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集团客户拜访维护技巧;课程目的;;;1.集团客户开拓的重要前提;2.客户拜访是市场中最重要的工作;访
前
准
备;;1.理解关键信息：企业状况、业务使用、关键人
联络人信息
2.基本工具的准备：记事本、业务宣传资料、工
牌、名片、礼品、协议等
3.旅程时间的预估
4.着装、仪容检查;6.电话约访时注意;7.初次建立关系的好感应用;8.营造气场巧用环境;9.与高层交往，要学会“倾听”
你说得越多，客户
听得越少
客户说得越多，越
认为你理解他
学会恰当的发问;先接受事实然后接受感情（认真准备产品知识）
对位沟通
容易先入为主（多用铺垫引导式提问）;;困难型问题;暗示型问题;价值型问题;
;二.需求是什么？;{情景1}有一天，，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下菜市场买水果，她来到第一种小贩的水果摊前问到：“这李子怎么样？”
“我的李子又大又甜，尤其好吃。”小贩回答。
老太太摇了摇头没有买。
[小贩A不懂得老太太究竟想买什么口味的李子，因此没有卖出去】
{情景2}她向此外一种小贩走去问道”你的李子好吃吗？“
“我这里是李子专卖，有大的，有小的，有酸的，有甜的，您要什么样的李子？”
“我要买酸一点的。”
“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”
“来一斤吧。”
[小贩B探知了老太太的需求，并迎合心理，获得一定销售成绩。】;{情景3}小贩C:老太太，他人都买甜的，您为何买酸李子呀？
老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。
您对儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就阐明他能给你生出个大胖小子。
小贩一边称李子一边继续问：“您懂得孕妇最需要什么营养吗？”
“不懂得。”
“孕妇尤其需要补充维生素。您懂得哪种水果维生素最多吗？”
“不清晰。”
“猕猴桃具有多种维生素，尤其适合孕妇。您需要给您儿媳妇每天吃猕猴桃，她一快乐，说不定能一下给您生???一对双胞胎。”
“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”
“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太成称猕猴桃，嘴里也不闲着：我每天都在这里摆摊，水果都是当日从批发市场找新鲜的批发来的您媳妇要是吃好了，您再来。
“行。”老太太被小贩说得快乐，提了水果边付账边应承着。
【小贩C可以深入地挖掘客户的需求，到达自己的目的】;三.集团客户的应标方案设计;2.借力客户，互相”造势”，实现共赢;3.商机出现的信号;四.谨慎承诺，有效管理期望值;五.怎样面对客户的讨价还价？;2.竞争对手即将与客户签约状况的处理;六.客户关怀“吉祥六宝”+微信
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