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库存管理的1.5倍原则和存货周转
销售人员在处理生意的过程中,必需把握库存管理的学
问和技巧。库存管理有两个方面的内容,一个是1.5倍原则,
另一个是存货周转,以下分别阐述。
一、1.5倍原则
1.5倍原则是库存管理的主要内容之一,是经过许多公
司的销售实践总结出来的安全存货原则,详细数据是建立在
上期客户的销量基础上本期建议客户订单的依据。1.5倍原
则备货是销售人员必需把握的工作职责之一,是主动争取客
户订货量并时刻把握客户销售状况的营销策略。它是建立在
提高客户销量和利益基础之上,因而能赢得客户信任,客户
简单接受。
1.5倍原则也是一个科学依据。但是,正如许多营销规
律一样,必需敏捷把握和应用,避免生搬硬套。比如,假如
遇到特别状况应适当变化(如天气、节假日等),否则会影
响生意。
1.5倍原则用好了以后,可以保证客户有充分的存货,
削减断货、脱销的可能性,保证客户随时都能买得到所需产
品,帮助客户不漏掉每次成交的机会。
(1)1.5倍库存原则与做订单的关系
在销售人员做销售访问时,要向客户建议合理的订货量,
这就是“做订单”,是销售人员在访问客户时必做的工作之
-1-
一。所谓的做订单就是依据客户前一阶段的销售量,结合新
的促销活动或者季节时机或者天气等等因素,向客户建议合
理的订货量,并动员他按建议订货。在做订单时要用到客户
卡上所记录的资料,所以做好订单的前提,就是正确地填写
好客户卡。只有这样,才能够有效地利用1.5倍原则进行库
存管理,提高访问的效率和效益,尽最大可能扩充销售,这
也是销售人员的关键职责之一,是直接作用于销售的。
也有销售人员是以“拿订单”的思想从事工作的。拿订
单与做订单是不同的,一个被动,一个主动。拿订单意味着
主动权把握在客户手中,而做订单则是主动的,它是依据客
户的销售和库存研究以后的结果做出的订单计划。显而易见,
两个工作方法是完全不同的效果,做订单保证对客户销售状
况的精确把握,也保证客户的资金、空间、精力和时间等最
有效地利用,创造最大利润。
(2)做订单的步骤
“做订单”应当根据以下步骤进行:
第一步:检查客户记录卡上的数据;
第二步:计算自上次访问后的实际销量;
比如:上次访问时的库存数;上次访问时的订货量;本
次访问时客户的现有库存数。以上这些数据销售代表在访问
客户时都已填入客户卡,在计算自上次访问后的销量时,销
售代表将使用它们,因此客户卡上的这些数据应正确无误。
第三步:建议新的订货量。
在建议新的订货量时要强调1.5倍的安全存货原则,详
-2-
细计算方法如下:
安全存货量=上次访问后的实际销量X1.5
建议的订货量=安全存货量-现有库存
(3)怎样让客户接受1.5倍原则下的订货计划
在实际工作中,由许多销售人员同样非常清晰上面的步
骤,并且能够精确计算出根据1.5倍原则得出的订单数,但
是却得不到符合该原则的订单。怎样才能够避免这类状况呢?
关键在于在做订单的时候要留意把握让客户接受建议
的技巧。有些客户并不了解根据1.5倍原则做订单的好处,
销售人员必需能够让客户明白:
根据此原则建议的订货量是比较合理的,保证客户维持
合适的存货数量,避免断货,货架空间可以得到高效地使用;
有了一定的存货量,可以满意消费者的购买需求,不会
遗漏任何成交机会;
1.5倍的存货原则可以帮助客户有效地利用空间和资金,
不致带来货物积压、资金、空间无效占用等损失;
1.5倍的存货原则再加上存货周转可以保证客户供应给
消费者的永久是新奇的产品,这可以很好地改善售点形象,
带动其他商品的销售;
让客户了解销售人员所做的工作就是帮助客户更好地
满意消费者的需求,提高客户的销量和利润;
销售人员必需利用自己所把握的学问和技巧取得客户
的信任,这种信任一旦建立,客户就会接受1.5倍原则做订
单的
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