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关于消费者行为学心得体会（精选）

消费者行为学心得体会篇1

消费心理学是一门新兴学科，它的目的是研究人们在生活消费过程中，

在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征.消费心理学是消费经

济学的组成部分。研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益;对于经

营者，可提高经营效益。

消费心理在各类人群及各年龄段的表现，据中国人民大学舆论研究所

参与完成的调查统计显示各类人群及各年龄段有如下心理特点：

女性花钱爱算计：女性中花钱特别仔细的占12.4%，比较仔细的占

49.8%，花钱不太仔细的占20.7%，花钱很不仔细的占2.9%，不一定的占

14.2%。

年龄越大手越紧：40岁以上年龄段消费者花钱都“比较仔细”，并

且表现为年龄越大越仔细。其中60岁以上的消费者近乎“特别仔细”。

相对而言，20-29岁年龄段的消费者花钱最不仔细。

学历越高，职位越高，花钱越不仔细：一般说来，大专以上学历的人

们消费比较“大方”，而高中文化程度及以下的群体消费特征为“比较仔

细”。从消费者职业和身份特征上分析，花钱最细的要数离休人员，其次

依次是农民、某某某人、企业职工、科教文卫人员。花钱相对最不仔细的

是私营业主、个体劳动者、企业管理人员、高校学生。

当今十大消费消费心理趋势:求实求廉求实、求美、荣誉、舒适、安

全、好胜、好奇、好痞。求实、舒适、安全反映消费者对理想商品的基本

要求，而要吸引高消费人群的眼球需要在美、新、奇等方面下功夫。

消费者购物“看脸谱”：购买时装、化装品，青年女营业员受顾客欢

迎，不仅因为她们更懂行，而且还可以当场示范。而选购家用电器，青年

男营业员就更受欢迎，一般消费者认为男青年应该对电器内行，而且他们

的动手操作能力强。

另外，中年女营业员因生活经验丰富、性情友善、注重待人接物等长

处，最受消费者信任。人们买童装、食品、一般生活用品，都喜欢请她们

当参谋，而且她们整体服务态度好，所以上商店找“商嫂”已成为许多消

费者选择营业员的取向。上海人在选购丝绸、茶叶、首饰等商品又特别爱

找“法老师”，人们相信他们具有识别商品真假和辨别质量高低的能力。

消费心理的动机分析及企业应对策略

消费心理在消费活动中的表现:消费者在购买、使用及消耗各种消费

品过程中的活动受消费心理的微妙影响。

(一)消费者的感觉消费者对客观外界的认识过程是由感觉开始的，如

视觉、嗅觉、听觉、触觉、味觉……消费者在判断一件商品时也必然是由

感觉开始的。同样一件商品，只因为颜色稍有差异或包装稍有不同，消费

者可能一眼看中，进而购买，也可能一瞥过后，再不理会。这是感觉在第

一印象中的心理作用。

(二)消费者性格在消费活动中的表现消费者因年龄、能力、兴趣不同

在性格上形成个性差异。老年人注重商品的价廉物美及实用性，讲究结实

耐用;年轻人则相对灵活，注重商品的外表，讲究个性化及时尚;一些先富

的大款则追求高档次的商品，注重名牌。

(三)消费心理的动机分析动机是人们从事其中一种行为活动的内部驱

动力，消费者的购买活动都是由动机推动的。过去，由于经济收入和消费

水平的关系，我国消费者比较注重求实、求廉动机。购买商品时特别注重

商品的实际效用，讲究经济实惠，经久耐用，并不过分要求商品外观的美

观、新颖。近年来，我国人民的生活水平逐步提高，物质需求得到了基本

满足，追求商品的时兴和新颖的求新动机，追求商品的惊险、与众不同的

求异动机及注重商品的造型美、艺术美的求美动机在当今消费者心理中已

占有重要的地位。此外，还有注重省时、省力，使用及维修方便的求便动

机;追求厂家信赖，商品档次的求名动机;与他人攀比争荣的好胜动机;为

从属于其中一群体而消费的从众动机;出于喜爱，崇拜而产生的模仿动机

等等。他们相互作用，相互影响，使消费者的购物行为复杂多样。

因此，企业要正确分析和认识消费者的购买动机费者是市场的主体，

对消费者购买动机的分析，是为了适应顾客的需求，是发展市场的基础。

所谓正确分析是说消费者购买动机是多种多样的，企业必须在市场调查的

基础上，从心理学的观点对他们的购买动机进行分析研究。消费心理学认

为:顾客的购买动机有感情动机、理智动机和惠顾动机之分。感情动机又

分情绪动机和情感动机，情绪动机具有冲动性，即不确定性和不稳定性;

情感动机是消费者精神风貌的反映，具有稳定性。理智动机是对商品进行

了解、分析、比较后产生的，具有客观性、周密性。惠顾动机是顾客对特

定的商店、