当到销售部的总经理，一个月后我的销售业绩应该达到什么样的水平”??这些就是你的目标。

◆自我形象。就是正确地看待和评价你现在的能力，你认为自己是一个什么样的人。比如认为自己是一个积极的、乐观的、友善的，甚至是一个非常热情、有冲劲的一个人。这就是自我形象。

◆自我肯定。就是对自己的喜欢程度，一个有着积极态度的销售人员，相信他每天早晨起床都是面带微笑：“太棒了，今天又是美好的一天，我喜欢自己、相信我是最棒的”。“我相信每天都有大量的客户在等着我，我的业绩永远是我们单位最棒的那一位”??这就是他对自己的肯定。

影响销售业绩进展的障碍

影响销售业绩进展的主要障碍有：自卑感、无价值感、缺乏自信、消极的态度。

自卑感也就是低度的自我肯定。自我肯定是一个人对自己喜欢的程度，如果你连自己都不喜欢，你就会产生一种自卑感、无价值感。“我不行，学历太低，没有学问，家里没有多少钱，没有读多少书，身体不好，个子太矮”，诸如此类。永远在找一种借口、理由来解释自己。如果你认为从事销售工作有一种屈居人下的感觉，好像是在求别人买你的东西。也是一种自卑感。一个自信的销售人员会有面对挫折而敢于挑战的勇气。而一个消极的人呢？他总是说我去拜访某某客户，但又说：“不行啊，他年纪比我大