TCL幸福树是农村市场的幸福吗.docx

TCL幸福树是农村市场的幸福吗

中国家电市场秩序最近几年受到了来自大型连锁渠道商的冲击，由原来的单一的渠道模式越来越多样性。

在一个健全的市场环境下，完全竞争将会给中国家电市场带来较大的冲击，同时现有的秩序也会随之改变，而目前最沉寂的三四级市场也死水微澜，一家名为幸福树的家电特许加盟连锁店近日宣布开张。

据媒体报道：在未来5年内，幸福树计划在国内发展3000家特许加盟店，实现年销售能力300亿元，以成为中国农村市场最大的电器连锁巨头。大家都知道，由于物流等成本因素，在农村市场普遍存在的现象是较一二级市场的产品价格略有偏高，市场产品不丰富，产品构成不完全。厂家都在期望分享农村市场这块大蛋糕，却喊了几年，鲜有成功范例。而幸福树的模式出现，是不是意味着农村市场的幸福时代的来临呢，今天我们请到了各位专家，来就中国三四级市场的发展情况作一下讨论。

文韬：与传统家电大卖场不同，幸福树的盈利模式为“购销差价＋加盟费”的形式，全部依赖特许加盟店开拓市场，并以联合加盟商向家电制造企业规模采购，并以采购中的差价为主要利润来源，同时辅以销售差价、加盟费等其他收入。

在国外，连锁经营特许加盟模式是相当成功的模式之一，比如洗衣店，汽车旅馆等，在国内的饮食界也不乏案例，如狗不理包子特许加盟

连锁，甚至有人预言称：“特许经营将成为21世纪主导商业模式”，据我们了解：连锁经营方式首创于美国，到现在已有130多年的历史。上个世纪中叶以后，伴随着美国经济的繁荣发展，连锁商业也进入了高速发展阶段。到80年代，美国连锁商业从内容到形式日益完善，进入现代连锁商业时代。连锁作为一种非常成熟的经营方式被广泛应用于商业零售、餐饮、旅店等许多服务行业。据美国商务部统计，全美19个较大的行业都已连锁化。

大家认为这种连锁经营特许加盟模式是不是在中国家电行业有所立足之地－当然我们探讨的是区别国美、苏宁等自经营店之外的加盟模式。于老师先谈谈吧：

于清教：谢谢主持人的介绍，“幸福树”是TCL创建的家电销售渠道模式之一，说到底只是名字的不同而已。家电销售采取何种渠道模式，视品牌实力与经营思路而定。区域代理也好，直营也罢，进连锁卖场也好，目的都是解决产品或服务通路的问题，解决产品或服务快速到达顾客手中的问题。这里面最关键的是成本和效率的问题，只要成本在可以控制和接受的范围内，采取什么渠道成本最低、最有效只有厂家心里最清楚。效率的问题主要体现在物流、资金流两个方面，物流速度越快，货物周转效率越高；资金回笼越快，企业经营质量和效率越高。我认为，家电连锁流通业的核心竞争力是物流的效率、充足的采购资金和门店的现场销售力，当家电连锁在这些方面还远远没有做扎实，或者说厂家进入成本太高的时候，自然会产生一些有利于自身发展的流通业态。譬如

格力建立的当地销售公司模式，譬如TCL自建“幸福树”直营店，譬如海尔进军连锁卖场，我认为这与品牌实力、产品或服务价值以及企业自身的经营风格有关，选择什么，不选择什么，大家都要首先考虑成本和效率的问题。

大家现在害怕的价格战，但又不得不打，原因在于难以平衡的利益之争。沃尔玛也打价格战，而且持续到今天，原因并非是“价格战”，而是它出色的后勤物流配送能力和吸引顾客忠诚的经营能力，沃尔玛把这二者作为公司竞争战略的核心。它能够租用卫星来定位其物流与进销存系统，目的就是提高整个运营效率。

支撑沃尔玛优势的是其经营理念：通过向其战略合作伙伴放权、保持技术优势和在合作伙伴、顾客和供应商之间建立忠诚来战胜竞争对手。而我们有些连锁业在“占地”、“圈钱”、“拼资源”方面却非常擅长。“赠卖”、“促销”、“盘剥供应商”等等是形不成真正的核心商业竞争力的，只有工商双方的公平性互惠才能带动整个行业的可持续发展，任何一方的强势或不公平短期赢利只能制造“死亡”。

朱江华：听了于先生的见解，我有些其它看法：研究中国家电业，不能不谈连锁业；谈连锁家电卖场又不能不谈与家电制造商的关系。连锁家电卖场是想用“卡脖子”的办法，来换取供应商的利润；家电制造商则是想用“拖尾巴”的办法，来换取市场份额，近一段家电厂家对家电连锁巨头营销费用高昂的抱怨一直不断，因为不少商家在巨大的销售额背后并没有多少利润，有的仅是持平甚至亏损，就用不正当的行为来逼迫

制造商答应其提的出额外利益要求，甚至将家电制造商的产品从区域主流渠道上驱逐出去。从而引起供应商的不满，他们普遍认为，是家电连锁间无序的市场竞争，给市场带来的是虚拟的繁荣，但其结果是供应商赔本的吆喝，于是家电制造商纷纷开辟新营销渠道来提高自己的利益和市场份额，如TCL今年在三、四级市场自建“幸福树”家电连锁，都被视为佐证。“幸福树”这些销售模式能否探出一条品牌形象和销售双赢的道路？是否又对以后的中国家电业历史产生了某