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《分销渠道管理》复习内容
第一部分：教材内容
第一章
一、名词解释
分销渠道 直接渠道 间接渠道 零阶渠道 垂直渠道系统 水平渠道系统 多渠道系统二、单选题、多选题、简答题
3分销渠道的特征P
3
4分销渠道的功能P
4
5进行渠道功能组合应遵循的原则P
5
6--7分销渠道的基本业务流程P
6--7
7分销渠道功能与分销渠道流程的关系P
7
8-9按类型结构划分，分销渠道有哪些类型P
8-9
101210-1212-14按宽度结构划分，分销渠道有哪些类型P8.按系统结构划分，分销渠道有哪些类型P9.多渠道营销（分销）系统的形式及利弊P10.分销渠道管理的重要性P
10
12
10-12
12-14
第二章
一、名词解释
中间商P 批发商P 商人批发商P 代理批发商P 零售商P 特许经营P 商圈P
27 29 31 32 39 43 47
二、单选题、多选题、简答题
生产者在分销渠道中的作用P26
中间商在分销渠道中的地位或作用P27
批发商的类型及其经营特点P31-33
批发商对供应商的服务职能有哪些？（批发商可以向制造商提供哪些服务？）P34
34-35批发商可以向零售商提供哪些服务？P
34-35
35-36批发商的目标市场决策P
35-36
36批发商的市场营销组合决策P
36
38批发经营的发展趋势P
38
39零售商的行业特征P
39
40零售商在分销渠道（分销系统）中的作用P
40
40-44零售商的类型P
40-44
47零售店址选择应考虑哪些因素P
47
48零售经营的“两级发展”趋势是什么？P
48
第三章
一、名词解释渠道战略设计P64
二、单选题、多选题、简答题
根据交易成本理论，组织与协调商品交换产生的费用有哪些P61
企业在渠道设计中，要考虑哪些影响交易成本的因素P61-62
“进入壁垒”的类型P63-64
企业进入市场时，应采取什么战略来避免“报复威胁”？P64
渠道战略设计的概念、要求及应遵循的价值原则P64
分销渠道设计的步骤P65-68
影响分销渠道选择的因素P65-66 P74-75
评估分销方案的标准P67
选择和确定分销方案的标准P76-77
分销系统的设计方案分析应包括什么内容P72-73
第四章
一、名词解释
82 82 97101 106 109刚性一体化组织P 柔性分销组织P 管理型垂直渠道系统P 契约型垂直渠道系统P 特许经营组织P 混合渠
82 82 97
101 106 109
97-98二、单选题、多选题、简答题1.管理型垂直渠道系统的特点P
97-98
管理型垂直渠道系统的优势P
100
102契约型垂直渠道系统（网络）的优势P
102
特许经营组织的特点P
106
生产企业采用“双重分销”策略的主要动机P
109
第七章
一、名词解释
分销渠道政策P176
187二、单选题、多选题、简答题1.厂商对渠道成员的激励手段P
187
第八章
205一、名词解释渠道布局P
205
第九章
一、名词解释
240 240235 238 240 239渠道冲突管理P 渠道冲突P 垂直渠道冲突P 水平渠道冲突P功能性冲突P 病态性冲
240 240
235 238 240 239
240多渠道冲突P
240
二、单选题、多选题、简答题
渠道冲突管理过程有哪些环节？P235-236
渠道冲突管理的最终目的P237
渠道冲突过程可分为哪几个阶段？P238
239-241渠道冲突的分类P
239-241
241-242渠道冲突的原因P
241-242
244-245渠道冲突管理有哪三个层级的工作？P
244-245
245-246渠道冲突的预防主要应做好哪些工作？P
245-246
246-247如何利用渠道权力来预防和解决渠道冲突P
246-247
250对待渠道冲突会有哪几种态度？P
250
三、论述题
渠道冲突的原因、预防与处理（ ）
渠道冲突的原因、预防与处理（ ）
241-242、 245-248、 250-252
第二部分：课件内容
一、分销渠道的价值
对于企业来说，分销渠道的价值主要有：
沟通价值
分销渠道让企业、产品和消费者之间形成良好的沟通。（1）渠道拉近了产品和消费者之间的距离，使得产品能够在分销的过程中和消费者接触，从而导致购买行为的发生。（2）渠道在承接企业和消费者之间起到承上启下的作用，通过分销，完成交易的过程。（3）通过分销渠道，企业可以更好地了解消费者的真实需求，并据此调整产品及营销策略。
成本、效益价值
分销渠道可以使企业提高销售效率，降低销售成本；使企业专注于研发、生产、高端销售等核心竞争力。
规避风险的价值
通过分销渠道，企业可以规避如下市场风险：（1）市场前期网络建设的风险；（2）货
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