某酒店销售管理手册规范详解.docx

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时间：2021年x月x日

书山有路勤为径，学海无涯苦作舟

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第

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售

管

理

手

册

目录

序号

内容

1

HYPERLINK销售部概述

2

销售部组织结构图

3

销售部岗位职责与人员素质要求

4

销售部规章制度

一、销售部概述

市场营销部是集销售与公关一身，是酒店连接市场，对外建立商业关系以及扩大营销的纽带，是同社会各界、传播媒体和保持良好关系的桥梁；是了解客源市场和竞争信息的耳目；是总经理制定营销决策的参谋智囊.

市场销售部要同前厅部与管家部合作，对酒店的开房率负责，同时要与餐饮部合作，共同开拓会议与宴会市场。市场销售部既要组织客源，又要组织接待服务，既要同各部门合作，又要跟踪检查监督协调，以保证接待相关计划的实施和优质服务。越是市场环境不景气，生意淡季，竞争激烈，越要千方百计寻求赢利机会；越是生意兴隆，越要居安思危，注意发现潜在危机提出相应对策。

市场销售的主要任务是确立销售目标，制定销售相关计划；开发客源市场，捕捉一切机会增加营利，提高酒店知名度；积极宣传酒店，推销酒店产品；开展市场调查，提供分析预测；建立预测和销售网络；与客户保持发展业务关系；与店内各部门沟通协作，共同完成总经理下达的营业指标。

二、销售部组织结构图

销售部经理

销售部经理

销售助理

销售助理

销售代表销售代表销售代表客户经理

销售代表

销售代表

销售代表

客户经理

销售代表

经理

三、销售部岗位职责与素质要求

1、销售代表

岗位名称：销售代表

直接上司：销售部经理

管理管控对象：无

岗位提要：负责不断拓展酒店市场，宣传和促销酒店各种产品，维护与开发新老客户，完成酒店所定指标任务，收集客户反馈意见并提出合理处理意见，提高酒店的竞争能力。

具体职责：

接受销售部经理的直接督导；

通过销售访问及其他联系方式开展销售活动，积极推销酒店产品，开拓新客源、维护老客户，确保营销相关计划及任务的完成；

安排、接待并陪同客户参观了解酒店设施和服务；

安排并跟踪各类会议及团体客户的食、宿接待事宜，并在活动过程中处理突发事件和解决客人投诉问题，并针对VIP客户做好个性化服务；

向销售部经理提供有效的建议，协助销售部经理制订营销相关计划及开展销售活动；

收集汇总市场信息、同行信息、客户反馈意见及信息，整理成文每周上报销售部经理；

热情友好团结部门员工，与部门员工保持良好沟通，建立良好的团队精神，乐观积极的完成分配的任务

完成销售部经理所指派的其他工作。

素质要求：基本素质：思维敏捷、冷静稳重、吃苦耐劳、性格开朗、服务意识强。

工作经验：具有一年以上酒店工作经验。

自然条件：身体健康、相貌端正、气质良好

身高：男：1.75—1.79米；女1.62—1.69米。

文化程度：高中或中专以上文化程度。

语言水平：国语、英语水平佳

特殊要求：应变能力强、勇于创新、善于交际

2、销售助理

岗位名称：销售助理

直接上司：销售部经理

管理管控对象：无

岗位提要：协助经理管理管控部门的日常工作，并主要负责某一客源市场，如旅行社、商务客、会议等的营销工作，收集客户反馈意见并提出合理处理意见

具体职责：

接受销售部经理的直接督导，并协助销售部经理做好部门日常管理管控；

整理部门报告、合同合约、信件、工作备忘录、表格等文书工作，完善酒店的客户档案。

安排、接待并陪同客户参观了解酒店设施和服务；

安排并跟踪各类会议及团体客户的食、宿接待事宜，并在活动过程中处理突发事件和解决客人投诉问题，并针对VIP客户做好个性化服务；；

向销售部经理提供有效的建议，协助销售部经理制订营销相关计划及开展销售活动；

收集汇总市场信息、同行信息、客户反馈意见及信息，整理成文每周上报销售部经理；

保持办公室的清洁整齐，外人来访时特别注意保管好部门文件，销售部是酒店的核心部门，任何资料都为商业机密，不可向外人透露；

完成销售部经理所指派的其他工作。

素质要求：基本素质：思维敏捷、冷静稳重、吃苦耐劳、性格开朗、服务意识强。

工作经验：具有两年以上酒店工作经验。

自然条件：身体健康、相貌端正、气质良好

身高：男：1.75—1.79米；女1.60—1.69米。

文化程度：高中以上文化程度。

语言水平：国语、英语水平佳

特殊要求：应变能力强、心思细密、善于沟通

3、销售部经理

岗位名称：销售部经理

直接上司：总经理

管理管控对象：销售代表、销售助理

岗位提要：全面负责主持销售部日常工作，协助上级制定符合酒店营销决策，带领部门实现酒店产品的最佳出租率与最大销售利润目标，树立酒店的市场形象。

具体职责：

负责制订本部门年度、季度、月度销