82 分销渠道的选择与调整教学设计.docxVIP

第八章分销渠道策略

8.2分销渠道的选择与调整教学设计

一、教材及教学内容分析

使用教材：高等教育出版社的中等职业教育国家规划教材《市场营销基础》（第二版）。

教学内容：8.2分销渠道的选择与调整

教材处理：在新知识讲授时通过抛出问题让学生讨论，或通过一些知名的经典案例的分析，采用案例教学法、问题探索法等教学方法，让学生以小组合作学习的方式，进行探究式的课堂学习。

二、教学对象分析

教学对象是一年级的中职学生，学生文化基础参差不齐，自控能力、动手能力比较弱,不喜欢填鸭式的学习方法，比较容易接受轻松愉快的学习方式。

三、教学目标及要求

认知目标：掌握影响企业分销渠道选择的因素；了解分销渠道的选择与调整。

能力目标：通过案例分析，学会为不同性质企业选择合适的分销渠道，为企业进行正确的分销决策，从而提高学生学以致用的能力。

情感目标：通过组建模拟公司或案例分析等学习方式，让学生学会沟通、学会分析及学会合作创新。

四、教学重点、难点

教学重点：理解影响分销渠道选择的因素；

教学难点：在掌握分销渠道基本理论的基础上，能够在实际工作中正确进行分销渠道的选择和调整。

五、教学方法、学习方法及教具准备

教学方法：案例教学法、问题探索法

学习方法：课堂学习、小组学习法（合作学习）、案例讨论法、PPT演示等\探究式学习

教具准备：多媒体教学设备、粉笔

PAGE

PAGE3

六、教学过程

六、教学过程

阶段

教学内容

教师活动

学生活动

新

课呈现

二、影响分销渠

道选择的因素

呈现：影响分销渠道选择的因素图

老师讲解：影响分销渠道选择的各个因素中包括的内容

理解

了解、掌握

三、销售渠道的选

呈现：联想公司分销渠道调整的案例

思考、议论

择与调整

老师点评

呈现：销售渠道调整的3种方式解释：销售渠道调整的3种方式

理解

一、中间商概述

（一）中间商的概念

老师提问：如果你是某汽车音响生产

厂的销售人员，你会通过哪些途径去销售你的产品呢？

老师点评

呈现：中间商的概念

思考、议论

理解

解释：中间商的概念

思考

（二）中间商的作

呈现：没有中间商介入时的交易图老师提问：根据此图，如果存在中间

议论、回答

用

商的交易会是什么情形？老师点评

解释：中间商的作用

理解

（三）中间商的类

呈现：中间商类型的分类、批发商类型、零售商类型等的结构图

老师讲解：经销商、代理商、批发商、

了解、掌握

型

零售商

一、中间商的概

一、中间商的概

1.小结

念、作用和类型

?

老师提问：本节课我们学习了哪

回答

学生抢答

二、影响分销渠道

些内容？

选择的因素

老师补充

小

三、销售渠道的选 2.即时训练：

结

择与调整

单选题

判断题老师出题

1.

影响分销渠

道选择的因素有哪些？案例分析：国产雪茄烟营销渠道、乐华兵败渠道革命

1.老师提出作业要求

学生提出问题

2.

指导学生进行案例分析

2.

课

3.

学生提出问题

后

4.

解答学生疑难问题

作

业