业务高手必修招式市公开课金奖市赛课一等奖课件.pptx

业务高手必修招式;2;普遍寻找法

????这种办法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法。其办法要点是，在业务员特定市场区域范围内，针对特定群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内组织、家庭或者个人无漏掉地进行寻找与确认办法。比如，将某市某个居民新村所有家庭作为普遍寻找对象、将上海地域所有宾馆、饭店作为地毯式寻找对象等。

;普遍寻找法有下列优势：

????1、地毯式铺开不会漏掉任何有价值客户；

????2、寻找过程中接触面广、信息量大、各种意见和需求、客户反应都也许搜集到，是分析市场一个办法；

????3、让更多人理解到自己公司。

当然其缺点也是很明显：;1、成本高、费时费力；

????2、容易造成客户抵触情绪。

????因此，假如活动也许会对客户工作、生活造成不良干扰，一定要谨慎进行。

????普遍寻找法能够采用业务员亲自上门、邮件发送、电话、与其它促销活动结合进行方式展开。

广告寻找法;这种办法基本环节是：（1）向目的用户群发送广告；（2）吸引用户上门展开业务活动或者接受反馈展开活动。比如，通过媒体发送某个减肥器具广告，简介其功效、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目的区域展开活动。

????广告寻找法长处是：

????1、传播信息速度快、覆盖面广、重复性好；

????2、相对普遍寻找法愈加省时省力；

;其缺点是需要支付广告费用、针对性和及时反馈性不强。

????简介寻找法

????这种办法是业务员通过别人直接简介或者提供信息进行用户寻找，能够通过业务员熟人、朋友等社会关系，也能够通过公司合作伙伴、客户等由他们进行简介，主要方式有电话简介、口头简介、信函简介、名片简介、口碑效应等。利用这个办法关键是业务员必须注意培养和积累各种关系，为既有客户提供满意服务和也许帮助，并且要虚心地请求别人帮助。口碑好、业务印象好、乐于助人、与客户关系好、被人信任业务员普通都能取得有效突破。

;简介寻找客户法由于有别人简介或者成功案例和依据，成功也许性非常大，同时也能够减少销售费用，减小成交障碍，因此业务员要注重和珍惜。

资料查阅寻找法

????我们始终认为，业务员要有强信息处理能力，通过资料查阅寻找客户既能确保一定可靠性，也减小工作量、提升工作效率，同时也能够最大程度减少业务工作盲目性和客户抵触情绪，更主要是，能够展开先期客户研究，理解客户特点、情况，提出适当客户活动针对性策略等。;需要注意是资料时效性和可靠性，另外，注意对资料（行业或者客户）日积月累往往更能有效地展动工作。

????业务员经常利用资料有：相关政府部门提供资料、相关行业和协会资料、国家和地域统计资料、公司黄页、工商公司目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户公布消息、产品简介、公司内刊等等。

????一些有经验业务员，在出发和客户接触之前，往往会通过大量资料研究对客户做出非常充足理解和判断。

;委托助手寻找法

????这种办法在国外用得比较多，普通是业务员在自己业务地域或者客户群中，通过有偿方式委托特定人为自己搜集信息，理解相关客户和市场、地域情报资料等等，这有点像香港警察使用“线民”，在国内公司，笔者也见过，就是业务员在公司中间商中间，委托相关人员定期或者不定期提供一些关于产品、销售信息。

????另一个方式是，老业务员有时能够委托新业务员从事这方面工作，对新业务员也是一个有效锻炼。;客户资料整理法

????这种办法本质上属于“资料查阅寻找法”，但是，也有其特殊性，我们强调客户资料管理，由于其主要性十分突出，既有客户、与公司联系过单位、公司举办活动（如公关、市场调查）参与者等等，他们信息资料都应当得到良好处理和保留，这些资料积累到一定程度，就是一笔财富，在市场营销精耕细作今天，这尤为主要，笔者个人感觉，什么CRM，不要把概念弄得那么复杂，假如真正观念到位、办法到位，其实很简朴，不提CRM又有什么关系？?

;举个最简朴例子，某个家庭，第一代洗衣机购买是“小天鹅双桶洗衣机”、第二代洗衣机是“小天鹅全自动洗衣机”、第三代洗衣机是“小天鹅滚筒式洗衣机”，你假如要做到真正让客户三代洗衣机都用“小天鹅”，客户资料和客户精细服务就是必不可少（笔者使用两代洗衣机都是小天鹅，正要更新换代，这中间就有业务机会，并且也能够通过一些活动加深厂商与用户感情）。开个玩笑话，小天鹅能够提出一个营销内部标语：“让小天鹅在用户家里代代相传”。

????交易会寻找法

;国际国内每年都有不少交易会，如广交会、