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库存管理的1.5倍原则和存货周转

销售人员在处理生意的过程中，必需把握库存管理的学

问和技巧。库存管理有两个方面的内容，一个是1.5倍原则，

另一个是存货周转，以下分别阐述。

一、1.5倍原则

1.5倍原则是库存管理的主要内容之一，是经过许多公

司的销售实践总结出来的安全存货原则，详细数据是建立在

上期客户的销量基础上本期建议客户订单的依据。1.5倍原

则备货是销售人员必需把握的工作职责之一，是主动争取客

户订货量并时刻把握客户销售状况的营销策略。它是建立在

提高客户销量和利益基础之上，因而能赢得客户信任，客户

简单接受。

1.5倍原则也是一个科学依据。但是，正如许多营销规

律一样，必需敏捷把握和应用，避免生搬硬套。比如，假如

遇到特别状况应适当变化（如天气、节假日等），否则会影

响生意。

1.5倍原则用好了以后，可以保证客户有充分的存货，

削减断货、脱销的可能性，保证客户随时都能买得到所需产

品，帮助客户不漏掉每次成交的机会。

（1）1.5倍库存原则与做订单的关系

在销售人员做销售访问时，要向客户建议合理的订货量，

这就是“做订单”，是销售人员在访问客户时必做的工作之

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一。所谓的做订单就是依据客户前一阶段的销售量，结合新

的促销活动或者季节时机或者天气等等因素，向客户建议合

理的订货量，并动员他按建议订货。在做订单时要用到客户

卡上所记录的资料，所以做好订单的前提，就是正确地填写

好客户卡。只有这样，才能够有效地利用1.5倍原则进行库

存管理，提高访问的效率和效益，尽最大可能扩充销售，这

也是销售人员的关键职责之一，是直接作用于销售的。

也有销售人员是以“拿订单”的思想从事工作的。拿订

单与做订单是不同的，一个被动，一个主动。拿订单意味着

主动权把握在客户手中，而做订单则是主动的，它是依据客

户的销售和库存研究以后的结果做出的订单计划。显而易见，

两个工作方法是完全不同的效果，做订单保证对客户销售状

况的精确把握，也保证客户的资金、空间、精力和时间等最

有效地利用，创造最大利润。

（2）做订单的步骤

“做订单”应当根据以下步骤进行：

第一步：检查客户记录卡上的数据；

第二步：计算自上次访问后的实际销量；

比如：上次访问时的库存数；上次访问时的订货量；本

次访问时客户的现有库存数。以上这些数据销售代表在访问

客户时都已填入客户卡，在计算自上次访问后的销量时，销

售代表将使用它们，因此客户卡上的这些数据应正确无误。

第三步：建议新的订货量。

在建议新的订货量时要强调1.5倍的安全存货原则，详

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细计算方法如下：

安全存货量＝上次访问后的实际销量X1.5

建议的订货量=安全存货量-现有库存

（3）怎样让客户接受1.5倍原则下的订货计划

在实际工作中，由许多销售人员同样非常清晰上面的步

骤，并且能够精确计算出根据1.5倍原则得出的订单数，但

是却得不到符合该原则的订单。怎样才能够避免这类状况呢？

关键在于在做订单的时候要留意把握让客户接受建议

的技巧。有些客户并不了解根据1.5倍原则做订单的好处，

销售人员必需能够让客户明白：

根据此原则建议的订货量是比较合理的，保证客户维持

合适的存货数量，避免断货，货架空间可以得到高效地使用；

有了一定的存货量，可以满意消费者的购买需求，不会

遗漏任何成交机会；

1.5倍的存货原则可以帮助客户有效地利用空间和资金，

不致带来货物积压、资金、空间无效占用等损失；

1.5倍的存货原则再加上存货周转可以保证客户供应给

消费者的永久是新奇的产品，这可以很好地改善售点形象，

带动其他商品的销售；

让客户了解销售人员所做的工作就是帮助客户更好地

满意消费者的需求，提高客户的销量和利润；

销售人员必需利用自己所把握的学问和技巧取得客户

的信任，这种信任一旦建立，客户就会接受1.5倍原则做订

单的