督导下店工作流程.doc

市场培训部督导工作流程

一、督导任务来源(6种)：

1、业绩提升督导任务：在每季的营运中，根据目前客户营运情况，如客户业绩下滑或业绩需要进一步提升，由客户或公司提出督导任务。

2、新店督导：新店开业时，由公司新店的业务辅导。

3、一般性督导：如进行陈列、效劳、店务等单项或几项以标准化营运为目的的督导任务。

4、店铺认证：进行店铺评级论证的扫街督导任务，包括装修验收。

5、试销：公司要求进行试销时由员工下到店铺进行季节性产品前期的预销售，并配合店铺认真填写表格以及顾客反应问题。

二、督导工作流程：

〔一〕、业绩提升〔一般性〕督导工作流程：

A、督导前的准备工作：

督导每次出差前需准备以下五个根本工具：

1、客户档案资料：本次拜访的客户的资料卡〔店面布局图、货架陈列图、客户联络单当季橱窗方案等等〕

2、讲课资料：须携带电脑，并带相关资料〔培训内容；当季产品知识等等〕

3、销售和管理表格：店铺历史销售数据〔包括进销存情况〕，以及该时段店铺使用的表格〔熟客资料表、每日必修、周报表等等〕

4、与AD、代理部〔加盟部、直营部〕、以及总代理相关负责人沟通店铺日常情况，包括业绩完成情况、库存率等等

5、客户提升工作资料：本次督导的任务方案书〔店铺现存问题、培训内容、效果评估〕

B、督导工作流程：

1、到达店铺：

〔1〕、先到店铺周边了解竞争品牌状况，记录竞争品牌相关信息

〔2〕、回到店铺观察户外门头/灯箱/广告/橱窗/招贴画等〔拍照留档〕

〔3〕、进入店铺并向店长、店员问候，说明拜访目的

并做好沟通，主要跟老板或店长沟通，沟通前一定是对店铺优秀方面总结并给予赞美。并通过询问了解客户的困惑或需求，并立即结合你判断的问题与其进行沟通。并告知整改方法和步骤，并一一进行跟踪和前期实行，并给老板制定后期跟进的工作方案。

2、进行店铺检查：填写《店铺检查表》〔附表一〕，根据检查内容进行评估

〔1〕、首先对达标工程予以肯定并给于鼓励；

〔2〕、再将不达标工程告知相关人员并给于建议；

〔3〕、双方对不达标局部及改良建议、行动方案取得共识；

3、填写《成交分析表》〔附表二〕，分析业绩未达成的真正原因，从而对店铺进行教练；

4、同时向店员了解周边竞争品牌相关信息，补充完成竞争品牌信息；

5、培训辅导：

〔1〕、视情况采取分班培训或安排在晚上打烊时间，在店铺现场进行培训，根据“督导的任务方案书”，进行现场培训辅导；

〔2〕、采用辅导的教导技术：结合实际操练进行，懂得技术是练出来的。并鼓励员工进而改变，并分步进行训练；

6、确认店铺已掌握技术，那么辞别店铺，并告知未完成工程跟进时间和跟进人；

7、与经销商沟通拜访结果，并就存在问题的解决方案达成共识；

8、离开店铺。

〔二〕、新店督导〔店铺认证〕工作流程：

A、督导前的准备工作：

督导每次出差前需准备以下五个根本工具：

1、客户档案资料：本次拜访的客户的资料卡〔店面布局图、货架陈列图、客户联络单当季橱窗方案等等〕

2、讲课资料：须携带电脑，并带相关资料〔培训内容；当季产品知识等等〕

3、销售和管理表格：同类店铺历史销售数据〔包括进销存情况〕，以及该时段店铺使用的表格〔熟客资料表、每日必修、周报表等等〕

4、与AD、代理部〔加盟部〕、以及总代理〔加盟商〕相关负责人沟通店铺日常情况，包括业绩完成情况、库存率等等

5、客户提升工作资料：本次督导的任务方案书〔店铺现存问题、培训内容、效果评估〕

B、新店督导工作流程：

1、开业前七日协助AD部〔公司/总代〕一起按照新开店的图纸、公司存货确定首批上货和适宜的“促销方案”交客户确认。

2、一般提前二天到达店铺现场，首先与客户进行沟通，对店铺所需的人数、店铺制度及薪资结构等问题进行明确〔店铺制度及薪资结构在公司已制订完毕〕。沟通后做好开业现场工作倒计时。

3、对现场施工情况进行及时检查、跟进，确保装潢质量。

4、现场装修完毕后对装修结果进行验收，如发现问题即进行现场调整。并对灯光、音响、空调等进行调试；

5、提醒客户或店长购置日常用品、兑换零钞〔专卖店〕，做好开业准备。

6、组织所有员工协同客户对公司所发货物进行清点，包括辅料、宣传品、货品等的核对，如完全正确，可让客户现场确认；如反复清点后数目不符，可将情况即时反应AD部，并进行及时调整。

7、对员工进行现场道具的讲解，并按照货品的陈列主题要求，带着员工进行货品陈列，在陈列过程中或陈列完毕后再将陈列思路、标准等对员工做进一步的讲解。

8、组织员工现场实习，强化优质效劳和销售技巧，便于开业当天能忙而不乱的开展工作。

9、对开业当天各岗位责任人员的工作重点跟进，并鼓励大家熟练效劳；鼓舞员工士气，争取完成当天指标。

10、进行实地演练。

11、督导回公司后，需两日内立即填写《新开店状况分析表》〔附表三〕并制作出差报告〔附件1〕，并