中信证券区域总监培训材料.pptx

区域总监培训个人客户部

。Part1管理与实践

什么是管理？有人问三个石匠他们在做什么。第一个石匠回答：“我在养家糊口。”第二个石匠边敲边答：“我在做全国最好的石匠活。”第三个石匠仰望天空，目光炯炯有神，说道：“我在建造一座大教堂。”

管理者的目标1公司向最基层管理者提供一份详细的目标说明，让他们不但了解自己的目标也了解公司的整体目标和制造部门的目标，结果发挥了很大的功效。尽管由于公司规模太大，最基层管理者的个别生产绩效和公司总产量相比，有如九牛一毛，但结果聚沙成塔，公司的总量仍然大幅提升。因此，“基层管理者是管理团队的一份子”，管理者的工作是为整体绩效负责——换句话说，当他在切割石材时，他其实是在“建造一座大教堂”。

管理者的目标3任何企业都必须建立起真正的团队，并且把每个人的努力融合为共同的力量。企业的每一个团队都有不同的贡献，但所有贡献都必须为了共同目标，他们的努力必须凝聚到共同的方向。

管理的误区

管理的实践可以做领头做带着做

Part2区域总监的职责

区域总监主要职责1、认真完成财富管理总监布置的各项工作任务，努力完成团队的各项考核指标；2、协助财富管理总监开展业务渠道建设和各项业务市场拓展计划的制定并组织实施；3、积极组织团队成员参与各类市场营销和客户服务活动，监督团队成员就各类业务、产品和服务向客户提供各类投资理财建议，开发和积累客户数量和客户资产；4、做好新人招聘和培养工作；对团队成员进行各类业务培训和法律法规、合规风险教育；5、团队成员的工作日志、考勤、考核等日常管理；6、按照要求上报工作计划、总结等；7、上级部门交付的其他工作和管理职责。

考核指标、计分规则及权重团队达标指标所带团队与平衡计分卡挂钩指标团队成员合格及晋级情况营业部总经理评价重大违规事项该指标为优先定级指标。区域总监团队所辖理理财顾问人数大于等于5人，则按照其他指标的考核结果正常定级。该指标为优先考核指标。百分制，在（0,100）区间内线性分布。1、团队成员以团队考核方式确定个人业绩的：团队级别及分数档位保持不变，得70分；团队升级或同一级别内分数档位上升的，在【70，100】内等量加分，团队降级或同一级别内分数档位下降的，该项不得分。2、团队成员以个人考核方式确定个人业绩的：得分低于60分的，该项不得分。其余得分在【60，100】区间内线性分布。营业部总经理基于团队业务开展情况、客户满意度情况、团队文化等进行总体评价。区间为[-100，0]——【20%~30%】【40%~50%】【20%~40%】减分项在考核时点，区域总监考核时点团队所辖理财顾问人数小于5人，则岗位工资只允许在Z3档位内确定。由营业部总经理根据上级下达的平衡计分卡分解给团队的挂钩指标，包括权益类产品销售完成率或销售规模等。具体指标及打分方案由营业部制定。1、团队成员以团队考核方式确定个人业绩的：团队考核期初的团队级别及分数，与本次考核结果的团队级别及分数相比较。2、团队成员以个人考核方式确定个人业绩的：按照团队成员考核合格率和升级率进行衡量。得分=团队成员原级别考核合格率*100*70%+团队成员考核晋级率*100*30%。百分制在行为的合规性、服务的适当性、客户投诉的情况等方面违规的，可通过本项指标进行减分。财富管理总监工资由团队考核构成与个人业绩无关。

权重取值范围岗位岗位工资档位考核分数岗位工资区间区域总监G4[90,100]或连续两年[90,80）[3000,3900)Z1[3900,4600)Z2[4600,5300)Z3[5300,6000)Z4[6000,7200)J1[7200,8800)J2[8800,10400)J3[10400,12000)J4[12000,14000)

Part3活动量管理

活动量管理：十二字方针坚定贯彻“走出去、请进来、留得住、稳得牢”方针：1、走出去，银行渠道及拓展各种渠道。2、请进来，培养财富课堂讲师队伍。3、留得住，通过两融、现金类产品、基金定投等业务来提高客户粘性；4、稳得牢，“电话服务营销”（电话营销话术）为员工日常规定动作，加强客户服务，重点关注存量客户隐性流失。

走出去：银行驻点证券公司银行客户银行、证券公司、客户三位一体关系图

走出去：户外展业5展业总结反馈机制1界定范围2目标设定3日常工作要求4考核方案和奖惩措施建议分支机构以周为单位对户外展业成果进行追踪和通报，以月为频率进行总结并向公司反馈。分支机构为挖掘客户来源而进行的外拓工作可界定为户外展业。按月设定户外展业次数、新增客户数等主要指标，以周为单位跟踪营业部的活动量。分支机