五感营销快速提升销量.pptxVIP

用五感营销法快速提升销量;;;4P到4C;二、五感营销概念〔一〕理论;;“三人成虎”的故事;〔三〕步步惊心;1、走到门店前;2、走到通道中;3、走到奶区前;4、走到我品堆头前;5、参与我品活动时;〔六〕回家饮用;;2、SPIN参谋式营销方式;3、5S销售原那么;;FAB〔发飙法〕定义

a.特性〔Feature〕：因为……

特性是描述商品的一些特征

特性是有型的，可以被看到、尝到、摸到和闻到

特性答复了“它是什么？”

b.优点〔Advantage〕：所以……

优点解释了特性如何能被利用

优点是无形的，不能被看到、尝到、摸到和闻到

优点答复了“它能做什么？”

c.利益〔Benefit〕：对您而言……

利益的陈述是将优点翻译成一个或者更多的购置动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求

利益也是无形的

利益答复了“它能为顾客带来什么好处？”;;

LSCPA原那么

L：细心聆听

S：分享感觉〔分担〕

C：澄清异议〔疑异的哪方面〕

P：澄清异议-陈述〔好效劳、平台〕

A：要求行动;Listen〔细心倾听〕倾听客户的担忧，确认真正的反对理由

倾听五大应对话术：

您能说得更详细些吗？

麻烦您再解释一遍好吗？

您的想法很有意思！

好；我明白了；

我会尽可能地帮助您找到适合您的供求信息；

。。。。。。。。。。

客户会想:你是否真正的了解他的想法？他的需求？;Share分享感觉〔分担〕站在客户的角度为其分忧解〔同理心〕

他需要你肯定他的看法；理解他的感受；并用你的专业知识去帮助他找到自己最满意的产品；

认同的作用是淡化冲突，提出双方需要共同面对的问题，以利于进一步解决异议。

一个有效的认同方法是重复客户的反对意见，并将语气淡化。

分担的五大应对术：

我非常理解您的想法，-------

我也有同样的感受.........

我能看得出您的感受.......

我知道您的意思了;您的担忧......

我知道这种时候会有很多困难.......

很多客户都这么说,所以我不会对您的想法感到奇怪

需要真诚的说。不然，客户会想:他是否真的能够理解我的感受呢?真的像他说的那样吗?;[案例]

购置者：“李先生，恐怕你的价??太高了些。”

错误表述：“是啊，似乎是贵了点，但是……”

正确表述：“陈先生，我理解您的观点，那我们就来谈谈这个问题。”;Clear〔澄清异议〕对于客户的担忧加以解释，以确认问题的真正所在

使客户意见具体化的意义在于有助于彻底找出导致客户异议的真正原因。

不要急于解释客户的异议，而是要尽量听到客户更为详细、具体的反对意见。

开放式的问题－－询问细节。

封闭式的问题－－验证结论。;澄清的五大应对术：

如果我没有理解错的话,您是担忧......是

我是否可以这样理解;您觉得真正的问题是..

您先别急;听我给您解释一下好吗?

从另外一个角度来看;这个问题是......

我自己常常也会有同样的想法;问题在于......

;Present提出方案〔陈述〕针对客户的忧虑，提出合理建议

在知道客户异议的真实原因之后，给予客户补偿是解决问题，达成交易的一种有效的途径

方法一：用产品的其他利益对客户进行补偿。

方法二：将异议变成卖点。

澄清完客户的问题后;我们需要给客户一个详细的方案;

陈述也就是实际解决异议的局部，解决异议的核心环节

“其实张总，我们中国供给商的求购信息是这样的----”;ASKFORACTION〔要求行动〕对于提出的建议，要征求客户的最终同意

您觉的我刚刚分析的有没有些道理？

依您看，您感觉--------

您也这么想的;是吗?看来真是英雄所见略同嘛!

您是觉得这种方案更好;是吗?你的眼力真好!

您更愿意选择哪种方式呢?

那样做;您觉得是否可以?

您觉得哪个方案更适合您呢?

;;四种收尾方法：

1、不再给顾客看新的商品了

2、缩小商品选择的范围

3、帮助确定喜欢的商品

4、对顾客喜欢的商品，对其卖点做进一步说明，促使顾客下决心购置

成交：

用一句话来承接介绍、要求购置和成交过程：

“来，我给你放购物车上吧！”

然后迅速给顾客放购物车上。;成功PPT四要素;伊利

滋养生命活力