《采购谈判》课件.pptxVIP

《采购谈判》课程介绍本课程将带领你深入了解采购谈判的策略与技巧，帮助你掌握谈判技巧，达成更有利于企业的采购目标。wsbywsdfvgsdsdfvsd

采购谈判的定义和特点定义采购谈判是指采购方和供应商之间就商品或服务的采购事宜进行协商和沟通的过程，目的是达成双方都能接受的交易条件。特点采购谈判具有以下特点：双边性、目标性、竞争性、策略性、协商性、灵活性和动态性。目的采购谈判的目的是为了达成一个双方都能接受的交易协议，以确保采购方能够以合理的价格获得高质量的商品或服务，并满足自身需求。作用采购谈判对于采购方和供应商来说都至关重要，它可以帮助双方更好地了解彼此的需求和期望，并最终达成共识，实现互利共赢。

采购谈判的目的和作用达成协议采购谈判的主要目的是达成一份对双方都有利的协议，确保采购项目的顺利进行。优化资源通过谈判，采购方可以获取最优的资源，包括价格、质量、交货时间等方面的最佳方案。降低成本谈判可以有效控制采购成本，降低采购风险，最终实现节约成本的目标。建立关系谈判是建立和维护供应商关系的重要途径，可以增进双方的了解和信任，为未来的合作奠定基础。

采购谈判的基本原则公平公正采购谈判应遵循公平公正的原则，维护市场秩序，促进良性竞争。公开透明谈判过程应公开透明，避免暗箱操作，保证信息的真实性，提高谈判效率。互利共赢采购谈判应追求互利共赢的结果，实现双方利益的最大化，建立长期的合作关系。诚实守信采购谈判中要诚实守信，履行承诺，维护商业信誉，树立良好的企业形象。

采购谈判的基本流程1准备阶段明确目标，搜集信息，评估风险2谈判阶段提出方案，协商价格，达成协议3合同阶段签订合同，明确责任，履行义务4执行阶段监督执行，解决问题，跟踪进度采购谈判是一个系统性的过程，需要多个阶段的协同努力。准备阶段是基础，谈判阶段是核心，合同阶段是保障，执行阶段是关键。每个阶段都至关重要，缺一不可。

采购谈判的准备工作目标设定明确谈判目标，例如价格、交货期、质量标准等。信息收集收集供应商信息，包括产品价格、质量、服务等。方案制定制定谈判方案，包括谈判策略、议价策略、风险控制等。模拟演练模拟谈判，熟悉谈判流程，锻炼谈判技巧，提升应对突发事件的能力。

采购谈判的技巧和策略1了解谈判对手深入了解对方的背景、需求和目标，才能制定有效的谈判策略。2信息收集和分析收集市场信息、竞争对手信息以及行业数据，为谈判提供支持。3谈判目标设定明确谈判目标，设定可实现的目标，并制定相应的谈判策略。4谈判技巧运用运用各种谈判技巧，例如积极聆听、信息引导、妥协和让步等。

采购谈判中的沟通技巧主动倾听，尊重对方积极倾听对方的意见，并给予相应的回应，展现出对对方的尊重，为建立良好的沟通氛围奠定基础。清晰表达，避免歧义在谈判中，语言表达要清晰简洁，避免使用过于专业的术语或模糊的表达，确保信息传达准确无误。理性沟通，控制情绪谈判过程中，要保持理性的态度，避免情绪化表达，保持冷静，才能更好地进行沟通和协商。灵活应变，适时调整谈判过程中，要根据对方的反应和变化，灵活调整沟通策略，以达到最佳的谈判效果。

采购谈判中的心理学因素谈判者心理了解谈判者的心理状态和行为模式，例如他们的动机、目标、价值观、压力点和谈判风格。情绪管理控制自己的情绪，保持冷静和理性，并识别对方的非语言行为，例如面部表情、肢体语言和语调变化。影响力技巧运用说服技巧、建立信任关系、寻找共同点和妥协方案，以影响对方做出有利于己方的决策。认知偏差了解常见的认知偏差，例如锚定效应、确认偏差和框架效应，并避免受其影响做出不理性的决策。

采购谈判中的利益分析利益识别在谈判前，双方需要明确各自的利益诉求，包括核心利益和次要利益。例如，供应商可能希望获得更高的价格，而采购方可能希望获得更快的交货时间。利益排序根据利益的重要性进行排序，并确定谈判的优先级。例如，供应商可能会将价格作为最重要的利益，而采购方可能会将质量作为最重要的利益。利益权衡在谈判过程中，双方需要根据利益排序进行权衡，找到一个双方都能接受的平衡点。例如，供应商可以降低价格，但要求延长交货时间。利益最大化通过有效的谈判，双方都可以最大化自己的利益。例如，供应商可以通过提供更高质量的产品来获得更高的价格，而采购方可以通过降低价格来获得更多的数量。

采购谈判中的风险管控1风险识别全面分析采购过程中的潜在风险，包括供应链风险、价格风险、质量风险、交货风险等。2风险评估评估每个风险发生的可能性和可能带来的损失程度，确定风险优先级，制定相应的应对策略。3风险控制通过制定预防措施、制定应急预案等手段，有效控制风险，降低风险发生概率，减轻风险带来的损失。4风险监控对风险进行持续监控，及时发现新的风险，调整风险应对措施，确保风险控制措施有效。

采购谈判中的合同管理合同审查仔细审查合同条款，确保符合