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寿险理财师的效率模式2024/5/15星期三1

目录?购买过程/决策过程?人寿保险的销售–寿险规划师的角色–销售的真相不满/欲求/决定/行动?销售流程?家庭保障与销售结论?购买心理–购买的心理–不买的心理?人性的探讨–人性的欲求–人性的弱点

人寿保险的销售?寿险规划师的角色?销售的真相

购买心理–购买的心理（马斯洛的需求理论）–不买的心理

理财的目标是什么？自我实现尊重的需要归属和爱的需要安全的需要生理需要?实现理想，满足需求

客户拒绝的是什么??不信任?不专业?不适合?不急?……

理财规划的基本步骤不信任监控实施建立关系不专业收集客户财务目标及期望方案实施设计及展示可行性财务解决方案不适合确定财务目标

信心来自于?诚心?专心?细心?关心

人性的探讨－人性的欲求–被爱–被肯定–安全感–追求财富–实现梦想

人性的探讨－人性的弱点–拖延–逃避–拒绝–缺乏持续力

购买过程/决策过程?不满?欲求?决定?行动

销售流程?寿险规划师不是天生的?需求导向销售?销售的要领?销售流程六个步骤

理顾效率模式管务业策划理工作安排行销技能知识特点客客户客户客户理户管

专业化应具备的条件?丰富的知识——Knowledge?积极的态度——Attitude?熟练的技巧——Skill?良好的习惯——Habit

丰富的知识ü寿险基础知识ü商品知识（条款）ü有关销售的知识ü公司及同业的状况ü核保、核赔知识ü……

积极的态度?对自己的态度——充满自信，志在必得?对销售的态度——热爱销售，坚持不懈?对客户的态度——“三心二意”，设身处地?对公司的态度——忠诚

熟练的技巧?反复的实践?用头脑销售?模仿成功

良好的习惯ü一日之计在于昨夜ü今日事，今日毕ü每天保证一定数量的拜访ü每天检讨当天的工作ü合理安排活动的时间地点，以提高效率ü善必行，行必果

优秀理财顾问的行动原则?每天晚上制定次日工作计划?每天参加早会?每天做好约访及面谈前的准备?每天与客户共进午餐?每天有效三访?每天对客户进行售后服务?合理安排销售与处理行政事务的时间?每天检讨总结?确定每天的工作时间量?记录每天工作的内容?每天阅读相关书籍与资讯,自我充实?上班时间只做与销售有关的工作?铭记时间宝贵

技能水平技能水平高无察觉（技能已如同与生俱有）实践越多，技能水平越高实践次数

销售无定式，要求你专业专业销售是生存之本每天进步一点点，是成功的开始；每天创新一点点，是领先的开始；每天多做一点点，是卓越的开始。

销售流程的基本步骤推荐介绍开拓准客户交付保单电话约访说明促成初次面谈需求探索作为寿险规划师，您必须了解：客户的金钱观念，财务状况、收入/支出习惯及目标

销售观念的变革强势(迫)销售人情销售顾问销售(专业化销售)缘故式销售≠人情销售专业化销售≠强势(迫)销售

购买行为模式认识需求→收集信息→判断选择→购买决策→购后评价

寿险商品销售的特色?寿险商品无法触摸；?购买寿险违反一般人的购买习性；?销售寿险必须更主动；?销售寿险需要更多的专业知识；?“维持保单有效”是事业扩展的关键。

一、建立客户与理财顾问合作关系?热情?专业?沟通

你是专业化销售顾问——建立信任比任何说服来得重要

我不喜欢你，所以我不买你的东西。销售中最重要的一条就是销售自己，这意味着你要用最显眼的方式来包装和表达自己的意思。大部分的成功的销售员是靠创造需求而不是满足需求来获利的。

家庭保障与销售结论?相信人寿保险的价值?相信寿险规划师的价值?销售流程必须符合人性的欲求及决策过程的顺序

一、建立客户与理财顾问合作关系?热情?专业?沟通

二、收集个人信息?了解客户的财务目标和期望（需求分析）人的一生当中有许多开销与负担，您认为哪一项对您来说影响最大？–教育–渡假–创业–突发事件–退休–税负–储蓄积累–结婚–建立新家–……客户的财务状况是:客户的资产负债表:分析问题的方面:

三、确定客户财务目标1、分析客户现有的财务状况2、找出存在的问题，按轻重缓急排序3、分析现有的机会4、分析客户的风险承担能力(资产配置表)5、财务风险管理6、帮助客户做出合理的资产配置

四、设计和展示可行性财务解决方案财务优先权金字塔图艺术品钱币金银增长部分钱币房地产财产收入投资股票基金债券独立部分债务缩减教育基金退休养老金自有住宅应急资金必要部分人寿保险遗嘱伤残保险基础部分财务计划

五、方案实施1、通过合适的金融理财产品为客户完整实施为其量身定做的财务计划2、在产品推荐的过程中需要把产品的功能与风险给客户解释清楚，并一定要与客户的财务计划相匹配3、可要求客户进行转介绍4、财务计划可及时调整

六、监控实施1、实时与客户保持联系，保持动态的信