第二节 分销渠道的选择与管理.docx

一、中间商的类型

中间商是指处于生产者和消费者之间、参与商品交换、促进买卖行为和实现的具有法人资格的经济组织或个人，包括独立批发商、零售商和代理商。

批发商和零售商是购进商品后再转售，在分销过程中拥有产品的所有权，而代理商不购进商品，对商品不拥有所有权，只是代理委托人批发业务或寻找客户。

（一）批发商

批发商是指在商品流通过程中不直接服务于广大消费者，而是通过转卖实现商品在时间和空间上的转移的中间商。

批发商是商品流通的大动脉。

（二）代理商

代理商不拥有商品所有权，主要功能就是促进买卖，获得销售佣金。

制造代理商

制造代理商指受生产者委托，签订销货协议，在一定区域内负责代销生产企业制造的产品中间商。生产企业按照销售额的一定比例，付给其佣金作为报酬。

销售代理商

销售代理商指受生产者委托全权代销生产者全部产品的独立中间商。（不限定在一定的地区内代销，在规定销售价格和其他销售条件方面有较大的权利）

它实际上是委托人的独家全权代理商。销售代理商也实行佣金制。

代销商

代销商指受生产者委托进行现货代销业务的中间商。生产者根据协议向代销商交付产品，代销商销售后所得的货款扣除佣金及有关销售费用后，再支付给生产者。

经纪人

经纪人是独立的企业或个人，既无商品所有权，又无现货，只为买卖双方提供价格、产品及一般市场信息，为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。经纪人拿着货物说明书和样品，替卖主找买主，或替买主寻找卖主，把卖主和买主联系在一起，介绍和促成卖主和买主成交。成交后，由卖主把货物直接运给买主，而经纪人向委托人收取一定的佣金。

（三）零售商

零售商是指将商品直接销售给最终消费者的中间商，处于商品流通的最终阶段。

按经营商品范围分类

专业商店：专门经营某类商品或某类商品中的某种商品。

百货商店。经营的商品类别多样，每一类别的商品品种齐全，经营部门按商品的大类进行设立，商店内集中有多个专业店。

按商品售价分类

廉价商店。一般是独资经营或合伙经营的小商店，经销的商品种类有限，商品价格相对较便宜，大多是消费者急需的、周转快的便利品。

仓储店。这种商店一般没有门面装修和漂亮的商品陈列，采取给顾客折扣优惠、服务项目少的经营方式。其目的是以低价大量销售商品。

品牌专卖店。

无店铺零售业

无店铺零售业包括邮购和电话订购零售业、直接零售业、购买服务、自动售货和电子销售等。电子销售主要指计算机网络销售、电视销售等形式。

连锁商店

连锁商店是指由一家起控制作用的大型商店和许多家经营相同或相似业务的分店共同形成的商业销售网。

其主要特征是：由总店集中采购，分店联购分销。它是出现在19世纪末到20

世纪初的美国。到20世纪70年代后全面普及。

（1）正规连锁。

同属于某一个总部或总公司，统一经营，所有权、经营权、监督权三权集中。分店的数目各国规定不一。

分店的数目各国规定不一。

共同特点:所有成员企业必须是单一所有者，归一个公司、一个联合组织或单一个人所有；人事、采购、计划、广告、会计等由总公司或总部集中统一领导；成员店铺不具企业资格，其经理是总部或总店委派的雇员而非所有者；成员店进行标准经营，商店规模、商店外貌、经营品种、商品档次、陈列位置基本一致。

自愿连锁

各店铺保留单个资本所有权的联合经营，多见于中小企业。自愿连锁的最大特点是：成员店铺是独立的，成员店经理是该店所有者。

自愿连锁总部的职能一般为：确定组织大规模销售计划；共同进货；联合开展广告等促销活动；负责业务指导、店堂装修、商品陈列；组织物流；教育培训；信息利用；资金融通，开发店铺；财务管理；劳保福利；帮助劳务管理；等等。

特许连锁

它是指主导企业把自己开发的商品、服务和营业系统（包括商标、商号等企业象征的使用，经营技术，营业场合和区域），以营业合同的形式授予规定区域的加盟店以统销权和营业权。加盟店须向主导企业交纳一定的营业权使用费，承担规定的义务。

其特点是：经营商品必须购买特许经营权，经营管理高度统一化、标准化。

从商店的分布位置划分

中心商业区。

购物中心。购物中心是局部地区居民购物的主要地点，附近的餐饮业一般较发达，不一定位于繁华的闹市区。

住宅区购物点。

二、影响分销渠道的因素

（一）市场因素

购买批量的大小

购买批量大，多采用直接销售；购买批量小，除通过自设门市部出售外，多采用间接销售。

消费者的分布

某些商品消费地区分布比较集中，适合直接销售。反之，适合间接销售。工业品销售中，本地用户产需联系方便，因而适合直接销售。

外地用户较为分散，通过间接销售较为合适。

顾客的数量

若消费者的需求多，市场范围大，需要中间商提供服务来满足消费者的需求，宜选择间接分销渠道。若需求少，市场范围小，生产企业可直接销售。

消费者的购买习惯

生产企业应既有直接销售，也有间接销售，满足不同