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售前绩效考核制度

XXX售前绩效考核制度

一、总则

1.1目的

本售前人员的激励办法旨在调动公司技术部员工进行售前

支持的工作主动性和积极性，提高公司售前质量，更好响应市

场销售活动的各项售前需求。

1.2适用范围

本办法适用于参与售前工作的人员。

二、售前激励相关约定

2.1售前激励奖金类型

1）自有项目型

自有项目型包括前期需求沟通、方案报价、评审和招投标。

售前激励总盘子按照合同额的百分比提成。

2）投标型

投标型针对已经挂标的项目，只做投标文件编写工作。按

照制作标书的数量进行核算。

3）未成单项目型

未成单项目型包括前期需求沟通、方案报价，但是项目因

为甲方原因没有落地，或者属于行业通用型解决方案的。该项

工作均记入全年的工作汇总表，按照百分比进行年底部门奖金

的分成。

三、售前工作量归集与统计

1）售前部负责人负责统计《售前部工作汇总表》，记录

售前活动各参与人的参与环节、具体工作内容和投入时间。

2）年底时，各售前工程师将全年的《个人工作报告》与

售前部负责人的《售前部工作汇总表》进行核对，售前经理最

终确定实际工作量。

四、售前项目奖金评定

售前部个人年终总奖金计算公式为：

个人总奖金F=∑（项目提成）+∑（标书费）+∑（部门

奖金分成）

具体分项算法见下文。

4.1项目提成

项目售前奖金计算公式如下：

项目售前奖金S=奖金总盘B×类型系数C×质量系数D

×难度系数E

其中：

1）奖金总盘B=项目额度×0.5%

2）类型系数C：表示该项目的类型系数，具体见下表：

序号项目类型系数备注

1开拓型1.3依靠二次开发予以落地。

2基于成熟产品，对甲方的需求进行任意的排列组2稳定

性1合予以落地。

3基本产品的类型和系统结构均由供应商直接提3复制型

0.6供，我方只做简单的方案架构调整的项目。

3）质量系数D=售前综合实绩评分÷100

具体评分细则如下：

序号售前阶段评分选项

1与客户的初步接触，包括通过PPT、彩页等各种方式介

绍公司文化、产品。

2与客户现场交流，探讨需求、现场答疑等，基本确定客

户需求。

3需求沟通需求调研、现场答疑等次数≥3次，得20分；

需求调研、现场答疑等次数=2次，得10分；需求调研、现

场答疑等次数=1次，得5分；

需求调研和现场答疑次数为0次，不计入评分。如果工勘

报告能够贴切用户需求，将得到10分；如果工勘报告较符合

用户需求，将得到5分；如果工勘报告不贴切用户需求，将不

得分。解决方案版本数量≥3将得到30分；解决方案版本数量

=2将得到20分；解决方案版本数量=1将得到10分；解决方

案版本数量=0将不得分。编写内部报价和客户报价将得到10

分；如果只做客户报价，没有成本价，将得到5分；如果没有

报价，将不得分。编写招标项目需求书、评分项和技术偏离表

将得到20分；如果只编写招标项目需求书和技术偏离表或项

目需求书和评分项，将得到10分；如果只编写项目需求书，

将不得分。制作投标文件并搜集三家投标材料将得到10分；

如果只完成主标一家的投标文件，将得到5分；如果未参与标

书编写，将不得分。评分的难度系数系数根据项目的难度而定，

低难度为0.6，较低难度为0.7，较高难度为1，高难度为1.1.

标书费用为主标制作500元/套，非主标制作200元/套。如果

因个人标书制作原因导致废标，将处罚主体责任人400元/套。

部门奖金分成采用综合评价法，包括售前支持、能力提升、人

力考核、专业资格证书获得和工作态度等5项考核指标。年底

综合评定奖金将根据个人得分计算，得分=人员得分÷部门人

员总分之和*部门奖金。如果方案与客户需求严重不符，导致

项目无法继续，将取消或追回奖励。