销售心理浅谈.ppt

（营销心理/从众领导）（1）高素质的营销队伍就是一支将专业化推销精神完全内化的队伍。（2）管理的本质就是将一系列的行为准则内化为员工的信念和价值观。（3）领导的魅力在于可信度，领导的作用在于提供有效信息。第31页,共50页，星期六，2024年，5月从众的三个类别（对社会影响的反应）（1）依从（营销心理/从众领导）动机是为了获得奖赏或免受惩罚最不持久，当环境压力消失，可轻而易举改变自己的行为。关键是权力和奖惩。（2）认同动机是个体希望自己成为与施加影响者一样的人相当持久，但会改变关键是吸引（3）内化动机是想使自己正确而不犯错误的愿望是对社会影响更持久，最根深蒂固的反应关键是提供信息者的可信度第32页,共50页，星期六，2024年，5月（营销心理/从众领导）依从：其作用十分有限，必须永远提供奖励和惩罚才能生效，虽然依从本身通常不产生持久的行为，但它可以导致持久效应扫清道路。认同：并不需要连续不断的奖励和惩罚，个体所认同的对象也完全不需要在场。内化：就是将准则和信念内化为自己的价值观和行为规范，一旦它成了我们自己体系的一部分，将难于改变。第33页,共50页，星期六，2024年，5月（营销心理/从众领导）增强和减弱从众的变历（三）团队的构成直接影响从众性一个团队若具备以下几点，就更容易使个人去尊从它。（1）由专家组成（2）对个人来说，团队成员是很重要的人物（3）它的成员在某些方面与个人类似第34页,共50页，星期六，2024年，5月（营销心理/从众领导）增强和减弱从众的变因（二）个体的特征直接影响从众性（1）缺乏自信的人比那些自我评价较高的人更有可能遵从团队的压力。（2）如果一个人认为自己没有足够的能力来完成眼前的任务，其遵从的可能性就会增加。（3）女性比男性更容易遵从众人。（4）个体在团队中越感到不安全，他从众的可能就越大，换言之，认为自己在团队中很受欢迎的人容易违背团队常规。第35页,共50页，星期六，2024年，5月（营销心理/从众领导）增强和减弱从众的（一）众人的意见是否一致是决定被式人是否遵从众人意见的一个关键因素。（1）在团队中持异议的伙伴强有力的支持被试人去摆脱众人的影响。（2）如果团队内部意见一致，当团队的人数只有三个人时和团队人数为十六人时，被试人遵从众人意见的可能性几乎是一样的。（3）作出判断的时间也影响从众性（24.7%5.7%。第36页,共50页，星期六，2024年，5月（营销心理/从众领导）从众的原因（1）在很多情景中，我们之所以遵从别人，是因为别人的行为是我们自己如何正确行动的唯一指导。简言之，我们是经常依赖别人并将别人的行为当作决定现实的一种方法。因为当客观现实很模糊时他人的行为可以提供给我们应该怎样做的宝贵信息。（2）个体可能希望在团队中免受惩罚（如不被别人排挤和嘲笑）。（3）个体希望在团队中获得奖赏（得到别人的喜爱或被别人接受）。第37页,共50页，星期六，2024年，5月（营销心理/从众领导）从众：由一个或一个团体的真实的或是臆想的压力所引起的人的行为或观点的变化。第38页,共50页，星期六，2024年，5月（营销心理/从众领导）为什么？在阿希的实验里及萨母的事例中，对从众没有明确的奖励，对不从众也没有明确的惩罚，他们为什么还要从众呢？假设：目的（1）想不犯错误，力求正确目的（2）想通过遵照团队里其他成员的期望去行事以博得大家的欢心，以便使自己能受大多数人的欢迎。第39页,共50页，星期六，2024年，5月（营销心理/从众领导）索罗蒙·阿希经典从众实验请判断A、B、C三条线段中哪一条与X线的长短最接近（1）当看见同学们在几次判断中都同意结果：同一个错误答案时，将近75%的被试人至少有一次遵从了错误的答案。（2）在总的回答次数中，受阿希助手影响遵从错误答案的平均数占35%（3）当被试人进行单独判断时，依旧遵从别人答案的人会明显减少。XABC第40页,共50页，星期六，2024年，5月（营销心理/认知不协调）存在主义哲学家艾伯特·卡穆斯说：人是这样一种动物，他毕生都在努力使自己相信个人的存在不小荒谬的。人不是理性的动物，而是理由化的动物。人没有那么多使自己正确的动机，而有相信自己正确的（和聪明的、完善的、公平正派的）动机第41页,共50页，星期六，2024年，5月（营销心理/认知不协调）不充足理由律当个体行为的