客户管理人员的角色课件.pptVIP

客户管理人员的角色TheRoleOfTheAccountManagerToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味

客户所承受的巨大压力价格折扣新的贸易模式空间生产力对价格敏感的消费者品项范围经济对传统购买者的吸引力文化野心勃勃的国外零售业主客户的压力法律、法规当地的连锁店筹集新店发展资金无品牌意识的消费者供应链的成本提高效率减少成本高额的店内营运成本股东的期望ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味

供应商所承受的巨大压力协议的执行及时送货进货更好的服务库存平衡现代与传统适应当代贸易空间生产力信用额度被提高客户特定的促销活动坏帐股东供应商的压力点更多的利润强大的连锁店经济客户的变化其他品牌无品牌意识的零售商高额的生产成本自有品牌（ownlabel）法律法规三流品牌ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味

客户如何应付压力？ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味

零售商面临的两个主要问题?我们如何卖更多的东西给我们的消费者忠诚度?我们如何降低销售成本效率ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味

忠诚度及效率能推动客户的利润零售商的需求阶梯基本需求利润增加销量价值第二需求减少成本效率忠诚度策略驱动ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味

两个问题均在压力下….建立忠诚度的制约因素效率的制约因素?传统的购物习惯?低/不利的通货膨胀?法律制约了规模的扩大?对价格敏感的消费者?促销活动?地理因素?供应链复杂?浪费?店面开业成本?高额促销成本?信息技术成本?可选择的贸易渠道?零售价格战ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味

供应商如何对待压力？?投资于理解客户/购买者的消费行为?寻求他们自身的效率?给他们自己的供应商加压?寻求贸易伙伴?将客户管理作为核心职能?发展有着成熟技能的“业务经理们”?为业务发展的品类管理的方法?重组/升级组织---交叉职能---业务队伍?策略与客户一致ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味

客户管理人员的角色客户管理人员在满足公司和客户的需求中扮演着中心角色ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味

客户对供应商的期待是什么？?可靠的服务是发展与客户关系的前提条件品类领导者?服务可靠性的定义需要从客户的角度来理解以品类为核心以客户为核心可靠的服务ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味

客户对你的期待是什么？以客户的角度去想！?不断提高服务的可靠性/储运能力?更高一层掌控客户的能力?内部资源?与新产品开发相结合?更快的反应?集中/提高促销重点?改进交易条款/增加财务收入?广泛的客户知识?在公司内部维护他们的目标ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味

客户对你的期待是什么？考虑一下品类！?品类技能?品类建立的焦点?策略性的NPD（新产品开发）?竞争优势/独一无二?策略上的促销连贯性?了解/理解购买者的动机?优化产品组合ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味

公司对他们的客户管理人员的期待是什么？在与客户的业务中去创造有利于公司的利润变化创造：有利润的：变化：主动性超出努力/投资所得的回报有变化产生?同时为你的客户产生利润提高可以使你做得更加轻松?成为自己业务和你客户业务的专家，是一个非常有效的方法?建立有影响的关系是十分重要的?具有说服性是极重要的ToProvideBetterTastet