巴黎春天大客户拓展建议方案(标准实用)课件.pptxVIP

Proposedprojectsofbigcustomerdevelopment

所有的房地产项目都在拓客1.拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受各项目青睐（2003年顺驰初步系统性采用，2013年碧桂园开始发扬光大）。2.越高端的项目越需要拓展大客户，大客户的成交往往比普通客户效率更高，并对项目“老带新”或“转介绍”上，有较好的推动作用。3.在大客户拓展过程中，如何锁定重点单位？如何选择大客户关键人物？如何制定优惠措施？如何精选大客户拓展渠道？根据项目情况不同，方式与必然不同。工欲善其事必先利其器，做好准备做好计划再行动

5大基础根据项目定位，确定客户类型；结合货量配比，锁定客群构成，确定拓展渠道。6大流程本项目体量不大，在拓展大客户时，更需合理规划流程，稳扎稳打，步步为营。

准备与计划哪些单位？哪些企业？哪些行业？哪些组织？哪些区域？客户分析公关团队购房优惠1.政府机构：以项目周边及关系较好的政府部门为首批次突破口；2.医疗机构：小到有一定规模的私人诊所，大到桐城市级医疗机构；3.教育机构：项目周边3公里范围内从幼儿园到大专学校、培训机构等；4.金融系统：如桐城农商行、其它国有私有银行、融资机构等；5.行业协会：如桐城文联、各类健身运动协会、车友协会等；6.媒体单位：桐城广播电视台、报纸、户外广告商、网站企业等；7.民营企业：桐城民营企业众多，走进企业内部做营销效果更好；8.通讯行业：电信、移动、联通等......罗列出【巴黎春天】潜在客户群分布在以上哪些企事业单位。

准备与计划公司内部哪些人在哪些企事业单位有“亲朋好友”资源客户分析公关团队购房优惠桐城是一个极为注重人情关系的城市，没有认识的人，没有关系引荐，冒然向大客户发动进攻，必事倍功半！鉴于此，我们需要动进一步找关系、找突破口，先内再外，由近及远：1.股东企业内部员工：如桐玉集团，企业已在桐城有较高品牌度，企业内部由领导带头，动员全体企业员工，化身为【巴黎春天】项目销售的“引荐人”，与项目大客户所在的企事业单位“关键人”接洽；2.巴黎春天项目员工：项目内部各部门员工，组织会议，发动“全民营销”，鼓励主动带客户，或引荐项目拓展专员，与其接触；领导带头、员工出力、寻找中间“关键人”，推荐有奖、计入年终评优。

准备与计划通过企业外的第三方资源，寻找接触大客户客户分析公关团队购房优惠企业的力量总是有限，巴黎春天项目可利用多方资源，多管齐下。1.项目销售客户：项目已认筹的客户认可本项目的客户在公司有一定影响力或话语权的客户人缘极佳或口碑好的客户2.合作单位介绍的资源：如银行、保险公司、装修公司等，此类企业客户资源较为丰富，与其联手；商会或工会主/副主席、办公室主任、企业高层、机关要员、办公室主任等；最大化的发动群众，有理由、有利益、有节奏地展开合作。

准备与计划组建大客户拓展“特别公关小组”客户分析公关团队购房优惠不是所有人都适合拓展大客户，根据项目特性，我们建议1.团队组成：可采用“1+3+N”模式：n1即“1个核心”，该核心人员需了解企业、熟悉项目、长相中上、口才俱佳、有一定组织能力与决策权、执行力强、带领并推动公关团队；n3即“3个员工”，3人需熟悉项目、长相中上、配合领导的置业顾问；nN即“外围第三方”，如桐玉集团施总就是N，中亿建筑徐总就是N，有N的存在，1+3才有更好工作，N在关系引荐上起桥梁连接作用，N是关键。公关团队是销售中的精英，代表着项目形象，好的公关团队是成功开始。

准备与计划公关团队制定具体的“奖励制度”与“工作计划”客户分析公关团队购房优惠公关团队是一个比较辛苦的小组，精神与物流奖励就是动力，动力就是执行力。1.稳定军心，制度先行：n佣金或奖励制度：大客户团队的佣金点数是多少？3‰——6‰；n培训及沟通机制：分享拓展企业的信息，建议拓展前后的沟通会议；n工作组岗位职责：如物料准备、信息登记、档案管理、活动分工等；2.有的放矢，贵在执行：n有中间人的企事业单位，先拜访中间人，依中间人指导再进一点拓客：n没有中间人的企业，后续陌生拜访，制定好拓客地图，尽量扫一遍。建立大客户跟踪维护制度，即使没成交，我们也永远敬重地维护好关系。

准备与计划资源共享实现双赢，给中间人/关键人奖励客户分析公关团队购房优惠拓展大客户，一个重要的条件是中间人/关键人的帮助，适当费用补贴是合理的。1.直接促成成交的：n如工会主席或企业办公室主任，直接可帮助宣传，并组织员工看房的，此类关键人为直接促成方，可给予2000-3000元/套奖励；n中间人介绍朋友购房的，无论本人是否购房，可给予2000-3000元/套奖励；n在此执行过程中，根据中间人/关键人促成的购房套数，奖励也可爬坡