初次客户拜访准备要点.pptx

初次客户拜访准备要点

contents

目录

了解客户信息

准备拜访资料

制定拜访计划

准备提问技巧

准备应对策略

确定后续跟进计划

了解客户信息

CATALOGUE

01

客户公司名称、成立时间、注册地、注册资本等基本信息。

客户股权结构、股东背景及主要负责人联系方式。

客户的组织架构、员工规模和部门设置。

客户的主营业务领域和产品线。

客户的市场定位和竞争优势。

客户的合作伙伴和供应链情况。

客户在行业中的排名和地位。

客户的品牌知名度和影响力。

客户的销售渠道和市场覆盖情况。

准备拜访资料

CATALOGUE

02

准备详细的产品手册，包括产品特点、性能参数、使用方法等，以便向客户全面展示产品。

产品手册

如果可能，携带一些产品样品，让客户能够亲身体验产品的实物效果。

产品样品

准备一份公司介绍资料，包括公司历史、业务范围、竞争优势等，以便客户更好地了解公司背景。

携带公司资质证明，如营业执照、税务登记证等，以增加客户对公司的信任度。

资质证明

公司介绍

市场分析报告

准备有关目标市场的分析报告，包括市场规模、竞争格局、发展趋势等，以便更好地了解客户需求和市场状况。

成功案例

准备一些公司成功案例资料，展示公司在该领域的经验和实力，提高客户对公司的认可度。

制定拜访计划

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03

避免在客户忙碌或休息的时间进行拜访，以免打扰客户。

避开高峰时段

考虑交通状况

预留缓冲时间

选择交通状况较好的时间段，确保准时到达。

为可能出现的意外情况预留一些时间，避免时间过于紧张。

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02

01

根据拜访目的和客户的需求选择合适的场所，如公司会议室、咖啡厅等。

选择合适场所

提前了解场所的具体布局和设施，以便更好地与客户交流。

熟悉场所环境

根据场所需求准备所需的物品，如笔记本、名片等。

准备所需物品

准备提问技巧

CATALOGUE

04

开放性问题能够引导客户自由表达，获取更全面的信息。

总结词

使用“您能描述一下”或“您觉得怎么样”等句式，让客户有机会详细阐述自己的观点和需求。

详细描述

总结词

封闭性问题适用于获取具体信息或确认某些细节。

详细描述

使用“是”、“否”或选择性的提问方式，例如“您是否满意现在的服务”。

准备应对策略

CATALOGUE

05

保持冷静

倾听并理解

寻找原因

提供解决方案

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04

面对客户的拒绝，首先要保持冷静，不要被情绪左右。

耐心倾听客户的拒绝理由，并表达出对客户的理解和尊重。

分析客户拒绝的原因，可能是产品不满意、价格过高、竞争对手更优等。

针对客户拒绝的原因，提供相应的解决方案，如提供更优惠的价格、改进产品功能等。

如果客户对产品或服务不满，首先要承认错误并道歉。

道歉并承认错误

耐心倾听客户的意见和建议，了解客户的不满之处。

倾听客户需求

针对客户的不满，提供相应的解决方案，如退换货、赔偿等。

提供解决方案

处理完客户的不满后，要跟踪反馈，了解客户是否满意，以便改进产品和服务。

跟踪反馈

确定后续跟进计划

CATALOGUE

06

在初次拜访后，应尽快安排回访时间，以便及时了解客户的需求和反馈。

回访时间

在确定回访时间时，应充分考虑客户的时间安排，尽量选择客户方便的时间进行回访。

考虑客户时间

VS

对于一些重要的客户，可以选择当面拜访的方式进行回访，以增强与客户的互动和沟通效果。

电话拜访

对于一些较为熟悉的客户，可以选择电话拜访的方式进行回访，以提高回访效率。

当面拜访

在回访中，应了解客户对产品的需求和反馈，以便更好地满足客户的需求。

了解客户需求

在回访中，可以向客户推销公司的产品或服务，以增加销售机会。

推销产品

在回访中，应与客户建立良好的关系，以提高客户满意度和忠诚度。

建立良好关系

THANKS

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