消费者行为的影响因素理论.pptx

消费者行为的影响原因理论

目录1.1消费者行为的影响原因1.2消费者行为总体解释模型1.3消费文化的生成与扩散关键概念：消费者行为影响原因消费者行为模型消费文化消费者行为学：研究个体或群体为满足需要与欲望而挑选、购置、使用或处置产品、服务所波及的过程。

1.1消费者行为的影响原因1.1.1影响原因论的架构两原因论三原因论四层面说两原因论：将影响原因分为两大类，一类存在于消费者内部，一类存在于消费者外部。三原因论：将“营销”视为影响消费者的另一种重要原因而单独分离出来，从三方面（内在、环境和营销）分析消费者行为受到的全面影响。四层面说：消费者行为的影响原因的四个层面为：文化、社会、个人和心理

消费者购置决策过程营销刺激产品价格分销传播其他刺激经济的政治的文化的技术的购置决策过程问题认知信息搜集可供选择方案评估购置决策购后行为产品选择品牌选择经销商选择购置数量选择购置时机选择付款方式购置决策消费者心理鼓励知觉学习信念态度消费者特性文化原因社会原因个人原因消费者1.1消费者行为的影响原因

1.1消费者行为的影响原因1.1.2影响原因清单（按三原因论）1.外部环境原因原因1：文化和亚文化（价值观、老式、宗教、民族）原因2：社会消费基础构造（政策、消费基础设施、技术）原因3：家庭（构造、生命周期、决策模式）原因4：参照群体（资格、接触类型和吸引力）2.消费者内部原因原因5：社会阶层（年龄、地位、收入、职业、教育）原因6：知觉、情绪、动机、态度、学习原因7：个信和自我概念原因8：世代和生活形态3.营销原因原因9：营销传播（广告、促销、公关、消费者教育）原因10：营销要素（品牌、品质、服务、情景）

1.1消费者行为的影响原因1.1.3影响原因内涵文化（culture）：是一套从社会中获得的行为模式，它通过语言和其他方式象征性地传送给特定社会的组员。（人类需求和行为最基本的决定原因）；社会消费基础构造(infrastracture):包括硬构造（消费基础设施）和软构造（消费政策），为社会消费提供平台也许，亦反应国家或地区的消费水平；参照群体（referencegroup）:是指这样一种群体，该群体的见解和价值观被个人作为他或她目前行为的基础。因此，参照群体是个人在某种特定状况下，作为行为向导而使用的群体；社会阶层（stratumorsocialclasses）：又称社会等级、是指社会中在地位、财富、教育水平、财产和价值观上互不相似的、相对比较稳定的阶层；

1.2消费者行为总体解释模型1.2.1消费者行为综合模型1.霍金模型：解释消费者行为的基本板块为：外部影响、内部影响、自我概念与生活方式、决策过程自我概念与生活方式外部影响文化亚文化人口环境社会地位参照群体家庭营销活动内部影响知觉学习记忆动机个性情绪态度决策过程情景问题识别信息搜集评价与选择经销商选择和购置购后过程需要欲望体验与产品获取体验与产品获取

1.2消费者行为总体解释模型1.2.1消费者行为综合模型2.阿赛尔模型：强调消费者购后反应的两条反馈：对营销方略和消费者。环境影响消费者个体消费者决策反馈给环境营销方略的发展消费者反应反馈给消费者：购后行为

1.2消费者行为总体解释模型1.2.1消费者行为综合模型3.所罗门模型（消费者行为轮盘）：5个板块：市场中的人们；作为个体的消费者；作为决策者的消费者；消费者与亚文化和消费者与文化。消费者行为学1.市场中的人们2.作为个体的消费者3.作为决策者的消费者4.消费者与亚文化5.消费者与文化

1.2消费者行为总体解释模型1.2.1消费者行为综合模型4.彼得模型：4个板块：消费者的感知与认知、行为、环境和企业营销战略企业营销战略消费者的感知与认知消费者的行为环境

1.2消费者行为总体解释模型1.2.2消费者行为黑箱模型消费者行为是一种刺激与反应过程。消费者行为源于受到了来自环境和营销的刺激，面对刺激，消费者会应为个人特性不一样而作出反应。该模型解释消费者行为只关注输入（刺激）和输出（消费者的反应），而忽视购置者特性和决策过程这两大有关原因，故又称之为黑箱效应。其他刺激营销刺激经济科技政治文化产品价格渠道促销购置者特性购置者抉择文化社会个人心理问题认知资讯搜集方案评估购置决策购后行为购置者决策过程产品选择品牌选择经销选择购置选择购