2023年Tcl手机三四级市场开拓计划办事处执行文本.doc

百点百天大会战

长春分公司三四级市场开拓计划（办事处执行文本）

目前市场的竞争已经进入了一个相对剧烈的状态，在这种情况下，规定我们的网络要对对终端进行百分百的覆盖，作为手机市场的重要组成部分，我们必须重视与开拓以乡镇为重要地区特性的乡镇级市场。争取在三四级市场快速放量。实现总部低端壁垒战的战略意图。

核心思绪

以终端造势制造拉力为主，倒做终端

以终端促渠道，以渠道求销量

终端销售任务量

3月份400台，四月份600台，五月份800台、6月800（考虑到农忙及季节影响）

机型

3月任务

4月任务

5月任务

6月任务

26、29靓

70

170

250

250

3＋

80

50

50

20

3＋靓

50

80

100

120

Q510

200

300

400

410

合计

400

600

800

800

各办事处需开拓乡镇级网点计划

办事处

长春

吉林

延吉

四通

松白

需开拓

网点数

29

14

10

27

20

办事处三四级市场需完毕任务量

办事处

3月

4月

5月

6月

长春

116

174

232

232

吉林

62

93

124

124

延吉

40

60

80

80

四通

120

180

240

240

松白

62

93

124

124

合计

400

600

800

800

市场开拓的四个阶段

1、调查期：熟悉情况，明确目的，选定售点

2、开拓期：重点突破，保证进货，快速出货

3、培养期：稳固培养，保证利润，利益牵引

4、成熟期：合理规划，保证销量，壁垒制胜

不同时期的营销策略

阶段

渠道策略

人员投入

终端策略

促销策略

客情拓展

调查期

熟悉现有的网络并进行初步甄别。初步定下目的经销商并拟定初步进货计划

市场代表的拜访为主

以新品及主流产品的针对零售店主的现场演示为主

以宣传公司文化及TCL移动的公司发展大势为主

摸清网络的基本分布及经销商的经济实力、社会关系为主

开拓期

以经销商的小量进货为主攻方向。避免单批次压货量过大

以营销主管拜访为主，坚定信心，明确发展思绪，保证首单进货

以海报、单张机模、易拉宝等低值促销品的布置单店为主

针对其售点的单点促销的开始

保证单台利润，以利益链的牵引为主

培养期

在首单进货的基础上，逐渐加快其进货的批次及数量，同时明确并让其了解我公司的渠道运作模式

办事处主任选择性的拜访成长性好的经销商，鼓舞其干劲，解决实际困难，引导其纳入进入我公司发展轨道

以门头、店招等硬终端的投入，以及营业员的客情关系调整为主，实现软硬终端一起抓的局面

可以适度以小型知识问答等产品介绍为主等小型活动为主

以成长链牵引为主，明确其发展方向，对其设立合理的发展规划，使其初步懂得我必须与TCL才干共同成长

成熟期

实现客户的相对独立运作。我公司以成熟的渠道政策来运作市场

在条件成熟的区域，可以以一个乡镇为中心，配置固定的流动性导购人员以及若干的临时性导购员

实现我公司的第一上柜、第一陈列、第一主推、第一销售的核心目的

以成熟的乡镇级市场的整合传播为主，重点抓口碑的宣传及服务的推广，新品的告知要连续而稳定

以价值链的牵引为主，使其明确我公司的公司主旨，认同我公司的公司文化

产品策略

以我公司目前的产品，信号较强，价格低于1200元的适合三四级市场销售的产品重要有下列产品：

品名

2688靓彩

2988靓彩

3＋靓彩

3＋

Q510

图片

重要卖点

折叠靓彩屏幕；七彩背景灯

折叠靓彩屏幕；七彩背景灯

靓彩屏幕宝石饰牌来电卫士七色背光灯

宝石饰牌来电卫士七色背光灯

英汉词典靓彩屏幕

零售价

1150

1150

1250

1120

777

针对人群

成功男性

成功男性

成熟女性

成熟女性

时尚少女

价格策略

零售价格基本可以比目前的市场制定零售价格高30―50元左右。

供货价格：直接在省包及地包提货价格：

少量（5台以下）提货，直接在县级包销商提货

一次性较大的量，也可以在地包及省包直接发货，但提货价格建议在直供的基础上分别上调30元。

型号

26、29靓

3＋

3＋靓

Q510

提货价

1000

980

1080

655

零售价

1150

1120

1250

777

备注：三四级市场的总销售量可以计算在本地县包的销售量内，但不计算奖励。

渠道策略

一、传统的商业渠道模式：

直接销售法

即现有渠道模式。建立区域社区域包销商平台辐射本区域其他经销商。若社区域包销商合作意愿强、忠诚度高、配合力度大（如打款提货积极，能为公司困难着想，自身经营管理健全，有维护市场意识等），我品在本区域内只需树立他一家，重点工作即转移至其他商家的个个突破、拓展渠道、市场终端，这当然是最佳的了。

系列机型分开直