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房地产销售收获与心得(8篇)

房地产销售收获与心得篇1

房地产销售人员是一种高收入的职业，相对代价就是高意志力，高挫折感，

高机动性，需要具备良好的心理素质。销售工作是努力不一定会成功，但不努

力一定不会成功的。许多优秀的销售人员成功的销售业绩背后都是付出了许多

艰苦的努力。要做到胜不骄，败不馁。作为我们销售者下过定单，也就踏上了

成功的一步，但是后期一但退定很多销售员都非常气馁，对接下来的工作就少

了很多激情，保持良好的心态对待下一组客户是很重要的。

记得当初我刚开始接客户的时候对工作充满激情，可很长一段时间都没卖出

去一套房子，后才我总结一下自己在接待客户过程的每个环节，最后发现我根

本没有了解客户的需求，自己还没有成为一名真正的顾问，连客户的家庭基本

情况，客户的职业背景，客户的真正需求和购买动机都没了解，只是做了楼盘

的介绍就以为客户会主动购买了。一套底楼的房子，光线不佳，但是对于客户

家里有腿脚不便的或是家里有上了年纪的老人居住却是很合适的。同一层楼一

大一小紧挨着的两套房子会受到一大家子两代人的亲睐，因为既能够独立生活

又近在咫尺可以享受天伦之乐。所以，只有在销售人员真正地掌握客户的需求

的时侯才容易达成成交。

很多时候置业顾问在卖房的时候总是最先挑该小区最好的位置，最好的户型

去卖，可很多时候成交率是适得其反的。不管你认为这个户型是多么的好，对

于购买者他永远都能挑出几个刁栓的毛病，当你回答他的.问题令他不太满意的

时候，他对这个户型自然也就有抵触心理了。所以在这个时候你就要运用产品

差异化对比手段去处理该问题了，首先带这个客户看两种户型，一个是差不多

能满足该客户的需求的，一个户型根本都不是客户所需求的或是一种很差的户

型，此刻两种户型的对比客户自然就能看的出来哪个产品好了，再加强引导就

能解决客户问题了。

许多销售人员听到客户夸赞自己的产品就沾沾自喜，以为客户就一定会购

买。一听到客户提这样那样的产品缺点就不高兴，认为别人不是安心购买，只

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是存心挑刺。遇到这种客户大多数置业顾问第一反应就是把该客户列为“黑名

单”，不去做回访，这样是大错特错。换位思考下，我们平时去商场买商品，

总是说这商品这不好那也不好，最后自己不还是卖了为什么嫌货却还去卖呢因

为客户是要拿这些把柄和你讨价还价的，购房者也是一样的，无非是拿这些瑕

疵去向你要优惠之类的，此类客户，我们置业顾问需要给客户一点点的小甜

头，感觉是让他占了便宜，或者是后期加紧跟踪回访。

大家都知道中国人最大的特点是什么那就是喜欢和别人争抢一样东西，或是

一样东西自己本来不需要，可是看见别人都在抢，自己不明不白的也去抢!当时

我刚去汝州蓝湾半岛项目没多久时，遇到这样的情况，一土地局工作的大姐来

看房，我接待，带她去看房需求__-__平方的__-__F，当时三期是尾盘，只剩下

__以上的大面积，楼层低层的也没几套，带她去小区看了看，看的都是__-__的

__-__F，和她心中想要的差别太大，第一天看了相不中，说要考虑四期，我当

时一想四期还__个月才能卖，到时候不一定这个客户去哪买了，就流失了。当

时我看这个客户非常喜欢一层送南北花园，就是嫌面积太大，当时也没去看那

个__的户型，第二天我给她打个电话说让她来看看有一家__一层装修过的业主

的家(甲方财务人员的家)，下午过来了，我就带她看了，包括人家的装修和花

园的布置。她看完以后可喜欢了，心理就是埋怨面积太大了，多__几平方就多

__万的预期，这时我就想了一个办法，我给她说，姐，走按揭首付就多不到__

万，贷款多不到__万，月供每月不多__左右，您还是有这个能力的。她还是埋

怨，也不说买，就走了。第三天我给她打电话问她还考虑__房子不，还说非让

给找个小点的面积一层带花园的，我说这个真找不到了。又给她说：姐，那个

__的__层带花园的你现在想要买也买不到，她惊奇的问我为什么，我说那是我

们开发商留的房子，好像是给哪个领导留的一套不错的房子(实际上是没有

留)，要不等我们__期开始了我再打电话通知你买__期的吧她不愿意了，说，不

让卖了你还让我看人家装修的那家一楼带花园的等一大堆埋怨。我说：姐，那

面积太大__，你又不考虑，你还是等__期吧。她说：不行我就要你们老板留的

那套__的__层，你得给我想办法。我就问：你是真想要她说：要。我说：姐、

要不这样吧，你现在来先交1万定金把这房子定了。她立即问：定了，你们老