医药销售技巧专家讲座.pptx

当越来越多医药企业、越来越庞大医药从业人员，以越来越同质化产品，面对越来越专业市场要求，和越来越具挑战销售目标时，MR需要具备什么样素质，才是企业真正需要销售精英呢？医药销售技巧专家讲座第1页

所谓医药销售，就是MR经过与医生之间沟通交流。医药销售技巧专家讲座第2页

访前准备开场阶段探询阶段说服阶段缔结阶段跟进阶段医药销售技巧专家讲座第3页

访前准备访前准备对于达成销售目标是至关主要。一次成功专业化造访，MR（医药代表）所需要花费企业成本为200-300元/Call，而每次造访时间为3-15分钟，所以，提升造访效率就先得至关主要。而一个完整造访，用二八标准来分析，MR所花费80%时间都是用在访前准备阶段，而真正客户交流可能只占整个造访20%时间。准备工作假如没做好，是不可能顺畅完成造访计划。医药销售技巧专家讲座第4页

访前准备阶段工作主要有以下几点：1、常规准备：名片、着装、电话预约等2、搜集客户信息3、设置造访目标4、设定造访策略5、挑选适当文件或支持材料6、预演医药销售技巧专家讲座第5页

开场阶段俗话说，“好开始，是成功二分之一”。一个融洽沟通气氛，是建立与医生良好沟通前提。好开场白能够拉近谈话双方距离，建立彼此信任基础，降低彼此沟通障碍，提升造访效率。普通情况下，开场白包含四要素：比如：张主任您好，来找您看病人真多啊。我是**医药医药代表**，主要负责抗生素产品**（**）在本院学术推广工作。今天想请教您几个在耐药阳性菌治疗中问题，并介绍几点加立信相关学术信息，使您在耐药阳性菌治疗方案中有更多项选择择，您看我能占用您两分钟宝贵时间吗？医药销售技巧专家讲座第6页

探询阶段探询，也有些人称之为“谈寻”，顾名思义，就是MR经过与医生交谈，寻找和发觉医生可能感兴趣话题，针对医生感兴趣话题，结合产品特征，将产品优势介绍给医生，并促成医生在今后处方。在探询整个步骤中，要尽可能让医生多讲话，交谈内容越多，越容寻找到医生感兴趣话题。常言道，“雄辩是银，聆听时金”。聆听步骤对于MR发觉医生需求至关主要。医药销售技巧专家讲座第7页

探询方式主要有：开放式问句和封闭式问句两种类型。（1）开放式问句有：Who、What、Howto、Where、When、Why等；（2）封闭式问句句型有：是不是?对不对?好不好?………经过开放式及封闭式探询组合语句，引导医生谈话方向，缩小谈话范围，最终像漏斗一样筛选出医生需求，经过聆听提取医生需求点，并分析医生哪些需求点是MR能够满足医生。医药销售技巧专家讲座第8页

探询和聆听阶段主要目标有：（1）聆听医生想法是探询主要目标；（2）确定医生对你产品需求程度；（3）确定医生对已知产品了解深度；（4）确定医生对你产品满意程度；（5）查明医生对你产品顾虑。医药销售技巧专家讲座第9页

产品特征：指产品事实及特征。说服阶段说服过程实际上就是将产品特征转化为客户利益过程。客户利益：指产品特征对于用户价值及意义。表述方式为：因为该药品含有……（特点），它能够……（功效），对您（或您患者）而言，……（利益）。以下是关于我企业某产品特征转化为客户利益一个简单例子：特征利益血药浓度能够连续24-36小时一天只需一次服药，服用方便，病人不易忘记服用，使用依从性好降压平稳防止了峰波峰谷，平稳降压，病人有舒适感口服剂型轻易调整剂量医药销售技巧专家讲座第10页

缔结阶段初级医药代表在缔结过程中，需要防止错误有：在缔结过程中要注意表示清楚两点内容：（1）强调适应症、使用方法、用量等；（2）明确下次造访初步方案（时间、内容）。（1）只顾谈话错过了绿灯信号；（2）表现得不自信；3）达成协议后滞留时间太久。医药销售技巧专家讲座第11页

跟进阶段是建立互信最好时机。在销售六个阶段里，最轻易与客户建立互信联络阶段就是在跟进阶段。跟进目标是让销售工作依计划有效执行，最终达成预期目标。跟进阶段医药销售技巧专家讲座第12页

谢谢大家！医药销售技巧专家讲座第13页