顾问式销售策略.docx

一、问好

孙晓歧：好，各位嘉宾大家好。学员：好。

孙晓歧：非常高兴能有机会在里面跟电视机前的朋友们包括在座的嘉宾再次来分享销售策略，新顾问销售策略将会让你在销售过程当中以最短的时间达成最大的结果。因为我们会发现在21世纪只有专家才是赢家，你会发现在销售的过程当中，你只要能够把每一个环节做对，你就会有最好的结果。

二、《顾问式销售策略》来龙去脉

那我们在座的朋友我相信不管你，或者是你身边的人我们或多或少都曾经有过去医院一到两次的案例吧。

学员：是。

孙晓歧：那我发现在这个世界上最会做销售的人是医生，在03年我在医院里面去做鼻炎手术，幸运当中我发现了一堂课。那么在住院7天的时间，就整理了一堂课程叫顾问销售。而今天的顾问销售跟上一期的顾问销售是70%不一样了。为什么这样讲呢？因为在这三年过去以后，我自己又把我过去所讲的顾问销售我又在天天去做，一个月当中我还是有70%的时间在一对一的销售。我的演讲时间只占我30—40%的时间，而更多的时间我还是在跟别人交流、沟通、成交。

三、热爱讲课的原因

为什么会这样？虽然演讲很赚钱，那销售更赚钱。我现在销售所赚到的利润并不比演讲

少。

同样是培训师和教练，有可能很多以专业为讲师发展的人就很在意，他能讲多少课能赚多少钱。但今天对于我来讲，我讲课的目的更主要是希望能够把我用的最好的销售策略能够分享给那些最需要的人。

因为我能够体会到当我们遇到瓶颈和这种困惑和障碍的时候，我们特别想突破，但由于没有方法我们始终在错误的轮回。由于没有正确的方法使我们没有最好的结果。

四、《顾问式销售策略》与以往的区别

那这次的顾问式销售跟以往的最大的区别就在于我们整个内容的流程。你只要用心听，在参考上次的课程，那我想两套的结合会让你有全方位的收益。那这一次的顾问销售，也将会主要讲的是销售流程。

五、《顾问式销售策略》流程的来历

1、医生能让病人言听计从

那我在03年做鼻炎手术以后，我就发现了一个最伟大的奇迹，我发现所有的人到医院看病无论他的学历高低，背景如何，财富多少，权力大小，这些人到了医院以后，医生让他做什么他就做什么。医生说，躺下，他就躺下。医生说，坐起来，他就坐起来。医生让他把衣服脱掉，他就脱掉。你让他脱哪儿他就脱哪儿。医生拿一根针想扎哪里他就让扎哪里，医生拿一把刀想拉哪里，他就让刺哪个位置。

2、如果销售员能像医生那样让客户言听计从？

当时我就在想，天哪，医生太伟大了，他可以让人做任何他想让他做的事情。我就在想，如果我们销售也能够这样该多好，我们见到一个顾客让他做什么他就做什么，让他躺着他就怎么样？躺着。让他起来他就起来。那我就在想啊，佛学讲因果啊，有因必有果，那么推其因得其果，同样推其果也可以得其因，对吗？

学员：对。

3、我对医生“言听计从”的“因”

人是在不断的做选择

病痛与恐惧感

孙晓歧：我当时就在想医生是怎么做到的，每一天，也不知道鼻子流血，疼了。满脑子都在想医生是如何做到的，怎么想也想不出来，晚上失眠，我就从我身上找原因。我说我就问自己，我为什么来到这个位置。我马上就想到了我的那个朋友，因为给我做手术的是我的一个学员，他听了我的课。有一次他跟我交流的时候，当时他运用了我刚刚想过的销售策略。他说晓歧老师，你看，你是一个职业的讲师，是靠嗓子去讲课的，我鼻炎严重到什么程度，

我晚上睡觉的时候，躺在床上只能用嘴呼吸，鼻子一点都没有用。嘴跟的就跟地裂一样，特别痛苦。天一凉干脆鼻子没有任何意义了，没有用了，闻不出什么香，也闻不出什么臭来。坏处是闻不出来什么是香的，好处是闻了臭也不知道什么叫臭，所以呢，已经没有它的价值了。

当时他就说，人家晚上睡觉的时候是在补充能量，他说你晚上睡觉的时候是在耗费能量，所以你每一天你都会精神不好。我说哎呀，就是。他说还有最主要的是你靠嗓子演讲，你鼻子要鼻腔不通，光靠嗓子会把嗓子累坏的，将来嗓子会有咽炎，最后有可能会有炎症，到最后有可能都恶化成为癌症。我一听，天哪，那该怎么办？这都没有打动我，为什么呢？因为我不怕做手术，但是我怕什么呢？我怕打针，我晕针晕到什么程度，只要一见到针，尤其是蓝的那个针往出一挤水，我浑身都痉挛，你知道吗？就恐惧成那个样子。然后最主要的是什么呢？我是酒精过敏，所以朋友吃饭我从来不喝酒。后来开玩笑说，酒如同情人的眼泪，一滴就醉了。酒对我来讲是不喝正好，一闻就倒。所以呢，酒精过敏的人打麻药的效果就很差，所以我一想到做鼻炎手术，然后又大麻药又要做手术，我就，啊想到的都是恐惧呀。所以我认为鼻炎虽然呼吸很痛苦，但是做手术的痛苦大于呼吸的痛苦，我就不做了。

扩大需求——描述病痛，扩大恐惧感

结果他用了一招就让我做了，他就跟我讲了一个故事。他说他有个特别好的朋友的弟弟才32岁就去世了，去世的头一个月惨不忍睹