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第九章促销策略
9.1 促销组合教学设计
一、教材及教学内容分析
使用教材：高等教育出版社的中等职业教育国家规划教材《市场营销基础》（第二版）。
教学内容：9.1促销组合
教材处理：促销策略是市场营销中最重要的四大策略之一，而促销组合是让学生对促销策略有个全面的了解和进一步制定促销策略的基础。为更有效地唤起学生的学习兴趣，把对促销的表面简单理解上升到理论的高度，重点讲授促销方式及促销组合含义，结合现实社会中的促销案例，使教学内容更容易理解、更有吸引力、更有实效。
二、教学对象分析
教学对象是一年级的中职学生，虽然学生文化基础参差不齐，自控能力、动手能力比较弱,但他们接受新事物的能力和观察力比较强，对发生在身边的促销现象有初步认识和了解。
三、教学目标及要求
认知目标：了解促销的含义，掌握促销方式，掌握促销组合的含义；
能力目标：提高学员分析问题、解决问题能力，能按实际情况确定促销组合。
情感目标：培养学员的促销意识及创新意识。四、教学重点、难点
教学重点：促销方式、促销组合的含义
教学难点：影响促销组合的因素五、教学方法、学习方法及教具准备
教学方法：案例教学法、问题探索法
学习方法：探究式学习
教具准备：多媒体教学设备、粉笔六、教学过程
阶段 教学内容 教师活动 学生活动
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一、促销组合概述教师提问：促销＝推销吗？学生思考、议论教师点评：促销≠推销。促销是促
进销售的简称，是企业为了促进消费者更多购买本企业产品而进行的活动。
（一）促销
新
促销的含义
课
呈现
呈现：促销的含义
教师解释：促销的含义呈现：促销小案例
某蛋糕店刚创制出一款新蛋糕，
学生聆听、思考、做笔记
为了使消费者尽快知道并购买这款 学生议论、回答新蛋糕，该蛋糕店就广发宣传单张、
优惠券等，并派发调查问卷以便了解顾客的评价与需要。
学生思考：蛋糕店派宣传单张、优惠券的目的是什么？从中看出促销的实质是一种（）活动？
教师点评：促销其实是一种企业与消费者之间的沟通活动。其信息传
递方式有两种：1.单向传递，即“卖 学生聆听、思考、方 买方”；2.双向传递，即 做笔记
“卖方 买方”
促销方式
教师提问：一到节假日商家都会进 学生议论、回答行很多促销活动，请问有多少种促
销方式可以选择呢？
呈现促销方式 学生思考讨论：四教师点评：一般有四种方式，广告、种促销方式的优缺人员推销、公共关系和营业推广点是什么？
呈现：各种促销方式优缺点比较分
学生观察、比较、
析表
聆听
教师点评：各种促销方式都有其优
缺点的，企业要根据实际需要进行
选择和组合。
教师提问：促销有什么作用？
学生议论、回答
新
教师归纳呈现：促销的作用
课
呈
3.
促销的作用
教师提问：商家一般只用一种促销
方式进行促销吗？
学生讨论、回答：
不是。
现
教师点评：对，商家一般都用两种
或两种以上促销方式为其产品进行
促销，各种促销方式组合一起发挥
（二）促销组合的
整体效果。
含义与策略
呈现：促销组合的含义
学生聆听、思考、
教师解释：各种促销方式之间要互
做笔记
相配合、协调一致，最大限度发挥
整体效果，顺利实现促销目标。
呈现图片:
学生思考：对消费
消费品 工业品 品首先考虑用哪种
教师点评：企业在进行促销组合时
应考虑产品的类型与特点。
促销方式呢？对工
业品如何？
学生讨论、回答
二、影响促销组合
的因素
呈现：（一）产品类型与特点
教师提问：企业在促销活动中是以
学生思考、议论、
消费者为主要促销对象还是以中间商为主要促销对象呢？
教师点评：以消费者或中间商为主
要促销对象都行。这是影响企业在进行促销组合时要考虑的两种策
回答
新
略，称为推或拉的策略。
课
呈
现
呈现：（二）推或拉的策略
学生认真听讲、做
教师讲解：
笔记
呈现案例：小丽购买MP3的过程
学生思考、讨论、
教师点评：企业应该在顾客不同的
回答
购买阶段，采用不同促销组合策略。
思考：小丽购买
MP3的过程给我们
什么启示？
呈现：（三）顾客购买过程
学生聆听、思考、
知晓 了解 确信 购买
做笔记
教师提问：在第五章中我们学过产
学生议论、回答
品生命周期策略，这策略对我们进
行促销组合有何启示？
教师点评：处于不同阶段的产品，
由于促销重点目标不同，所采取的
促销方式也有所不同。
呈现：产品生命周期各阶段促销目
标重点与促销组合表9－2
学生思考、做笔记
教师点评
案例分析：“瑞士雀巢咖啡的促销组
学生思考：瑞士雀
合”
巢咖啡的促销组合
教师提示：通过结合中国内地市场
是怎样使雀巢公司
实际，通过多种促销方式组合，发
成功进入中国内地
挥整体效应，使雀巢公司的营销目
市场的？
标得到实现。
三、促销目标
教师提问：企
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