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摘要

一汽解放墨西哥市场竞争战略研究

一汽解放品牌在中国中重卡市场连续4年市场份额第一，市场份额将近

30%，2018年一汽解放更是超过奔驰成为单一品牌全球销量第一。但在海外

市场表现却差强人意。2019年中国商用车出口3.5吨以上（可参与竞争市场）

为12.1万辆，而解放仅仅出口7511辆，市场份额只有6.2%。出口排名继重

汽、北汽、陕汽之后，排名第四位，这与解放的品牌地位及致力于成为―中国

第一、世界一流‖的智慧交通运输解决方案提供者的使命极其不相符。另外，

中国市场进入壁垒将随着股比政策的放开而下降，国内企业难以在国内独善其

身，与国际企业的正面交锋在所难免，作为国内领先车企，一汽解放需要加快

海外市场布局，聚焦主销区域，聚焦重点战略市场，以点带面，通过战略市场

突破带动区域市场布局，尽快实现海外业务“破冰”。

从中国商用车出口总体情况来看，东盟南亚、非洲及拉美是中国商用车

企业出口的前三区域，近几年中国车企加大拉美市场开拓力度，拉美区域逐渐

成为中国商用车企业在海外市场的第三战场。一汽解放近两年开始启动拉美市

场开拓，并将墨西哥作为全面开拓拉美区域市场的桥头堡。在此背景下，深入

研究墨西哥市场总体环境，制定墨西哥开拓战略对于一汽解放短期完成墨西哥

市场突破具有重要意义。

本文从市场洞察入手，根据PSET分析模型，对墨西哥市场的宏观环境进

行分析；以商用车销售的价值链视角，从运营模式、定价机制、应用领域、盈

利情况、售后服务、汽车金融、本地化生产等方面对墨西哥本土商用车市场主

要玩家进行研究。通过SWOT分析，将墨西哥市场的机会、威胁，一汽解放

的优势、劣势相结合，最终得出发展战略是一汽解放在墨西哥市场竞争战略的

最佳选择。

在综合以上分析研究后，对迈克尔·波特的三大竞争战略逐一进行识别，

最后确定了差异化战略。从市场定位差异化、产品差异化和服务差异化三方面

实施差异化战略。通过组织保障、渠道保障、产品供应保障和金融保障措施，

确保墨西哥总体市场战略有效落地，确保墨西哥市场实现有效突破。

关键词：

商用车，墨西哥，竞争战略

Abstract

RearchontheCompetitiveStrategyofCommercialVehicleMarket

inMexicoofFAWJIEFANG

FAWJIEFANGhasbeenrankingthe1stforfourconsecutiveyearsintermsof

marketshareinChinasheavytruckindustrywithamarketshareupto30%.In2018,

FAWJIEFANGsurpassedBenzwithitssinglebrandsalesvolumeleapedtoNo.1all

overtheworld.However,FAWJIEFANG’sperformanceintheoverseasmarketyetto

beimproved.In2019,Chinaexportedtotally121,000unitsofcommercialvehicles

withGVWabove3.5tonsoutofwhichFAWJIEFANGhascontributed7511units

withamarketshareofmerely6.2%rankingthe4thafterCNHTC,BAICandShaanxi

Automobile,whichisextremelyinconsistentwithitsbrandstatureanditsmissionto

beChina’sfirstandworld’sleadingintelligenttransportationsolutionsprovider.In

addition,thebarrierstoente