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公司销售人员培训制度

第1条为提高本企业销售人员的综合能力和销售业绩。特制定

本制度。

第2条凡本企业所属销售人员的培训及相关事项均按本制度执

行。

第2章销售人员培训管理规定

第3条销售人员培训工作程序

1.明确企业经营方针与经营目标。

2.了解销售人员现状及需解决的问题。

3.分析以上问题并将问题分类。

4.分析关键要素。

5.制订销售培训计划。

6.设计销售培训课程。

7.确定销售培训方式。

8.按计划实施销售人员培训。

9.评估销售人员培训效果（培训成效、遗留的问题）。

第4条销售人员培训计划的内容包括培训目标、培训时间、培

训地点、培训方式、培训师资、培训内容等。

第5条制订培训计划时应考虑到新入职销售人员培训、销售人

员提升培训、销售主管培训等不同人员培训的差异。

第6条确定培训目标

1.挖掘销售人员的潜能。

2.提高销售人员对企业的信任感和归属感。

3.完善销售人员工作的方法。

4.改善销售人员工作的态度。

5.终极目标——提高利润水平。

第7条确定培训时间

需要根据实际情况来确定，主要考虑以下五个方面的因素。

1.产品属性：产品属性越复杂，培训时间就越长。

2.组织管理要求：管理要求越严，所需的培训时间就越长。

3.销售人员素质：销售人员素质越高，所需的培训时间就越短。

4.所需的销售技巧：若要求的销售技巧越复杂，需要的培训时间

就越长。

5.市场状况：市场竞争越激烈、越复杂，培训时间就越长;应该

避免与销售旺季发生冲突。

第8条确定培训内容

培训内容因销售工作需要及销售人员素质而异。总的来说，培训

内容包括以下七大方面。

1.企业概况：包括企业的发展历史、经营目标、组织结构、财务

状况、主要设施及主要管理人员等。

2.产品知识：包括主要产品和销量、产品生产过程、产品生产技

术、产品的功能用途、企业专为每种产品制定的销售要点及销售说明

等。

3.财务知识：包括合理支配销售费用、票据结算知识等。

4.竞争对手：包括竞争对手的产品、市场策略、销售政策等。

5.相关法律知识：包括合同法、产品质量法、客户赊销与信用风

险管理等。

6.销售知识和技巧：包括市场营销基础知识、销售活动分析、公

关知识、广告与促销、产品定价、现场销售的程序和责任、谈判策略

与技巧、与客户沟通的技巧等。

7.目标顾客：包括目标顾客的类型、购买动机、购买习惯和行为

等。

第9条选择培训地点

培训按地点不同，可分为集中培训和分散培训。

1.集中培训一般由总公司统一举办。参训人员为全体销售人员，

适用于一般知识和态度方面的培训，可以保证培训的质量和水平。

2.分散培训由各分公司分别自行培训所属销售人员，适用于特殊

目标的培训，可结合销售实践来进行。

第10条选择培训方式

1.在职培训。

2.销售会议培训。

3.定期设班培训或函授。

第11条选择培训讲师

培训讲师应由具备培训专长和丰富销售经验的专家学者或经验

丰富的高级销售人员、销售经理担任。培训讲师应具备五个条件。

1.透彻了解所授的课程。

2.具备乐于训练和教导的精神。

3.能灵活运用培训方法。

4.能够补充和修正所用的教材。

5.对担任讲师有浓厚的兴趣。

第12条选择培训方法

常用的培训方法有课堂教学法、会议培训法、模拟培训法、实地

培训法。

1.课堂教学法：一种较正式、应用较广泛的培训方法，由销售专

家或有丰富销售经验的销售人员以讲授的形式将知识传授给受训人

员。

2.会议培训法;组织销售人员就某一专门议题进行讨论，会议由

培训讲师或销售专家组织。销售人员有机会表达自己的意见、交流想

法和经验。

3.模拟培训法：由受训人员亲自参与并具有一定实战意义的培训

方法，其具体做法又可分为实例研究法、角色扮演法、销售情景