寻找顾客和接近顾客课件.pptVIP

推销程序成交异议处理面谈接近约见资格寻找顾客鉴定

“顾客”分类顾经常顾客潜在顾客流失客又叫：准顾客可能顾客又叫忠实顾客

一、寻找新顾客的方法（新顾客开发）n地毯式访问法n现场观察法在此仅限于探讨推销人员自身能力和职责范围内的开发新顾客的策略和方法n委托助手法n连锁介绍法n亲友中介法n中心开花法n资料查阅法n团体活动咨询法n其他

1、地毯式访问法n又叫挨家兜售法n理论根据是“平均法则”，即假定潜在顾客的数量与被访问人数成正比例关系。n该方法最适宜于推销人人必需的消费品或服务。n优点：新品上市时可结合市场调查一起进行；锻炼推销新手，积累工作经验。n缺点：存在较大盲目性，有如大海捞针；一般人都不欢迎不速之客（陌生人易引起恐惧心理）。

n张维勇，男，1969年生，硕士。参赛项目研发节水型产品，并给客户提供全方位的节水方案。n史玉柱：你核心团队几个人？张维勇：四个。史玉柱：谁负责营销？张维勇：主要由我负责。史玉柱：简述一下你的营销方案。张维勇：直接面对终端。史玉柱：也就是拎着包一家一家跑？张维勇：是。

n2003年，我曾做过经销的路子，但效果不理想，人们不了解这个产品，不可能来买。后来，发现直接到终端去，效果非常好。n史玉柱：本来很高档的产品，拎着包跑，人家觉得这是乡镇企业又来推销东西了。张维勇：但我们跑的不一样。直接拿宣传册去推销，一般被拒之门外。我们是先了解潜在客户的用水及消费情况。然后对比安装我们产品后的情况，给他省算钱的帐。

2、个人观察法n又叫现场观察法。推销员根据自己对周围生活环境的直接观察和判断，来寻找潜在顾客。n其应用完全取决于推销员的职业敏感。n此法简便、易行、可靠。上联：闻香识女人下联：看鞋辨男人

n美国一个成就卓著的汽车推销员，整天开着一辆新汽车在住宅区街道上转来转去，寻找旧汽车。当他发现一辆旧汽.车时，就通过电话和该汽车的主人交谈，并把这辆旧汽车的主人看作一位准顾客。n美国一位人寿保险代理很善于察言观色，有一次，他与其他推销员在一起进午餐，旁边有一位老人滔滔不绝地谈论他的孙子，十分得意。这位人寿保险代理认为这位老人很可能为其孙子购买人寿保险单，从而把他列入准顾客名单。

3、委托助手法（猎犬”法）n猎人打猎时常常要借助于猎犬，推销人员在市场中“猎取”新顾客也需要借助有关人士的帮助。推销人员可以在企业外部选聘一批与推销品关系密切的兼职人员协助自己搜集情报，提供新顾客线索，或帮助推销员进行推销活动。这些接受雇佣或被委托寻找顾客的人士被称为“推销助手”或“猎犬”。n这种方法可以节约推销人员的有限时间，使他们能把精力花在重点推销对象和有效推销工作上；n某些助手甚至可以利用职业的关系，以第三者的公正形象出现，说服能力可能更强有力，比推销员本人更易拉到大批新顾客。

4、连锁介绍法n推销员通过现有顾客介绍新顾客的方法，即由顾客A介绍B给推销员，当B成为顾客后，B又介绍C，……一个又一个地介绍下去，犹如化学的连锁反应。n“社交圈二百五法则”：由世界推销大王乔·吉拉德发现提出的，即一个人一生当中有经常往来的人数平均大约是250人。n代社会中，人与人之有着普遍的交往系，客的消需求和机常常通社会系互相影响。同一个社交圈内的人可能具有某种共同的消需求，本身就是一个潜在的者群体。

请谁介绍呢？1、请你目前的客户向你介绍新客户2、请不满意的客户介绍3、请新客户推荐4、请那些拒买你产品的客户介绍5、请你的竞争对手介绍6、请同事介绍7、请你的销售商、供应商介绍8、请陌生人介绍

n使用连锁介绍法注意事项n①取得现有客户信任。n②具体明白介绍人情况n③要评估新客户。n对现有客户的未来客户，推销员应进行详细的评估和必要的销售准备，应尽可能多地从现有客户处了解新客户的情况。n④感谢现有客户。

思考：客户为什么不愿意给你介绍呢？n答案：客户担心会引起亲友朋友的不必要困扰这又是为什么呢？

乔吉拉德n乔吉拉得（JoeGiard）是世界上汽车销售最多的一位超级销售员，他平均每天要销售五辆汽车，他是怎么做到的呢？他使用了一种连锁介绍法：只要任何人介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，25美元在当时虽不是一笔庞大的金额，但也足够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。

乔吉拉德n哪些人能当介绍人呢？当然每一个都能当介绍人，可是有些人的职位，更容易介绍大量的客户，乔吉拉得指出银行的贷款员、汽车厂的修理人员、处理汽车赔损的保险公司职员，这些人几乎天天都能接触到有意购买新车的客户。

乔吉拉德如何有效的使用转介绍法呢？乔吉拉得说：“我一定要严格规定自己‘一定要守信’、‘一定要迅速付钱’。n假如：例如当买车的客人忘了提到介绍人时，只要有人提及‘我介绍约翰