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MANAGINGUPWARD职场人的向上管理保利商学院蒋志超

蒋志超保利商学院内训师「DISC」认证培训师畅销书《PPT炼成记》作者2015年度演示设计师「曹将」公众号主理人印象笔记2019年「职场识力榜」TOP.3简书职场优秀作者微博签约作者头条号优质职场领域创作者2

目录第一部分向上管理的真相第二部分如何理解领导第三部分如何读懂需求第四部分如何进行汇报第五部分信任方程式

第一部分向上管理的真相真相

领导为什么他们总是理解不了我的需求？为什么已经沟通好了，他们仍然做不好？这件事最后还是得由自己来做！……

下属每次做完他都不满意。心好累。哎，他说什么就是什么吧。……

沟通壁垒

有一户业主，已经半年未交物业费了。你现在接到任务，需要本周之内收缴完成。你会怎么办？案例·互动

客户是谁客户需求客户沟通

客户是谁→领导是谁客户需求→领导需求客户沟通→向上汇报向上管理的真相像对客户一样对待领导

第二部分如何理解领导理解

冰山模型冰山模型是美国著名心理学家麦克利兰于1973年提出的一个著名的模型，所谓“冰山模型”，就是将人员个体特点划分为表面的“冰山以上部分”和深藏的“冰山以下部分”。技能Skill知识Knowledge社会角色/价值观SocialRoles自我形象Self-Image性格Trait内驱力/自我驱动Motive

技能：个人所掌握的如何做事的方法；知识：个人在某个领域内所掌握的信息总和；社会角色与价值观：个人所希望成为的角色和所认为是重要的事情；自我形象：个人对自己的形象定位；性格：个人身上比较稳定的形体、认知，和情感方面的特点；动机：对行为不断产生驱动作用的自然想法，以及在某一特定领域内的关注。冰山模型的六因素技能Skill知识Knowledge社会角色/价值观SocialRoles自我形象Self-Image性格Trait内驱力/自我驱动Motive

性格：DISC行为风格指挥者Dominance影响者Influence支持者Steadiness思考者Compliance直接（快）间接（慢）关注事关注人从以下四个与管理绩效有关的人格特质对人进行描绘：

DISC行为风格的基本特征关注事，行动快D指挥者目标明确反应迅速关注人，行动快I影响者热爱交际风趣幽默关注人，行动慢S支持者喜好和平迁就他人关注事，行动慢C思考者讲究条理追求卓越

不同性格特征关注事，行动快D指挥者I影响者C思考者S支持者关注人，行动快关注事，行动慢关注人，行动慢目标明确，反应迅速热爱交际，风趣幽默讲究条理，追求卓越喜好和平，迁就他人

D的典型特征和相处原则1.权威导向2.目标导向3.务实4.注重成果5.希望掌控全局6.行动派7.注重自己的权威指挥者Dominance1.汇报要点2.委婉提醒D的错误3.以结果为导向进行沟通典型特征相处原则

I的典型特征和相处原则1.幽默有创意2.朋友很多3.喜欢各种饰物4.善于分享5.同理心强6.热情7.喜欢推荐1.热情回应2.让他知道自己「很有趣」3.多用具体的人和事表达（案例）4.避免「自私类价值观」影响者Influence典型特征相处原则

S的典型特征和相处原则1.避免矛盾2.乐于助人3.面对压力默默忍受4.不愿意突出（穿着尽量低调）5.不愿意开会，喜欢独来独往1.真诚感谢2.多一些关怀和包容3.推动工作4.表达清楚需求支持者Steadiness典型特征相处原则

C的典型特征和相处原则1.按程序办事2.形象整洁简单3.追求专业4.追求完美，对自己和他人要求都高5.用数据说话1.用数据说话2.善用比较法3.多对标4.避免使用「我觉得」思考者Compliance典型特征相处原则

耐心等电梯和排队，不愿去挤，如果人满，那就等下一趟。热情的招呼大家：“挤一挤更热闹，快进来，还有地方”。如果人多，会开始数人数，发现人数超标，叫人或自己出去。直接进入电梯，并迅速按按钮关上门，请别跟他后面。D：指挥者I：影响者C：思考者S：支持者识别：大家一起等电梯，不同行为对应了哪种性格特征

耐心等电梯和排队，不愿去挤，如果人满，那就等下一趟。热情的招呼大家：“挤一挤更热闹，快进来，还有地方”。如果人多，会开始数人数，发现人数超标，叫人或自己出去。直接进入电梯，并迅速按按钮关上门，请别跟他后面。D：指挥者I：影响者C：思考者S：支持者连线题：大家一起等电梯，不同行为对应了哪种性格特征？

注意事项1.人的性格有场景性。在家面对小孩影响者Influence面对父母面对上级支持者Steadiness面对下属指挥者Dominance面对合作单位思考者Compliance

注意事项2.四种行为模式同时存在，只是表达程度不同。

第三部分如何读懂需求需求

五步法读懂领导需求溯源衡