实体营销方案(5篇).pdf

实体营销方案(5篇)

实体营销方案(5篇)

实体营销方案范文第1篇

年度营销方案是大到企业营销指挥中枢，小到一线销售代表全年营销工

作的思路、方向与最终目标。科学的营销方案应当贴近市场实际，考虑到

竞争环境、经济环境、往年的销售完成状况等方方面面的因素，实行区域、

战略、战术差异化的运作措施，进行科学、合理的资源配置，并根据营销

方案的要求执行到位，方能修成年度正果。许多营销公司的营销方案都是

营销总部几个核心层坐在办公室里，依据自己的阅历，参照不太完善或者

是内容失真的历史资料，开上几个夜车完成的。这种工作方法等于是闭门

造车，方案没有什么实质的营销指导意义。在实施的过程中，会消失太多

的偏颇，要不断地修正，四处救火。试想，这样的营销方案怎么能达成营

销目标。如何能够做到营销方案的科学完善且保证营销团队执行没有偏差

呢？本人依据营销工作阅历总结如下，以供同行们借鉴。

一、让你的团队学会做营销方案，至下而上

一个勤于巡检市场，对市场熟识程度再高的营销管理人员，都不会比他

下级市场人员熟识他们自己的市场。各个终端的自己产品与同类产品产量、

费用投入、促销手段、渠道信息、媒体投放、地区消费环境、人文经济环

境等细枝末节，他们都可以如数家珍，娓娓道来。依据基层人员做出的营

销方案，再做出的总体营销方案，因该是务实、科学的。这种至下而上的

营销方案虽然时间比较冗长，过程比较简单，但是磨刀不误砍柴工，只要

是最终的营销目标能够达成，又何必在乎过程繁琐。各级销售管理人员在

做营销方案的过程中，对自己市场的年度操作思路有了清楚的熟悉，在方

案的实施过程中，也不会由于理解不透而消失执行偏差。因此，营销公司

肯定要让你的营销团队学会做营销方案。可以先确立一个营销方案的基本

模块，要求各级销售管理人员根据明确的详细要求来做。我总结这种营销

方案的做法为“正金字塔”方式。

我曾经服务过一个做保健酒的上市公司，每到岁末年初，要求至少用一

个半月时间来做下个年度的营销方案。总部给出营销方案的基本模块，由

县级的市场部部长与员工对比方案模块做年度营销方案。县级市场部做完

了县级营销方案上交城市经理，城市办事处经理进行审核，并做区域营销

方案。城市经理营销方案再向省级分公司上交，直至营销总部。逐级论证，

层层把关，审核。最终由营销总部出总体营销方案，再召开县级销售部长

以上销售管理人员大会，再次论证、修

订，直至通过。这种至下而上的营销方案，通过多次实践证明，与市场

的连接程度特别高。该公司每年各个市场部的营销目标完成率至少在85％

以上，20％的市场部可以超额完成各项营销目标。营销总部的营销目标自

然就顺当达成了。

二、确立完整的营销方案模块

一份完整的营销方案应当包括营销环境分析、营销目标、营销目标达成

方法三大部分组成。

营销环境分析

比较完善的营销方案中的分析内容应涉及到客观经济环境、人文环境、

目标消费群体、商业环境、行业进展趋势、需求规模和特点、竞争形势、

销售业绩回顾、产品策略、推广工作、广告宣扬工作、通路渠道、内部管

理等方面。对历年的这些市场状况进行客观，真实的分析，为建立营销目

标与达成方法供应科学的依据。

营销目标

营销方案中的营销目标中由销售目标、利润目标、占有率目标、知名度

目标、竞争目标等主要方向组成。营销目标需要通过科学、系统的营销方

案的实施来完成。

营销目标达成方法

营销目标达成部分主要应包括总体营销思路、市场操作思路、销售目标

分解、推广组合策略、终端工作方向、推广工作方向、品规组合策略、内

部管理、资源配置、费用预算等部分。不论是总部、大区、还是省区的营

销方案的组成的基本单位起码要到地级办事处，下沉到县级销售单位最佳。

三、健全的信息档案是营销方案科学性的保证

销售公司应将市场情报收集体系制度化，以保证市场信息数据库的完整

性与精确性。通常来讲，应有特地的部门负责收集、稽核、整

理、分析、汇总市场信息。收集的方式主要由一线市场人员通过制式表单

与即时上报两种形式。通常来讲，市场的信息收集内容主要涵盖以下几个

方面：

1、我方信息：各市场年度、季度、月度、周、重大节日等时间区间的

销售数据统计与不同品规销售数据统计，重要核心终端销量周报，促销活

动组织、实施，媒体投放监测，推广、终端等费用投入明细，终端动态等。

2、竞品信息：各市场年度、季度、月度、周、重大节日等时间区间的

销售数据统计与不同品规销售数据统计，重要核心终