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第一阶段

破冰打消对方顾虑目的:通过突破对方的拒绝心理,把谈判引入到正常的路线。。持人性关怀的心态,表明自己是卖某产品的,但并非来卖产品给对方,(求知)突破对方的拒绝心理。第一阶段

定调营造合适的情景氛围目的:避免对方对你的拜访产生反感1、说话语速2、自身气场3、适当肯定或关心4.讲些对方未知的却感兴趣的有益话题第一阶段

摸底判断—设计问题达成合作,我们需要了解客户的哪些方面？提问方式：开放式提问、选择式提问、封闭式提问强调：设计问题避免直接性的提问！问题必须问全、问深、问透，提问过程中应该逻辑性强，循环渐进，步步深入。。第一阶段

摸底判断—设计问题开放式提问开放式提问：客户回答的范畴较宽，是通过一个比较宽泛的问题，根据答案找到隐藏在答案背后的目标答案。如：考虑到我们合作共赢，你看接下来我们怎么做能更好的保障你的利益和合作的顺利进行？优点：围绕合作共赢这个目标，基于客户利益的基层上，了解他对这次合作达成的真实想法。第一阶段

摸底判断—设计问题选择式提问选择式提问：客户的回答一般在设定的范围内，通常在问题中设定两个或两个以上答案，让客户进行选择？如:为保障你的利益，我建议你就此次合作前，做一个相应的调研，最好从常规的销售渠道和目标顾客群体这两个方面进行，调研渠道状况和消费者选择喜好或品牌忠诚度，你看是我给你提出调研的方法和步骤呢，还是我直接陪你去?或者你有其它的什么想法?优点：让客户在预设的几个答案中选择回答，通过回答可以更准确的获得我们想要知道的信息。第一阶段

摸底判断—设计问题封闭式提问封闭式：封闭式提问，是压迫式的，客户的回答只有是或否，用于获得更直接准确的信息。如：尽快达成我们之间的合作，对于我们双方的发展都很有利/很重要,你看需要到我们公司做个相应的了解(需要参加我们在某处的《人脉经营》专业培训课吗)吗？如果你要去，我好向领导提出申请.答:我看就不用了吧,最近我都比较忙，等有机会再去.问:可是，去参加这样的课程对你还是很有必要的哦，那我们的合作时间,你看安排在什么时候执行呢?答:就下周吧，到时我们再约。优点：根据是或者否的回答，判断客户答案背后的真实目的。。第一阶段

摸底判断—设计问题设计问题围绕以下几个重点1、客户的投资计划2、客户的资金状况3、客户的决策权重及社会关系4、竞争对手情况5、客户对白酒的认知6.判断客户对价格和条件的真实想法。例如：1、假如客户正为目前行业的发展前景担忧，可以问客户是否有投资行业外项目的计划。（目的：了解客户投资计划）2、你们这行业是否银行承兑结算呢?（目的：了解资本能力和主营业务）第一阶段

摸底判断—摸底询问路线图示注释成交预期:判断对方是否有能力合作，是否愿意合作，有无达成合作的确定因素。价格预期:判断对方是否有匹配的合作条件，对方的合作预期是什么，大致在什么条件下有望达成合作。合作方式:判断对方希望的合作方式，有哪些创造性条件能辅以合作达成。类比判断:遇到同样的情况，别人是怎样处理的，即以别人的评判标准引导对方作决策。引导式描述:通过假设性的描述，引导客户表露对合作的真实想法，从中判断客户的合作预期。。第一阶段

摸底判断—设计问题如果客户问而不答？原因:1戒备心2没有概念3和你没有共识或同感1、解除戒备心：例如：您呢也不必介意，我们也遇过您这样的情况，都是怎么样的,实在不行，您还可以选择其他嘛？2、进一步明确概念，做一个类似的例证比较(同样的情况,别人怎么做的)例如：某某公司情况跟您很相似，他们是怎么样做的，最后取得什么样的效果。3.制造共识和同感：在某个/几个方面与客户达成观念上的共识。。第一阶段