国际商务谈判中的技巧与应对策略.pdfVIP

安徽优秀中青年干部培训班参考资料

国际商务谈判中的技巧与应对策略

随着我国市场经济的发展和对外开放进一步扩大，国际商务谈判作为商战的

序幕，已越来越频繁地出现在企业和单位中，尤其是加人WTO后，我国企业所

面临的国际商务谈判越来越多，所涉及的范围越来越广。谈判双方为实现某种产

品或劳务的交易、满足各自需求和维护各白利益、妥善解决某些问题而进行协商，

目的是为了达成协议，使交易成功。在企业商务谈判中要避免僵局、冲突和矛盾

的出现，就必须掌握一定的技巧和应对策略。本文从以下几个方面做出探讨。

一、掌握不同文化国家客商的谈判风格

国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。由于世界各国的政治

经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史和文化传统，·各国客商的文化背

景和价值观念也存在着明显的差异。如果想在商务谈判中不辱使命、稳操胜券，

就必须熟悉世界各国商人不同的文化背景，对不同的对手，采用不同的谈判方式。

西方商客的特点:由于中西方语言和文化的差别，其谈判风格有所不同。例

如，美国商客性格开朗、自信果断，办事利落。在谈判中他们干脆直爽，重视效

率，追求实利。美国商客习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一

项，尽量缩短谈判时间。他们十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜。美国商

客在谈判某一项目时，除了探讨所谈项目的品质、规格、价格、包装、数量、交

货日期及付款方式等条款外，还要探讨该项目从设计到开发、生产工艺、销售、

售后服务以及为双方能更好地合作各自所能做的事情等，从而达成一揽子交易。

同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，是非必须清楚。如有疑问，要毫

不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使谈判陷人僵局。

亚洲商客的特点:亚洲客商多受中国文化的影响，与西方客商有所不同。例

如日本客商。日本人深受中国传统文化的影响，儒家思想道德意识已深深地印在

他们的内心深处，并在行为方式上处处体现出来。日本人工作认真，事事考虑长

远影响。他们讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐的人际关系，重视

商品的质量。所以在同日本人打交道时，在客人抵达时到机场接机、在谈判后与

客人共进晚餐、交朋友，都是非常必要的，这些都可以在一定程度上避免冲突的

出现。

以上介绍的只是世界主要贸易国家或地区商人的主要谈判风格。当然，随着

当今世界经济一体化和通讯的高速发展以及各国商人之间频繁的往来接触，他们

相互影响，取长补短，有些商人的国别风格已不是十分明显了。因此，我们既应

了解熟悉不同国家和地区商人之间谈判风格的差异，更应根据临时出现的情况在

实际商务谈判中随机应变，适当地调整自己的谈判方式以达到预期的目的，取得

商务谈判的成功。

安徽优秀中青年干部培训班参考资料

二、做好谈判前的准备工作

谈判桌上风云变幻，谈判者要在复杂的局势中左右谈判的进展，就必须做好

充分的准备。只有做好了充分准备，才能在谈判中随机应变，灵活处理，从而避

免谈判中利益冲突的激化。由于企业商务谈判涉及面广.要准备的工作很多，一

般包括精心拟定谈判目标与策略、谈判班子的组成、谈判者自身的分析以及对谈

判对手的分析.必要时还要进行事先模拟谈判。

1、拟订谈判目标，明确谈利最终目的

准备工作的一个重要部分就是设定你让步的限度。商务谈判中经常遇到的

问题就是价格问题，这也是谈判利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定

一个底线，超越这个底线.谈判将无法进行。这个底线的确定必须有一定的合

理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上。像在对外贸易中，

如果出口商把价格确定得过高或进口商把价格确定的得过低，都会使谈判中出

现激烈冲突.最终导致谈判失败。

2.制定谈判策略

每一次谈判都有其特点，因此必须制订特殊策略和相应战术。在某些情况下

首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让

步;然而在另一种环境下，同样的举动可能被看作是一种要求回报的合作信号。

在国际贸易中，采取合作的策略，可以使双方在交易中建立融洽的商贸关系，使

谈判成功，各方都能受益。但纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大

利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会

促使谈判顺利结束。这就要求我们在谈判前制定多